第6练 客户甄别的两个误区 《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）浙江省（单独招生考试）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）一课一练的第6练，练习内容为客户甄别的两个误区。 《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材） 项目1 客户选择 任务1.2 优质客户甄别 第6练 客户甄别的两个误区 一、单选题 1. 有人认为大客户每次大批量采购，给企业带来较多业务量，一定就是优质客户。这种说法是片面的，因为大客户仅仅是（ ）。 A. 企业最大的股东 B. 大需求量的客户 C. 企业唯一的客户 D. 利润最高的客户 2. 一位大客户支付时效性差、存在支付时间差，一旦出现经济财务问题就波及供货企业，这说明大客户存在（ ）风险。 A. 财务 B. 价格 C. 渠道 D. 服务 3. 与大客户相比，小客户虽然不具备议价优势，但是具备（ ）。 A. 价格决定权 B. 市场主导权 C. 免费服务权 D. 议价权利 二、是非题 4. 大客户每次大批量采购企业的商品或服务，给企业带来较多的业务量，因此大客户一定就是企业的优质客户。（ ） 5. 小客户需求量小，不具备议价权利，也没有资格享受优质服务。（ ） 6. 任何企业的发展必然经历由小到大的阶段，小客户一旦成长，就可能成为明天的大客户。（ ） 三、填空题 7. 误区之一认为“大客户一定就是优质客户”，这一说法只关注了客户的需求量，而忽视了其他因素，因此大客户仅仅是大________量的客户。 8. 小客户在成长中希望获得企业的支持和帮助，从最初单纯赚取企业利润到最终实现________，这一过程往往能建立较为牢靠的关系。 四、名词解释题 9. 有利益客户 五、问答题 10. 一家家电企业的销售总监认为，只要抓住几家大批量采购的大客户，企业销售就有了保障；而对零星采购的小客户可以不予理会。 （1）结合大客户的风险，说明为什么“大客户不一定就是优质客户”。 （2）谈谈对“小客户一定就是劣质客户”这一看法的认识。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）一课一练的第6练，练习内容为客户甄别的两个误区。 《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材） 项目1 客户选择 任务1.2 优质客户甄别 第6练 客户甄别的两个误区 一、单选题 1. 有人认为大客户每次大批量采购，给企业带来较多业务量，一定就是优质客户。这种说法是片面的，因为大客户仅仅是（ ）。 A. 企业最大的股东 B. 大需求量的客户 C. 企业唯一的客户 D. 利润最高的客户 【答案】B 【解析】大客户仅仅是大需求量的客户而已，并不等于优质客户，它只关注需求量而忽视了其他因素。 2. 一位大客户支付时效性差、存在支付时间差，一旦出现经济财务问题就波及供货企业，这说明大客户存在（ ）风险。 A. 财务 B. 价格 C. 渠道 D. 服务 【答案】A 【解析】大客户支付时效性差，存在支付时间差，会增加企业的呆账、坏账、死账比例，这是财务风险。 3. 与大客户相比，小客户虽然不具备议价优势，但是具备（ ）。 A. 价格决定权 B. 市场主导权 C. 免费服务权 D. 议价权利 【答案】D 【解析】小客户虽然不具备议价优势，但具备议价权利。 二、是非题 4. 大客户每次大批量采购企业的商品或服务，给企业带来较多的业务量，因此大客户一定就是企业的优质客户。（ ） 【答案】× 【解析】错误。大客户仅仅是大需求量的客户，并不等于优质客户，这是客户甄别的误区之一。 5. 小客户需求量小，不具备议价权利，也没有资格享受优质服务。（ ） 【答案】× 【解析】错误。小客户虽不具备议价优势但具备议价权利；认为小客户一定是劣质客户也是误区。 6. 任何企业的发展必然经历由小到大的阶段，小客户一旦成长，就可能成为明天的大客户。（ ） 【答案】√ 【解析】正确。企业应以动态眼光看待客户成长。 三、填空题 7. 误区之一认为“大客户一定就是优质客户”，这一说法只关注了客户的需求量，而忽视了其他因素，因此大客户仅仅是大________量的客户。 【答案】需求 【解析】误区一只关注了客户的需求量，大客户仅是大需求量的客户，并不等于优质客户。 8. 小客户在成长中希望获得企业的支持和帮助，从最初单纯赚取企业利润到最终实现________，这一过程往往能建立较为牢靠的关系。 【答案】共赢 【解析】企业应以共赢心态共建客户伙伴，小客户从单纯赚取企业利润到最终实现共赢。 四、名词解释题 9. 有利益客户 【答案】能不断产生收入流的个人、家庭或公司，其为带来的长期收入超过企业长期吸引、销售和服务该客户所花费的可接受范围内的成本。 五、问答题 10. 一家家电企业的销售总监认为，只要抓住几家大批量采购的大客户，企业销售就有了保障；而对零星采购的小客户可以不予理会。 （1）结合大客户的风险，说明为什么“大客户不一定就是优质客户”。 （2）谈谈对“小客户一定就是劣质客户”这一看法的认识。 【答案】 （1）大客户仅是大需求量的客户，并不等于优质客户。大客户存在财务风险（支付时效差、易生呆坏账，可能拖累企业）、利润风险（利用量大要求降价分利）等。 （2）该看法是误区。小客户需求量小但具备议价权利；企业应以动态眼光看待其成长，小客户可能成长为明天的大客户，还能在成长中实现共赢并宣传企业、提高美誉度。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $