第4练 优质客户及特征 《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）浙江省（单独招生考试）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）一课一练的第4练，练习内容为优质客户及特征。 《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材） 项目1 客户选择 任务1.2 优质客户甄别 第4练 优质客户及特征 一、单选题 1. “有利益客户”是指能不断产生收入流、长期收入超过企业长期吸引销售和服务成本的客户，这一概念是由（ ）提出的。 A. 菲利浦·科特勒 B. 罗瑟·瑞夫斯 C. 大卫·奥格威 D. 威廉·伯恩巴克 【答案】A 【解析】菲利浦·科特勒将有利益客户定义为能不断产生收入流、长期收入超过长期吸引销售和服务成本的客户。 2. 优质客户在购买行为上通常表现为（ ）。 A. 一味地讨价还价 B. 只购买打折商品 C. 频繁更换品牌 D. 对产品有强烈购买欲望且具有足够的支付能力 【答案】D 【解析】优质客户对企业的产品或服务有强烈购买欲望，并具有足够的支付能力，特别是对高利润产品需求量大。 3. 客户老赵每次采购从不拖欠货款，货款结算总是很及时，这体现了优质客户（ ）的特征。 A. 愿意与企业建立长期伙伴关系 B. 经营风险小，有良好发展前景 C. 财务稳健，付款迅速 D. 服务成本较低 【答案】C 【解析】优质客户的特征之一是财务稳健、付款迅速。 二、是非题 4. 优质客户对价格的敏感度低，不会一味地讨价还价。（ ） 【答案】√ 【解析】正确。优质客户对价格的敏感度低，不会一味地讨价还价。 5. 优质客户的服务成本往往较高，需要企业提供大量额外的服务。（ ） 【答案】× 【解析】错误。优质客户的服务成本较低，最好是不需要多少服务或对服务的要求低。 6. 优质客户经营风险小、有良好的发展前景，并且财务稳健、付款迅速。（ ） 【答案】√ 【解析】正确。经营风险小、前景好、财务稳健、付款迅速均是优质客户的特征。 三、填空题 7. 优质客户愿意与企业建立长期的________关系，忠诚度高。 【答案】伙伴 【解析】优质客户愿意与企业建立长期的伙伴关系，忠诚度高。 8. 优质客户能为企业带来长期收益，除了需求量大、价格敏感度低之外，往往还能帮助企业建立良好的市场________和信誉度。 【答案】美誉度 【解析】优质客户能帮助企业建立良好的市场信誉度、美誉度。 四、名词解释题 9. 优质客户 【答案】能给企业带来长期稳定收益、值得企业重点服务与维护的客户，一般具有购买欲望强、价格敏感度低、服务成本低、忠诚度高等特征。 五、问答题 10. 一家装饰材料店的两位常客：王师傅购买量较大，从不拖欠货款，还经常介绍新客户来店；小陈每次都把价格压到接近成本，还要求免费送货安装。 （1）判断两位客户中哪位更可能是优质客户，并说明理由。 （2）写出优质客户的两个特征。 【答案】 （1）王师傅更可能是优质客户。他从不拖欠货款，体现财务稳健、付款迅速；还介绍新客户，帮助企业建立良好的市场信誉度、美誉度。 （2）例如：对产品有强烈购买欲望且支付能力强；对价格敏感度低，不一味讨价还价；服务成本较低；经营风险小、有良好发展前景；愿与企业建立长期伙伴关系、忠诚度高（任写两个即可）。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）一课一练的第4练，练习内容为优质客户及特征。 《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材） 项目1 客户选择 任务1.2 优质客户甄别 第4练 优质客户及特征 一、单选题 1. “有利益客户”是指能不断产生收入流、长期收入超过企业长期吸引销售和服务成本的客户，这一概念是由（ ）提出的。 A. 菲利浦·科特勒 B. 罗瑟·瑞夫斯 C. 大卫·奥格威 D. 威廉·伯恩巴克 2. 优质客户在购买行为上通常表现为（ ）。 A. 一味地讨价还价 B. 只购买打折商品 C. 频繁更换品牌 D. 对产品有强烈购买欲望且具有足够的支付能力 3. 客户老赵每次采购从不拖欠货款，货款结算总是很及时，这体现了优质客户（ ）的特征。 A. 愿意与企业建立长期伙伴关系 B. 经营风险小，有良好发展前景 C. 财务稳健，付款迅速 D. 服务成本较低 二、是非题 4. 优质客户对价格的敏感度低，不会一味地讨价还价。（ ） 5. 优质客户的服务成本往往较高，需要企业提供大量额外的服务。（ ） 6. 优质客户经营风险小、有良好的发展前景，并且财务稳健、付款迅速。（ ） 三、填空题 7. 优质客户愿意与企业建立长期的________关系，忠诚度高。 8. 优质客户能为企业带来长期收益，除了需求量大、价格敏感度低之外，往往还能帮助企业建立良好的市场________和信誉度。 四、名词解释题 9. 优质客户 五、问答题 10. 一家装饰材料店的两位常客：王师傅购买量较大，从不拖欠货款，还经常介绍新客户来店；小陈每次都把价格压到接近成本，还要求免费送货安装。 （1）判断两位客户中哪位更可能是优质客户，并说明理由。 （2）写出优质客户的两个特征。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $