第19练 促使潜在需求转化为现实需求 《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）浙江省（单独招生考试）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）一课一练的第19练，练习内容为促使潜在需求转化为现实需求。 《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材） 项目2 客户开发 任务2.4 客户新需求开发 第19练 促使潜在需求转化为现实需求 一、单选题 1. 一家网店通过分析客户的搜索历史和浏览行为，发现许多客户对折叠收纳箱兴趣浓厚却少有下单，于是将其列入重点推广。该做法属于促使潜在需求转化中的（ ）。 A. 深入了解和分析客户的潜在需求 B. 创造和引导客户的潜在需求 C. 构建良好的客户关系 D. 持续优化产品和服务 2. 一些消费者希望手机在夜间拍照更清晰却未明确说出，一家手机企业据此开发具有更强夜拍功能的新机型并大力宣传，以激发购买欲望。这一做法属于（ ）。 A. 市场调研 B. 产品创新 C. 客户关怀 D. 数据分析 3. 一家企业根据客户反馈和市场需求变化，持续改进产品质量、降低成本，以更好地满足客户不断变化的需求。这种做法属于（ ）。 A. 持续改进 B. 客户关怀 C. 营销策略 D. 客户关系管理 二、是非题 4. 促使潜在需求实现转化，企业只需做好产品创新，不必再考虑其他方面。（ ） 5. 企业可以通过市场调研和数据分析，深入了解和分析客户的潜在需求，从而更好地把握客户需求变化和市场趋势。（ ） 6. 企业通过产品创新、制定针对性营销策略等方式引导客户需求，有助于把这些潜在需求转变为现实的购买行为。（ ） 三、填空题 7. 一家企业通过建立完善的________，记录客户信息、跟踪客户需求和购买行为，并提供个性化的服务，以更精准地把握客户需求变化。 8. 客服在客户购买前主动提供专业的产品咨询和个性化推荐，购买后提供快速配送和完善的售后服务，这属于”创造和引导客户潜在需求”中的________。 四、名词解释题 9. 客户关怀 五、问答题 10. 一家家具企业发现，不少顾客在店里反复查看带收纳功能的沙发床却迟迟不下单，他们担心功能不实用、售后没保障。 （1）写出促使客户潜在需求转化为现实需求的四个方面。 （2）结合案例，写出企业促使这类客户下单的两个具体做法。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）一课一练的第19练，练习内容为促使潜在需求转化为现实需求。 《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材） 项目2 客户开发 任务2.4 客户新需求开发 第19练 促使潜在需求转化为现实需求 一、单选题 1. 一家网店通过分析客户的搜索历史和浏览行为，发现许多客户对折叠收纳箱兴趣浓厚却少有下单，于是将其列入重点推广。该做法属于促使潜在需求转化中的（ ）。 A. 深入了解和分析客户的潜在需求 B. 创造和引导客户的潜在需求 C. 构建良好的客户关系 D. 持续优化产品和服务 【答案】A 【解析】利用大数据分析客户的购买行为、浏览记录等发现潜在需求，属于”深入了解和分析客户的潜在需求”中的数据分析。 2. 一些消费者希望手机在夜间拍照更清晰却未明确说出，一家手机企业据此开发具有更强夜拍功能的新机型并大力宣传，以激发购买欲望。这一做法属于（ ）。 A. 市场调研 B. 产品创新 C. 客户关怀 D. 数据分析 【答案】B 【解析】根据客户的潜在需求进行产品创新或改进，开发具有新功能、新设计、新材质的产品，属于产品创新。 3. 一家企业根据客户反馈和市场需求变化，持续改进产品质量、降低成本，以更好地满足客户不断变化的需求。这种做法属于（ ）。 A. 持续改进 B. 客户关怀 C. 营销策略 D. 客户关系管理 【答案】A 【解析】根据客户反馈和市场需求变化，通过改进产品质量、提高服务效率、降低成本等方式不断优化产品，属于持续改进。 二、是非题 4. 促使潜在需求实现转化，企业只需做好产品创新，不必再考虑其他方面。（ ） 【答案】× 【解析】错误。转化需要从深入了解和分析、创造和引导、构建良好的客户关系、持续优化产品和服务等多方面入手，产品创新只是其中一个方面。 5. 企业可以通过市场调研和数据分析，深入了解和分析客户的潜在需求，从而更好地把握客户需求变化和市场趋势。（ ） 【答案】√ 【解析】正确。深入了解和分析客户的潜在需求，包括市场调研与数据分析两种途径。 6. 企业通过产品创新、制定针对性营销策略等方式引导客户需求，有助于把这些潜在需求转变为现实的购买行为。（ ） 【答案】√ 【解析】正确。产品创新、营销策略、优质服务都属于”创造和引导客户的潜在需求”的措施。 三、填空题 7. 一家企业通过建立完善的________，记录客户信息、跟踪客户需求和购买行为，并提供个性化的服务，以更精准地把握客户需求变化。 【答案】客户关系管理系统 【解析】教材指出，建立完善的客户关系管理系统，可更好地管理客户信息、跟踪客户需求和购买行为，并提供个性化服务。 8. 客服在客户购买前主动提供专业的产品咨询和个性化推荐，购买后提供快速配送和完善的售后服务，这属于”创造和引导客户潜在需求”中的________。 【答案】优质服务 【解析】提供个性化产品推荐、专业产品咨询、快速物流配送和完善的售后服务，以赢得客户信任和忠诚，属于优质服务。 四、名词解释题 9. 客户关怀 【答案】企业定期与客户保持联系，了解需求与反馈并提供解决方案，如发送问候、优惠或新品信息，增加客户关注与黏性的做法。 五、问答题 10. 一家家具企业发现，不少顾客在店里反复查看带收纳功能的沙发床却迟迟不下单，他们担心功能不实用、售后没保障。 （1）写出促使客户潜在需求转化为现实需求的四个方面。 （2）结合案例，写出企业促使这类客户下单的两个具体做法。 【答案】 （1）深入了解和分析客户的潜在需求；创造和引导客户的潜在需求；构建良好的客户关系；持续优化产品和服务。 （2）示例：通过市场调研、访谈了解客户对收纳功能与售后的顾虑（深入了解和分析）；针对顾虑改进产品并加强演示宣传（产品创新、营销策略）；提供个性化推荐与完善售后，赢得客户信任（优质服务）（任写两个即可）。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $