第17练 潜在需求的类型与特点 《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）浙江省（单独招生考试）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）一课一练的第17练，练习内容为潜在需求的类型与特点。 《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材） 项目2 客户开发 任务2.4 客户新需求开发 第17练 潜在需求的类型与特点 一、单选题 1. 市场上高档住宅已经存在，消费者虽有明确购买欲望，但因当前财务状况或信贷条件所限暂时不能购买，使购买行为处于潜在状态。此类潜在需求的类型是（ ）。 A. 适销商品短缺型 B. 对商品不熟悉型 C. 市场竞争倾向型 D. 购买力不足型 【答案】D 【解析】消费者有购买欲望但购买力暂时受限不能实现，属购买力不足型潜在需求。 2. 市场上现有商品不符合消费者需要，消费者处于待购状态，一旦有了适销商品，购买行为就会随之发生。这类潜在需求可归为（ ）类型。 A. 购买力不足型 B. 对商品不熟悉型 C. 适销商品短缺型 D. 市场竞争倾向型 【答案】C 【解析】市场缺少适销对路的商品、消费者待购，属适销商品短缺型潜在需求。 3. 新产品刚进入市场时，消费者对其缺乏了解、甚至根本不知道，使消费需求处于潜在状态，这种潜在需求属于（ ）型。 A. 购买力不足型 B. 对商品不熟悉型 C. 市场竞争倾向型 D. 适销商品短缺型 【答案】B 【解析】消费者对商品不了解甚至不知道，属对商品不熟悉型潜在需求。 二、是非题 4. 潜在需求往往直接表现为现实的购买行为，是可以直接观察和统计到的。（ ） 【答案】× 【解析】错误。潜在需求具有隐蔽性，不直接表现为现实的购买行为，而是隐藏在消费者内心深处。 5. 根据马斯洛的需求层次理论，人的需求具有层次性，潜在需求也呈现出层次性，消费者满足基本需求后会追求更高层次的需求。（ ） 【答案】√ 【解析】正确。潜在需求具有层次性的特点。 6. 潜在需求无法通过市场营销手段引导和激发，只能等待消费者自行表达。（ ） 【答案】× 【解析】错误。潜在需求具有引导性，可通过市场调研、广告宣传、促销等手段进行引导和激发。 三、填空题 7. 同类商品生产厂家众多、市场竞争激烈，消费者在多个品牌间观望等待，对单个企业的产品而言需求处于潜在状态，这种潜在需求属于________型。 【答案】市场竞争倾向 【解析】多个品牌竞争、消费者观望等待，属市场竞争倾向型潜在需求。 8. 一家手机厂商通过广告宣传和线下体验活动，使消费者了解了新手机的独特功能并产生购买欲望，这说明潜在需求具有________性，可以通过营销手段加以引导。 【答案】引导 【解析】潜在需求可通过广告、促销等营销手段引导和激发，具有引导性。 四、名词解释题 9. 潜在需求 【答案】未被客户明确表达、但存在于客户内心且未来可能转化为实际购买行为的需求；客户可能尚未意识到，或虽意识到但未表达出来。 五、问答题 10. 居民甲想购买电动汽车，但因价格较高、暂无力承担而一直未买；居民乙完全不知道一个品牌新推出的智能手环。 （1）判断居民甲、居民乙的潜在需求分别属于哪种类型。 （2）写出潜在需求的两个特点。 【答案】 （1）居民甲属于购买力不足型（有购买欲望但受购买力限制不能实现）；居民乙属于对商品不熟悉型（对新品缺乏了解、需求尚未显现）。 （2）如隐蔽性、多样性、可变性、层次性、引导性、价值性（任写两个即可）。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）一课一练的第17练，练习内容为潜在需求的类型与特点。 《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材） 项目2 客户开发 任务2.4 客户新需求开发 第17练 潜在需求的类型与特点 一、单选题 1. 市场上高档住宅已经存在，消费者虽有明确购买欲望，但因当前财务状况或信贷条件所限暂时不能购买，使购买行为处于潜在状态。此类潜在需求的类型是（ ）。 A. 适销商品短缺型 B. 对商品不熟悉型 C. 市场竞争倾向型 D. 购买力不足型 2. 市场上现有商品不符合消费者需要，消费者处于待购状态，一旦有了适销商品，购买行为就会随之发生。这类潜在需求可归为（ ）类型。 A. 购买力不足型 B. 对商品不熟悉型 C. 适销商品短缺型 D. 市场竞争倾向型 3. 新产品刚进入市场时，消费者对其缺乏了解、甚至根本不知道，使消费需求处于潜在状态，这种潜在需求属于（ ）型。 A. 购买力不足型 B. 对商品不熟悉型 C. 市场竞争倾向型 D. 适销商品短缺型 二、是非题 4. 潜在需求往往直接表现为现实的购买行为，是可以直接观察和统计到的。（ ） 5. 根据马斯洛的需求层次理论，人的需求具有层次性，潜在需求也呈现出层次性，消费者满足基本需求后会追求更高层次的需求。（ ） 6. 潜在需求无法通过市场营销手段引导和激发，只能等待消费者自行表达。（ ） 三、填空题 7. 同类商品生产厂家众多、市场竞争激烈，消费者在多个品牌间观望等待，对单个企业的产品而言需求处于潜在状态，这种潜在需求属于________型。 8. 一家手机厂商通过广告宣传和线下体验活动，使消费者了解了新手机的独特功能并产生购买欲望，这说明潜在需求具有________性，可以通过营销手段加以引导。 四、名词解释题 9. 潜在需求 五、问答题 10. 居民甲想购买电动汽车，但因价格较高、暂无力承担而一直未买；居民乙完全不知道一个品牌新推出的智能手环。 （1）判断居民甲、居民乙的潜在需求分别属于哪种类型。 （2）写出潜在需求的两个特点。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $