第16练 现实需求与潜在需求及其关系 《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）浙江省（单独招生考试）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）一课一练的第16练，练习内容为现实需求与潜在需求及其关系。 《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材） 项目2 客户开发 任务2.4 客户新需求开发 第16练 现实需求与潜在需求及其关系 一、单选题 1. 客户在特定时间、特定场景下基于实际情况和条件所明确表达出来的、需要被满足的具体需求，属于（ ）。 A. 潜在需求 B. 附加需求 C. 隐性需求 D. 现实需求 【答案】D 【解析】现实需求是客户明确表达出来、当前正在寻找或已意识到需要解决的需求。 2. 由于客户缺乏经验、信息不全面等原因未被明确表达，却存在于客户内心、未来可能转化为实际购买行为的需求，属于（ ）。 A. 现实需求 B. 潜在需求 C. 刚性需求 D. 弹性需求 【答案】B 【解析】潜在需求是未被客户明确表达但存在于内心、可能转化为购买行为的需求。 3. 企业成功满足客户的现实需求后，客户对其产生信任和好感，进而更容易接受企业推出的新产品，从而满足其潜在需求。这体现了现实需求与潜在需求（ ）。 A. 相互排斥 B. 相互转化 C. 相互促进 D. 互不相关 【答案】C 【解析】满足现实需求可激发潜在需求，满足潜在需求又可促进现实需求增长，两者相互促进。 二、是非题 4. 潜在需求与现实需求并非一成不变，随着时间推移、市场变化或企业推出新产品，潜在需求可能逐渐转化为现实需求。（ ） 【答案】√ 【解析】正确。潜在需求与现实需求可以相互转化。 5. 满足客户的现实需求后，客户不会产生新的潜在需求，现实需求与潜在需求是相互独立的。（ ） 【答案】× 【解析】错误。两者相互依存、相互促进，满足现实需求可激发客户的潜在需求。 6. 企业需要通过满足现实需求来赢得客户的信任和忠诚，同时积极挖掘和满足客户的潜在需求，以拓展市场份额和保持竞争优势。（ ） 【答案】√ 【解析】正确。这体现了现实需求与潜在需求相互依存、共同支撑企业发展的关系。 三、填空题 7. 潜在需求与现实需求之间存在着相互转化、相互依存、相互________的关系。 【答案】促进 【解析】两者相互转化、相互依存、相互促进。 8. 一位顾客常购买一个品牌的洗发水，客服又向他推荐同品牌的护发素，顾客欣然接受。这说明满足客户的现实需求可以________客户的潜在需求。 【答案】激发 【解析】满足客户的现实需求可以激发其潜在需求。 四、名词解释题 9. 现实需求 【答案】客户在特定时间、场景下，基于实际情况和条件明确表达出来、需要被满足的具体需求。 五、问答题 10. 一位顾客常到超市购买米面油等生活用品，但最近几次都在婴儿用品区驻足观看，却从没有购买。 （1）判断该顾客观看婴儿用品体现了哪种需求，并说明理由。 （2）写出现实需求与潜在需求之间存在的三种关系。 【答案】 （1）体现了潜在需求。顾客未明确表达购买婴儿用品的意愿，但内心可能存在相关需求，只是尚未转化为实际购买行为。 （2）相互转化、相互依存、相互促进。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）一课一练的第16练，练习内容为现实需求与潜在需求及其关系。 《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材） 项目2 客户开发 任务2.4 客户新需求开发 第16练 现实需求与潜在需求及其关系 一、单选题 1. 客户在特定时间、特定场景下基于实际情况和条件所明确表达出来的、需要被满足的具体需求，属于（ ）。 A. 潜在需求 B. 附加需求 C. 隐性需求 D. 现实需求 2. 由于客户缺乏经验、信息不全面等原因未被明确表达，却存在于客户内心、未来可能转化为实际购买行为的需求，属于（ ）。 A. 现实需求 B. 潜在需求 C. 刚性需求 D. 弹性需求 3. 企业成功满足客户的现实需求后，客户对其产生信任和好感，进而更容易接受企业推出的新产品，从而满足其潜在需求。这体现了现实需求与潜在需求（ ）。 A. 相互排斥 B. 相互转化 C. 相互促进 D. 互不相关 二、是非题 4. 潜在需求与现实需求并非一成不变，随着时间推移、市场变化或企业推出新产品，潜在需求可能逐渐转化为现实需求。（ ） 5. 满足客户的现实需求后，客户不会产生新的潜在需求，现实需求与潜在需求是相互独立的。（ ） 6. 企业需要通过满足现实需求来赢得客户的信任和忠诚，同时积极挖掘和满足客户的潜在需求，以拓展市场份额和保持竞争优势。（ ） 三、填空题 7. 潜在需求与现实需求之间存在着相互转化、相互依存、相互________的关系。 8. 一位顾客常购买一个品牌的洗发水，客服又向他推荐同品牌的护发素，顾客欣然接受。这说明满足客户的现实需求可以________客户的潜在需求。 四、名词解释题 9. 现实需求 五、问答题 10. 一位顾客常到超市购买米面油等生活用品，但最近几次都在婴儿用品区驻足观看，却从没有购买。 （1）判断该顾客观看婴儿用品体现了哪种需求，并说明理由。 （2）写出现实需求与潜在需求之间存在的三种关系。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $