第14练 说服客户的准备与步骤 《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）浙江省（单独招生考试）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）一课一练的第14练，练习内容为说服客户的准备与步骤。 《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材） 项目2 客户开发 任务2.3 目标客户说服 第14练 说服客户的准备与步骤 一、单选题 1. 说服客户前的准备包括体能准备、精神准备、专业知识准备、客户了解准备以及（ ）。 A. 样品试用准备 B. 工具上的准备 C. 礼品采购准备 D. 话术演练准备 【答案】B 【解析】说服前的准备有体能、精神、专业知识、客户了解、工具上的准备五个方面。 2. 说服客户的六步骤中，第一步是（ ）。 A. 明确问题或处境 B. 建立信赖感 C. 看到问题的后果 D. 了解期望值 【答案】B 【解析】说服客户首先要建立信赖感，让客户相信你。 3. 在说服客户时，先触到客户的痛处，告诉客户如果任凭问题发展下去将会带来难以承受的损失，这一步骤是（ ）。 A. 建立信赖感 B. 明确问题或处境 C. 确信合作 D. 看到问题的后果 【答案】D 【解析】“看到问题的后果”即在提出解决方法前，先让客户认识到不解决的损失。 二、是非题 4. 说服客户前，要充分做好体能、精神、专业知识、客户了解和工具上的准备。（ ） 【答案】√ 【解析】正确。这是说服客户前应做好的五方面准备。 5. 在说服步骤中，了解客户心目中的期望值能促使他作出一个更好的选择。（ ） 【答案】√ 【解析】正确。了解期望值有助于引导客户作出更好选择。 6. 说服客户时无需先建立信赖感，只要把产品优点介绍清楚即可成交。（ ） 【答案】× 【解析】错误。说服客户必须首先建立信赖感，通过穿着、举止、倾听、关心让客户相信你。 三、填空题 7. 说服客户前，要把自己的情绪调节到最佳状态，这属于________准备。 【答案】精神 【解析】把情绪调节到最佳状态属于说服前的精神准备。 8. 小王在说服客户前整理好着装、公文包、相关证件和公司宣传资料，这属于说服准备中的________准备。 【答案】工具 【解析】着装、公文包、证件、宣传资料等属于借以说服客户的工具上的准备。 四、名词解释题 9. 建立信赖感 【答案】说服客户的第一步：通过穿着、举止、气质建立良好第一印象，仔细倾听、做好记录，从关心的角度沟通，建立客户对你的依赖。 五、问答题 10. 小王要说服一位客户参加公司的周年庆典活动，但客户几次都以“没时间”推脱。 （1）小王在说服客户前应做好哪五方面准备？ （2）写出说服客户的一般步骤。 【答案】 （1）体能准备、精神准备、专业知识准备、客户了解准备、工具上的准备。 （2）建立信赖感→明确问题或处境→看到问题的后果→了解期望值→了解新选择的好处→确信合作。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）一课一练的第14练，练习内容为说服客户的准备与步骤。 《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材） 项目2 客户开发 任务2.3 目标客户说服 第14练 说服客户的准备与步骤 一、单选题 1. 说服客户前的准备包括体能准备、精神准备、专业知识准备、客户了解准备以及（ ）。 A. 样品试用准备 B. 工具上的准备 C. 礼品采购准备 D. 话术演练准备 2. 说服客户的六步骤中，第一步是（ ）。 A. 明确问题或处境 B. 建立信赖感 C. 看到问题的后果 D. 了解期望值 3. 在说服客户时，先触到客户的痛处，告诉客户如果任凭问题发展下去将会带来难以承受的损失，这一步骤是（ ）。 A. 建立信赖感 B. 明确问题或处境 C. 确信合作 D. 看到问题的后果 二、是非题 4. 说服客户前，要充分做好体能、精神、专业知识、客户了解和工具上的准备。（ ） 5. 在说服步骤中，了解客户心目中的期望值能促使他作出一个更好的选择。（ ） 6. 说服客户时无需先建立信赖感，只要把产品优点介绍清楚即可成交。（ ） 三、填空题 7. 说服客户前，要把自己的情绪调节到最佳状态，这属于________准备。 8. 小王在说服客户前整理好着装、公文包、相关证件和公司宣传资料，这属于说服准备中的________准备。 四、名词解释题 9. 建立信赖感 五、问答题 10. 小王要说服一位客户参加公司的周年庆典活动，但客户几次都以“没时间”推脱。 （1）小王在说服客户前应做好哪五方面准备？ （2）写出说服客户的一般步骤。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $