第12练 拜访技巧 《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）浙江省（单独招生考试）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）一课一练的第12练，练习内容为拜访技巧。 《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材） 项目2 客户开发 任务2.2 目标客户拜访 第12练 拜访技巧 一、单选题 1. 拜访客户时最好的着装方案是“客户＋1”，即只比客户穿得好“一点”，这样做的目的是（ ）。 A. 显示自己比客户优越 B. 既体现对客户的尊重又不拉开双方距离 C. 显示公司实力 D. 方便开展业务演示 2. 拜访客户时将“我”换成“咱们”或“我们”，可以（ ）。 A. 显得语言更简洁 B. 缩短交谈时间 C. 提高报价成功率 D. 给客户心理暗示，使其感到客服与他在一起、站在客户角度想问题 3. 探寻客户需求时，要设计好问题“漏斗”，问题的范围应（ ）。 A. 始终保持在同一个宽度 B. 先窄后宽逐步放开 C. 由宽到窄逐渐进行深度探寻 D. 一开始就直接问核心问题 二、是非题 4. 拜访老年客户时，应加快语速，以尽快传达更多的产品信息。（ ） 5. 拜访中随手记下时间、地点和客户姓名职务及需求，能鼓励客户说出更多需求，也使其感受到被尊重。（ ） 6. 拜访着装与被访对象反差越大，越能体现客服人员的专业与重视。（ ） 三、填空题 7. 最好的着装方案是“________”，即只比客户穿得好“一点”。 8. 拜访中把“我”换成“咱们”或“我们”，会给客户一种心理暗示，使其感到客服与他在一起、站在________的角度想问题。 四、名词解释题 9. 问题漏斗 五、问答题 10. 小周拜访一位老年客户时语速很快，进门就递名片谈业务，整段交谈中多次自称“我公司如何如何”。 （1）指出小周在拜访技巧上的三处不足。 （2）针对谈话节奏提出改进建议。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）一课一练的第12练，练习内容为拜访技巧。 《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材） 项目2 客户开发 任务2.2 目标客户拜访 第12练 拜访技巧 一、单选题 1. 拜访客户时最好的着装方案是“客户＋1”，即只比客户穿得好“一点”，这样做的目的是（ ）。 A. 显示自己比客户优越 B. 既体现对客户的尊重又不拉开双方距离 C. 显示公司实力 D. 方便开展业务演示 【答案】B 【解析】“客户＋1”着装既体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。 2. 拜访客户时将“我”换成“咱们”或“我们”，可以（ ）。 A. 显得语言更简洁 B. 缩短交谈时间 C. 提高报价成功率 D. 给客户心理暗示，使其感到客服与他在一起、站在客户角度想问题 【答案】D 【解析】把“我”换成“咱们／我们”，给客户一种心理暗示：客服人员和客户是在一起的、站在客户角度想问题。 3. 探寻客户需求时，要设计好问题“漏斗”，问题的范围应（ ）。 A. 始终保持在同一个宽度 B. 先窄后宽逐步放开 C. 由宽到窄逐渐进行深度探寻 D. 一开始就直接问核心问题 【答案】C 【解析】提问时要设计问题“漏斗”，问题面由宽到窄，逐渐进行深度探寻，达到探寻客户需求的目的。 二、是非题 4. 拜访老年客户时，应加快语速，以尽快传达更多的产品信息。（ ） 【答案】× 【解析】错误。谈话节奏要和客户同步，老年客户语速较慢，应放缓语速，否则客户听不清楚容易反感。 5. 拜访中随手记下时间、地点和客户姓名职务及需求，能鼓励客户说出更多需求，也使其感受到被尊重。（ ） 【答案】√ 【解析】正确。这是拜访记录技巧的作用。 6. 拜访着装与被访对象反差越大，越能体现客服人员的专业与重视。（ ） 【答案】× 【解析】错误。着装反差太大会使对方不自在，无形中拉大双方距离，应遵循“客户＋1”原则。 三、填空题 7. 最好的着装方案是“________”，即只比客户穿得好“一点”。 【答案】客户＋1 【解析】拜访着装宜用“客户＋1”方案，既尊重客户又不拉开距离。 8. 拜访中把“我”换成“咱们”或“我们”，会给客户一种心理暗示，使其感到客服与他在一起、站在________的角度想问题。 【答案】客户 【解析】用“咱们／我们”能让客户感到客服站在客户的角度想问题。 四、名词解释题 9. 问题漏斗 【答案】探寻客户需求时的提问技巧：把问题设计成漏斗状，使问题面由宽到窄、逐渐深度探寻，最终明确客户的真实需求。 五、问答题 10. 小周拜访一位老年客户时语速很快，进门就递名片谈业务，整段交谈中多次自称“我公司如何如何”。 （1）指出小周在拜访技巧上的三处不足。 （2）针对谈话节奏提出改进建议。 【答案】 （1）如语速与老年客户不同步（未放慢语速）；未先寒暄建立亲近就直奔业务；自称“我”拉远距离（应用“咱们／我们”）；未随手记录客户信息等（任写三处即可）。 （2）谈话节奏应与客户同步：老年客户语速较慢，应主动放缓语速、吐字清楚，让客户听清听懂，避免因听不清而产生反感。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $