第11练 拜访的流程与定期跟进 《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）浙江省（单独招生考试）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）一课一练的第11练，练习内容为拜访的流程与定期跟进。 《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材） 项目2 客户开发 任务2.2 目标客户拜访 第11练 拜访的流程与定期跟进 一、单选题 1. 上门拜访前，应当（ ）亲自进行电话预约，并选择在客户工作不忙或没有特别安排的时候拜访。 A. 请同事代为预约 B. 无需预约直接上门 C. 让客户主动约自己 D. 亲自进行电话预约 【答案】D 【解析】上门拜访前一定要亲自进行电话预约，并选在客户不忙的时候拜访。 2. 上门拜访进门时，敲门以（ ）为宜，声音有节奏但不要过重。 A. 三下 B. 五下 C. 两下 D. 一下 【答案】A 【解析】上门拜访敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。 3. 在上门拜访流程中，“进门礼仪”之后、“进入主题”之前的环节是（ ）。 A. 拜访前约定 B. 开场白 C. 拜访守时 D. 拜访前准备 【答案】B 【解析】上门拜访流程为：拜访前约定→拜访前准备→拜访守时→进门礼仪→开场白→进入主题→结束拜访。 二、是非题 4. 拜访守时不仅是对他人的尊重，也代表自身的素质和涵养以及公司的形象，拜访时应尽量提前10分钟到达。（ ） 【答案】√ 【解析】正确。守时并尽量提前10分钟到达，可留出充分的准备时间。 5. 开场白包括打招呼、自我介绍、说明来意，同时不忘赞美客户，这样可以拉近与客户的距离。（ ） 【答案】√ 【解析】正确。这是开场白的主要内容与作用。 6. 拜访客户时，应把主要时间用来谈业务，我们和客户“10％的时间聊天、90％的时间谈业务”。（ ） 【答案】× 【解析】错误。应是“90％的时间是聊天，10％的时间是谈业务”，先让客户接受你这个人，才有兴趣谈业务。 三、填空题 7. 进入主题前要和客户多用有趣的事物或共同爱好等话题“闲聊”，把大部分时间用于________，只留少量时间谈业务。 【答案】聊天 【解析】与客户应90％的时间聊天、10％的时间谈业务，先建立融洽关系再谈业务。 8. 第一次拜访客户的时间不要太长、要适可而止，让客户觉得相见恨晚而又意犹未尽，这样可以为之后的相见作________。 【答案】铺垫 【解析】第一次拜访适可而止、意犹未尽，可为之后的相见作铺垫。 四、名词解释题 9. 开场白 【答案】拜访中与客户见面伊始的沟通环节，包括打招呼、自我介绍、说明来意，同时不忘赞美客户，以拉近彼此距离。 五、问答题 10. 新客服小李第一次上门拜访客户，进门寒暄几句就直接谈价格，谈了半小时才离开。 （1）指出小李在拜访流程上的两处不足。 （2）写出上门拜访的正确流程。 【答案】 （1）如进门后未做好开场白就急于谈业务（应先聊天建立关系、再进入主题）；第一次拜访时间过长，未适可而止、意犹未尽，不利于下次再见（任写两处即可）。 （2）拜访前约定→拜访前准备→拜访守时→进门礼仪→开场白→进入主题→结束拜访。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）一课一练的第11练，练习内容为拜访的流程与定期跟进。 《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材） 项目2 客户开发 任务2.2 目标客户拜访 第11练 拜访的流程与定期跟进 一、单选题 1. 上门拜访前，应当（ ）亲自进行电话预约，并选择在客户工作不忙或没有特别安排的时候拜访。 A. 请同事代为预约 B. 无需预约直接上门 C. 让客户主动约自己 D. 亲自进行电话预约 2. 上门拜访进门时，敲门以（ ）为宜，声音有节奏但不要过重。 A. 三下 B. 五下 C. 两下 D. 一下 3. 在上门拜访流程中，“进门礼仪”之后、“进入主题”之前的环节是（ ）。 A. 拜访前约定 B. 开场白 C. 拜访守时 D. 拜访前准备 二、是非题 4. 拜访守时不仅是对他人的尊重，也代表自身的素质和涵养以及公司的形象，拜访时应尽量提前10分钟到达。（ ） 5. 开场白包括打招呼、自我介绍、说明来意，同时不忘赞美客户，这样可以拉近与客户的距离。（ ） 6. 拜访客户时，应把主要时间用来谈业务，我们和客户“10％的时间聊天、90％的时间谈业务”。（ ） 三、填空题 7. 进入主题前要和客户多用有趣的事物或共同爱好等话题“闲聊”，把大部分时间用于________，只留少量时间谈业务。 8. 第一次拜访客户的时间不要太长、要适可而止，让客户觉得相见恨晚而又意犹未尽，这样可以为之后的相见作________。 四、名词解释题 9. 开场白 五、问答题 10. 新客服小李第一次上门拜访客户，进门寒暄几句就直接谈价格，谈了半小时才离开。 （1）指出小李在拜访流程上的两处不足。 （2）写出上门拜访的正确流程。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $