第10练 拜访前的准备工作 《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）浙江省（单独招生考试）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）一课一练的第10练，练习内容为拜访前的准备工作。 《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材） 项目2 客户开发 任务2.2 目标客户拜访 第10练 拜访前的准备工作 一、单选题 1. 人们一般对上门拜访缺乏信任感、戒备心强，为解除客户的戒备心理、避免被拒绝，上门拜访前最好先（ ）。 A. 直接登门拜访 B. 托人转告问候 C. 电话预约并说明来意 D. 邮寄产品资料 【答案】C 【解析】上门拜访前要电话预约、说明来意，以解除客户的戒备心理。 2. 与上门拜访相比，电话拜访的优点是（ ）。 A. 能传达产品的味觉、触觉等特性 B. 能真实感受客户的表情与反应 C. 能快速实现面对面交流 D. 客户没有压迫感，戒备心较弱，易于沟通 【答案】D 【解析】电话拜访属于远距离接触，客户没有被压迫感，戒备心理不如上门拜访强烈，易于沟通。 3. 电话拜访前准备的沟通工具包括一支笔、一个记录本以及（ ）。 A. 精美的产品样品 B. 根据客户情况写好的谈话要点 C. 企业宣传视频 D. 客户的财务报表 【答案】B 【解析】电话拜访前要备好笔、记录本及根据客户情况写好的谈话要点。 二、是非题 4. 上门拜访最大的优点是效率高、客户容易接受，因此一般不会遭到拒绝。（ ） 【答案】× 【解析】错误。上门拜访最大的缺点就是容易被误解进而被拒绝，人们对此缺乏信任感、戒备心强。 5. 上门拜访的形象准备，要求在服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上力求自然，有自信心并学会掌控自己的情绪。（ ） 【答案】√ 【解析】正确。上门拜访前要做好形象准备，保持自然自信的良好形象。 6. 电话拜访能够省去登门拜访的等候、见面客套等环节，将信息快速及时地传递给客户。（ ） 【答案】√ 【解析】正确。这是电话拜访的主要优点之一。 三、填空题 7. 拜访客户前要尽量了解客户资料，如能收集到客户以前的个人事业奋斗经历，那么在拜访客户时就是一个很好的________切入点。 【答案】话题 【解析】客户以前的奋斗经历可作为拜访时很好的话题切入点。 8. 一位客户工作繁忙、戒备心较强，客服只需快速传达一条优惠信息，选择________拜访可以省去等候客套、降低客户压迫感。 【答案】电话 【解析】电话拜访省时且客户没有压迫感、戒备心较弱，适合快速传达信息。 四、名词解释题 9. 上门拜访 【答案】客服人员置身客户工作、生活环境中进行的拜访，能真实感受客户反应、快速实现信息沟通，拜访前宜先电话预约说明来意。 五、问答题 10. 小王想拜访开小卖部的陈老板，听说他白天很忙、晚上才在店里，而且从不见陌生推销员。 （1）小王拜访前应做好哪些准备（至少写出三点）？ （2）结合陈老板的情况，为小王选择一种合适的拜访方式并说明理由。 【答案】 （1）如了解陈老板的信息资料与背景；选择合适的拜访方式并电话预约；做好形象与工具准备，带上名片、宣传资料和小礼物（任写三点即可）。 （2）可先电话预约再上门拜访。他从不见陌生推销员，先电话预约说明来意可解除戒备；选择晚上在店时间上门，便于当面交流、掌握需求。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）一课一练的第10练，练习内容为拜访前的准备工作。 《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材） 项目2 客户开发 任务2.2 目标客户拜访 第10练 拜访前的准备工作 一、单选题 1. 人们一般对上门拜访缺乏信任感、戒备心强，为解除客户的戒备心理、避免被拒绝，上门拜访前最好先（ ）。 A. 直接登门拜访 B. 托人转告问候 C. 电话预约并说明来意 D. 邮寄产品资料 2. 与上门拜访相比，电话拜访的优点是（ ）。 A. 能传达产品的味觉、触觉等特性 B. 能真实感受客户的表情与反应 C. 能快速实现面对面交流 D. 客户没有压迫感，戒备心较弱，易于沟通 3. 电话拜访前准备的沟通工具包括一支笔、一个记录本以及（ ）。 A. 精美的产品样品 B. 根据客户情况写好的谈话要点 C. 企业宣传视频 D. 客户的财务报表 二、是非题 4. 上门拜访最大的优点是效率高、客户容易接受，因此一般不会遭到拒绝。（ ） 5. 上门拜访的形象准备，要求在服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上力求自然，有自信心并学会掌控自己的情绪。（ ） 6. 电话拜访能够省去登门拜访的等候、见面客套等环节，将信息快速及时地传递给客户。（ ） 三、填空题 7. 拜访客户前要尽量了解客户资料，如能收集到客户以前的个人事业奋斗经历，那么在拜访客户时就是一个很好的________切入点。 8. 一位客户工作繁忙、戒备心较强，客服只需快速传达一条优惠信息，选择________拜访可以省去等候客套、降低客户压迫感。 四、名词解释题 9. 上门拜访 五、问答题 10. 小王想拜访开小卖部的陈老板，听说他白天很忙、晚上才在店里，而且从不见陌生推销员。 （1）小王拜访前应做好哪些准备（至少写出三点）？ （2）结合陈老板的情况，为小王选择一种合适的拜访方式并说明理由。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $