第十二讲 市场开拓 《公共关系基础》（高教版第三版） 单元过关卷 山东省（原卷版+解析版）

《公共关系基础》（高教版 第三版） 第十二讲 市场开拓 时间：60分钟 总分：100分 班级＿＿＿＿　姓名＿＿＿＿　学号＿＿＿＿　成绩＿＿＿＿ 一、单项选择题（本大题共30小题，每题2分，共60分） 1. 市场观念演变的先后顺序正确的是（ ） A. 生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念 B. 产品观念、生产观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念 C. 推销观念、生产观念、产品观念、市场营销观念、社会营销观念 D. 市场营销观念、推销观念、产品观念、生产观念、社会营销观念 【答案】A 【解析】市场观念按生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念的顺序演变。 2. 在传统市场观念中，以“扩大生产、降低成本”为经营核心的观念是（ ） A. 生产观念 B. 产品观念 C. 推销观念 D. 市场营销观念 【答案】A 【解析】生产观念产生于供不应求阶段，强调大批量生产以降低成本，属于以生产为中心的传统观念。 3. 在产品供不应求时，企业以扩大生产、降低成本为中心，这种经营观念是（ ） A. 生产观念 B. 产品观念 C. 推销观念 D. 市场营销观念 【答案】A 【解析】产品供不应求时，企业以扩大生产、降低成本为中心，属于生产观念。 4. 某企业新产品目标市场为50万户家庭，调查得知有购买能力家庭占80%，有购买能力且有购买欲望的家庭占有购买能力家庭的75%，企业预计首年市场占有率为12%。若推销员平均拜访10户可成交3户，则为实现首年预计销量，至少需要拜访家庭（ ） A. 12万户 B. 36万户 C. 30万户 D. 10万户 【答案】A 【解析】预计销量为50×80%×75%×12%=3.6万户；拜访成交率为30%，需拜访3.6÷30%=12万户。 5. 在推销过程中，顾客以“价格太贵”为由拒绝购买，这类异议属于（ ） A. 需求异议 B. 产品异议 C. 货源异议 D. 价格异议 【答案】D 【解析】顾客对产品价格提出不同意见属于价格异议，是最常见的推销异议之一。 6. 现代市场营销观念要求企业一切经营活动以（ ）为中心。 A. 增加产品产量 B. 提高产品质量 C. 满足顾客需求 D. 加强宣传 【答案】C 【解析】市场营销观念取代以产定销，强调识别和满足目标顾客需求，这是现代营销的核心。 7. 市场营销观念要求企业的一切经营活动以（ ）为中心。 A. 企业产量 B. 产品质量 C. 顾客需求 D. 促销活动 【答案】C 【解析】市场营销观念以顾客需求为中心，企业围绕满足顾客需求组织经营活动。 8. 企业开展市场开拓活动时，首先要做的工作是（ ） A. 调查市场信息，明确目标公众 B. 制作广告并在媒体集中投放 C. 降低产品价格吸引消费者 D. 召开新闻发布会发布信息 【答案】A 【解析】市场开拓必须以市场调查为前提，通过收集和分析市场信息明确目标公众及其需求，才能制定有针对性的开拓策略；广告、降价和新闻发布会都是后续具体手段。 9. 推销活动一般从（ ）开始。 A. 接近顾客 B. 寻找顾客 C. 处理异议 D. 促成交易 【答案】B 【解析】寻找顾客是推销过程的起点，只有先确定潜在顾客，才能开展后续接近和洽谈工作。 10. 社会营销观念强调企业在满足目标顾客需求的同时，还要兼顾（ ） A. 竞争对手利益 B. 员工个人利益 C. 企业眼前利润 D. 社会公众长远利益 【答案】D 【解析】社会营销观念要求兼顾顾客需求、企业利益和社会公众长远利益。 11. 现代市场营销观念与推销观念的本质区别在于（ ） A. 是否重视推销技巧 B. 是否以消费者需求为中心 C. 是否进行宣传 D. 是否降低产品价格 【答案】B 【解析】市场营销观念以消费者需求为中心，推销观念则以企业现有产品为出发点。 12. 企业针对不同细分市场分别设计产品和营销方案，这种市场开拓策略是（ ） A. 无差异市场营销策略 B. 差异性市场营销策略 C. 集中性市场营销策略 D. 低成本市场竞争策略 【答案】B 【解析】差异性市场营销策略强调企业根据不同细分市场的特点，分别提供不同的产品和营销方案，以满足差异化需求，扩大市场范围。 13. 推销人员通过现有顾客介绍新顾客来扩大客户源，这种寻找顾客的方法是（ ） A. 寻找法 B. 资料查询法 C. 连锁介绍法 D. 地毯式访问法 【答案】C 【解析】利用现有顾客推荐新顾客的方法称为连锁介绍法，也叫顾客引荐法。 14. 某推销员上月拜访客户30家，成交12家，则其客户成交率为（ ） A. 20% B. 30% C. 40% D. 60% 【答案】C 【解析】成交率=成交客户数÷拜访客户数×100%=12÷30×100%=40%。 15. 认为消费者通常存在购买惰性，必须通过强力推销才能刺激购买的市场观念是（ ） A. 生产观念 B. 产品观念 C. 推销观念 D. 市场营销观念 【答案】C 【解析】推销观念以推销为中心，假设消费者有购买惰性和抗拒心理，企业需强力促销刺激购买。 16. 公共关系在开拓市场中能够发挥的最直接作用是（ ） A. 塑造良好企业形象，赢得公众信任 B. 降低原材料采购成本和费用 C. 提高产品生产线的自动化水平 D. 替代广告完成全部促销任务 【答案】A 【解析】公共关系通过信息传播和形象塑造，赢得公众信任，为产品开拓市场创造有利环境，是其最直接作用。 17. 推销员向顾客介绍产品时，顾客始终沉默不语。此时推销员最适宜采用（ ） A. 直接请求成交 B. 连续降低产品价格 C. 提问引导顾客表达需求 D. 立即结束洽谈 【答案】C 【解析】面对沉默型顾客，应通过开放式提问了解其真实需求，避免急于成交或降价。 18. 当顾客指出“产品价格太贵”时，推销员首要的应对是（ ） A. 立即同意降价 B. 解释价格高的价值因素 C. 建议顾客购买其他产品 D. 强调产品是名牌 【答案】B 【解析】处理价格异议应先了解顾客比较基准，再从价值角度解释价格合理性，而不是简单降价或转移。 19. 某企业产品大量积压，管理层决定增加销售人员并加大投入，力争把积压产品卖出去。该企业做法主要体现了（ ） A. 生产观念 B. 产品观念 C. 推销观念 D. 市场营销观念 【答案】C 【解析】产品积压后依靠加强推销和把产品卖出去，属于以推销为中心的推销观念。 20. 某推销员1月份实际完成销售额10万元，完成月计划的80%，则其月计划销售额为（ ） A. 8万元 B. 10万元 C. 12万元 D. 12.5万元 【答案】D 【解析】计划销售额=实际完成额÷计划完成率=10÷80%=12.5万元。 21. 推销员说：“您的同行企业已大量采用该设备，运行效果很好。”其运用的成交方法是（ ） A. 从众成交法 B. 优惠成交法 C. 选择成交法 D. 试用成交法 【答案】A 【解析】利用同行购买案例增强信心，属于从众成交法，借助群体影响力促使顾客作出购买决定。 22. 顾客提出“价格太高”的异议，销售人员回应“这款产品价格确实不低，但使用寿命长、维护成本低，综合算下来更划算”。这种处理异议的方法是（ ） A. 直接反驳法 B. 转折处理法 C. 回避处理法 D. 冷处理法 【答案】B 【解析】先承认价格高，再用“但”转折强调使用寿命长、成本低，属于转折处理法。 23. 某公司目标市场消费者为20万人，其中有购买能力者占60%，有购买欲望者占有购买能力者的50%，预计公司市场占有率为10%。该公司预计市场销量为（ ） A. 0.6万人 B. 1.2万人 C. 3万人 D. 6万人 【答案】A 【解析】有购买能力者20×60%=12万人；有购买欲望者12×50%=6万人；预计销量6×10%=0.6万人。 24. 某企业将市场划分为城市市场和农村市场，其依据是（ ） A. 人口因素 B. 地理因素 C. 心理因素 D. 行为因素 【答案】B 【解析】城市市场和农村市场是按地域分布划分的，属于市场细分中的地理因素；人口因素关注年龄、性别等，心理因素关注生活方式，行为因素关注购买时机和利益追求。 25. 某企业2024年产品销售额为500万元，同类产品市场总销售额为2500万元，该企业产品的市场占有率是（ ） A. 10% B. 15% C. 20% D. 25% 【答案】C 【解析】市场占有率=企业销售额÷同类市场总销售额×100%，代入数据：500÷2500×100%=20%。 26. 某公司设备比竞争对手同类设备售价高3万元，但使用该公司设备每年可节省维护费用2万元，设备预计使用5年。不考虑资金时间价值，与竞争对手设备相比，5年内该公司设备可为客户节约的总费用为（ ） A. 3万元 B. 7万元 C. 10万元 D. 13万元 【答案】B 【解析】5年节省维护费2×5=10万元，扣除售价高出3万元，净节约10-3=7万元。 27. 某食品企业在满足消费者口味需求的同时，主动降低产品含糖量并使用可降解包装，该企业遵循的是（ ） A. 生产观念 B. 推销观念 C. 市场营销观念 D. 社会营销观念 【答案】D 【解析】社会营销观念强调在满足顾客眼前需求的同时兼顾社会长期利益，含糖量和包装均体现社会责任。 28. 某销售人员上月拜访客户40次，成交10单。本月销售目标为20单，若成交率与上月相同，则该销售人员本月至少需要拜访客户（ ）次。 A. 50次 B. 60次 C. 70次 D. 80次 【答案】D 【解析】上月成交率10÷40=25%，完成20单需拜访20÷25%=80次。 29. 顾客说“我再考虑考虑”，推销员回应：“我理解您需要时间考虑，这款产品目前有促销活动，今天订购可额外获赠配件，您更看重配件还是价格优惠？”该回应运用的成交技巧是（ ） A. 假设成交法 B. 从众成交法 C. 连续肯定法 D. 选择成交法 【答案】D 【解析】通过提供“配件或价格优惠”两个方案引导顾客作出选择，避免直接拒绝，属于选择成交法。 30. 小王介绍设备时，先出示产品检测报告，再说明每年可节约成本，然后现场演示操作，最后询问“您希望本周还是下周安装？”小王没有使用的做法是（ ） A. 出示报告证明质量 B. 说明每年节约成本 C. 询问安装时间 D. 请求客户立即签约 【答案】D 【解析】小王使用了出示报告证明质量、说明节约成本和询问安装时间，没有直接请求客户立即签订合同。 二、简答题（本大题共4小题，每题6分，共24分） 31. 市场由哪三个基本要素构成？请分别说明其含义。 【答案】（1）人口：指购买商品的消费者数量，是构成市场的基本前提。（2）购买力：指消费者支付货币购买商品或服务的能力，是市场形成的物质基础。（3）购买欲望：指消费者购买商品或服务的动机和愿望，是市场实现的条件。 【解析】本题考查市场的构成要素。答题时应从人口、购买力和购买欲望三方面作答，核心是说明三者共同决定市场规模和交易能否实现。 32. 简述推销活动的一般步骤。 【答案】（1）寻找并识别潜在顾客。（2）做好接近前的准备，选择适当的接近方式。（3）进行推销洽谈，介绍产品或服务的特点与利益。（4）妥善处理顾客提出的异议。（5）把握时机促成交易，并做好售后跟进。 【解析】本题考查推销活动的基本流程。答题时应按时间顺序依次说明从寻找顾客到售后跟进的要点，核心是体现推销过程的完整性和规范性。 33. 简述处理顾客异议的三种常用策略。 【答案】（1）直接否定法：当顾客异议明显错误时，礼貌地澄清事实，纠正误解。（2）间接否定法：先肯定顾客意见中合理的一面，再说明正确信息进行引导。（3）转化处理法：把顾客提出的异议转化为购买理由，说明该特点可能带来的利益。（4）询问处理法：通过提问了解异议产生的原因，再有针对性地解释。 【解析】本题考查处理顾客异议的常用技巧。答题时可从直接否定、间接否定、转化处理和询问处理等策略中任选三种作答，核心是说明每种策略的操作要点，体现以顾客为中心的沟通原则。 34. 简述企业开展市场开拓活动的基本程序。 【答案】（1）开展市场调查，收集和分析市场需求、竞争状况及公众意见。 （2）根据地理、人口、心理、行为等标准进行市场细分。 （3）选择目标市场并进行市场定位，确定产品和服务的特色形象。 （4）制定市场开拓策略，综合运用产品、价格、渠道、促销和公共关系手段扩大市场。 【解析】本题考查市场开拓的基本程序。答题时应按“调查—细分—选择—定位—策略”的顺序展开，核心是依据市场信息确定目标市场并采取针对性开拓措施。 三、综合应用题（本大题共1小题，每题16分，共16分） 35. 某饮料生产企业2023年销售额为6000万元，2024年通过开展社区公益活动、媒体宣传等公共关系推广，销售额达到7800万元。同期同行业市场总销售额由50000万元增长到55000万元。 （1）分别计算该企业2023年和2024年的市场占有率。 （2）计算该企业2024年销售额增长率，并说明其市场占有率变化情况。 （3）根据计算结果，分析公共关系推广对该企业市场开拓的作用，并提出下一步市场开拓建议。 【答案】（1）2023年市场占有率为12.00%，2024年市场占有率约为14.18%。 （2）2024年销售额增长率为30.00%，市场占有率上升2.18个百分点，说明该企业销售增长快于行业整体增长。 （3）公共关系推广提升了企业知名度和美誉度，增强了消费者的信任与购买意愿，从而扩大销售并提高市场占有率。下一步可继续巩固现有市场，并针对细分市场开展产品开发、渠道拓展和精准公关活动，进一步提高市场份额。 【解析】（1）市场占有率=企业销售额÷同行业市场总销售额×100%，分别代入6000÷50000和7800÷55000计算。 （2）销售增长率=（本期销售额-上期销售额）÷上期销售额×100%，即（7800-6000）÷6000×100%=30.00%，并与市场占有率变化比较。 （3）应结合计算结果，从公共关系的作用和市场开拓策略两方面提出建议。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 《公共关系基础》（高教版 第三版） 第十二讲 市场开拓 时间：60分钟 总分：100分 班级＿＿＿＿　姓名＿＿＿＿　学号＿＿＿＿　成绩＿＿＿＿ 一、单项选择题（本大题共30小题，每题2分，共60分） 1. 市场观念演变的先后顺序正确的是（ ） A. 生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念 B. 产品观念、生产观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念 C. 推销观念、生产观念、产品观念、市场营销观念、社会营销观念 D. 市场营销观念、推销观念、产品观念、生产观念、社会营销观念 2. 在传统市场观念中，以“扩大生产、降低成本”为经营核心的观念是（ ） A. 生产观念 B. 产品观念 C. 推销观念 D. 市场营销观念 3. 在产品供不应求时，企业以扩大生产、降低成本为中心，这种经营观念是（ ） A. 生产观念 B. 产品观念 C. 推销观念 D. 市场营销观念 4. 某企业新产品目标市场为50万户家庭，调查得知有购买能力家庭占80%，有购买能力且有购买欲望的家庭占有购买能力家庭的75%，企业预计首年市场占有率为12%。若推销员平均拜访10户可成交3户，则为实现首年预计销量，至少需要拜访家庭（ ） A. 12万户 B. 36万户 C. 30万户 D. 10万户 5. 在推销过程中，顾客以“价格太贵”为由拒绝购买，这类异议属于（ ） A. 需求异议 B. 产品异议 C. 货源异议 D. 价格异议 6. 现代市场营销观念要求企业一切经营活动以（ ）为中心。 A. 增加产品产量 B. 提高产品质量 C. 满足顾客需求 D. 加强宣传 7. 市场营销观念要求企业的一切经营活动以（ ）为中心。 A. 企业产量 B. 产品质量 C. 顾客需求 D. 促销活动 8. 企业开展市场开拓活动时，首先要做的工作是（ ） A. 调查市场信息，明确目标公众 B. 制作广告并在媒体集中投放 C. 降低产品价格吸引消费者 D. 召开新闻发布会发布信息 9. 推销活动一般从（ ）开始。 A. 接近顾客 B. 寻找顾客 C. 处理异议 D. 促成交易 10. 社会营销观念强调企业在满足目标顾客需求的同时，还要兼顾（ ） A. 竞争对手利益 B. 员工个人利益 C. 企业眼前利润 D. 社会公众长远利益 11. 现代市场营销观念与推销观念的本质区别在于（ ） A. 是否重视推销技巧 B. 是否以消费者需求为中心 C. 是否进行宣传 D. 是否降低产品价格 12. 企业针对不同细分市场分别设计产品和营销方案，这种市场开拓策略是（ ） A. 无差异市场营销策略 B. 差异性市场营销策略 C. 集中性市场营销策略 D. 低成本市场竞争策略 13. 推销人员通过现有顾客介绍新顾客来扩大客户源，这种寻找顾客的方法是（ ） A. 寻找法 B. 资料查询法 C. 连锁介绍法 D. 地毯式访问法 14. 某推销员上月拜访客户30家，成交12家，则其客户成交率为（ ） A. 20% B. 30% C. 40% D. 60% 15. 认为消费者通常存在购买惰性，必须通过强力推销才能刺激购买的市场观念是（ ） A. 生产观念 B. 产品观念 C. 推销观念 D. 市场营销观念 16. 公共关系在开拓市场中能够发挥的最直接作用是（ ） A. 塑造良好企业形象，赢得公众信任 B. 降低原材料采购成本和费用 C. 提高产品生产线的自动化水平 D. 替代广告完成全部促销任务 17. 推销员向顾客介绍产品时，顾客始终沉默不语。此时推销员最适宜采用（ ） A. 直接请求成交 B. 连续降低产品价格 C. 提问引导顾客表达需求 D. 立即结束洽谈 18. 当顾客指出“产品价格太贵”时，推销员首要的应对是（ ） A. 立即同意降价 B. 解释价格高的价值因素 C. 建议顾客购买其他产品 D. 强调产品是名牌 19. 某企业产品大量积压，管理层决定增加销售人员并加大投入，力争把积压产品卖出去。该企业做法主要体现了（ ） A. 生产观念 B. 产品观念 C. 推销观念 D. 市场营销观念 20. 某推销员1月份实际完成销售额10万元，完成月计划的80%，则其月计划销售额为（ ） A. 8万元 B. 10万元 C. 12万元 D. 12.5万元 21. 推销员说：“您的同行企业已大量采用该设备，运行效果很好。”其运用的成交方法是（ ） A. 从众成交法 B. 优惠成交法 C. 选择成交法 D. 试用成交法 22. 顾客提出“价格太高”的异议，销售人员回应“这款产品价格确实不低，但使用寿命长、维护成本低，综合算下来更划算”。这种处理异议的方法是（ ） A. 直接反驳法 B. 转折处理法 C. 回避处理法 D. 冷处理法 23. 某公司目标市场消费者为20万人，其中有购买能力者占60%，有购买欲望者占有购买能力者的50%，预计公司市场占有率为10%。该公司预计市场销量为（ ） A. 0.6万人 B. 1.2万人 C. 3万人 D. 6万人 24. 某企业将市场划分为城市市场和农村市场，其依据是（ ） A. 人口因素 B. 地理因素 C. 心理因素 D. 行为因素 25. 某企业2024年产品销售额为500万元，同类产品市场总销售额为2500万元，该企业产品的市场占有率是（ ） A. 10% B. 15% C. 20% D. 25% 26. 某公司设备比竞争对手同类设备售价高3万元，但使用该公司设备每年可节省维护费用2万元，设备预计使用5年。不考虑资金时间价值，与竞争对手设备相比，5年内该公司设备可为客户节约的总费用为（ ） A. 3万元 B. 7万元 C. 10万元 D. 13万元 27. 某食品企业在满足消费者口味需求的同时，主动降低产品含糖量并使用可降解包装，该企业遵循的是（ ） A. 生产观念 B. 推销观念 C. 市场营销观念 D. 社会营销观念 28. 某销售人员上月拜访客户40次，成交10单。本月销售目标为20单，若成交率与上月相同，则该销售人员本月至少需要拜访客户（ ）次。 A. 50次 B. 60次 C. 70次 D. 80次 29. 顾客说“我再考虑考虑”，推销员回应：“我理解您需要时间考虑，这款产品目前有促销活动，今天订购可额外获赠配件，您更看重配件还是价格优惠？”该回应运用的成交技巧是（ ） A. 假设成交法 B. 从众成交法 C. 连续肯定法 D. 选择成交法 30. 小王介绍设备时，先出示产品检测报告，再说明每年可节约成本，然后现场演示操作，最后询问“您希望本周还是下周安装？”小王没有使用的做法是（ ） A. 出示报告证明质量 B. 说明每年节约成本 C. 询问安装时间 D. 请求客户立即签约 二、简答题（本大题共4小题，每题6分，共24分） 31. 市场由哪三个基本要素构成？请分别说明其含义。 32. 简述推销活动的一般步骤。 33. 简述处理顾客异议的三种常用策略。 34. 简述企业开展市场开拓活动的基本程序。 三、综合应用题（本大题共1小题，每题16分，共16分） 35. 某饮料生产企业2023年销售额为6000万元，2024年通过开展社区公益活动、媒体宣传等公共关系推广，销售额达到7800万元。同期同行业市场总销售额由50000万元增长到55000万元。 （1）分别计算该企业2023年和2024年的市场占有率。 （2）计算该企业2024年销售额增长率，并说明其市场占有率变化情况。 （3）根据计算结果，分析公共关系推广对该企业市场开拓的作用，并提出下一步市场开拓建议。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $