第37练 重要客户识别的意义与核心概念 《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式课程理念，精心编制了《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）一课一练的第37练，练习内容为重要客户识别的意义与核心概念。 《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材） 项目 6 重要客户管理 任务 6.1 重要客户识别 第37练 重要客户识别的意义与核心概念 一、单选题 1. 企业通过客户特征和需求信息找出客户并形成完整印象，称为（ ）。 A. 客户投诉 B. 客户识别 C. 客户回访 D. 客户抱怨 2. 对企业利润和发展具有重要战略意义的客户，通常称为（ ）。 A. 临时客户 B. 低频客户 C. 重要客户 D. 流失客户 3. 团购客户一次采购量大但频次低、忠诚度不高，识别时应重点避免（ ）。 A. 结合客户长期利润贡献分析 B. 单凭一次消费量判定重要程度 C. 比较客户持续合作能力 D. 关注客户战略价值 二、是非选择题 4. （ ）重要客户通常需要企业提供优先、优质、优惠的服务。 5. （ ）大客户、优质客户、忠诚客户与重要客户有关联，识别时可只看单一指标。 三、填空题 6. 重要客户也叫核心客户、＿_____客户等。 7. 识别客户的目的在于每一次客户联系时能够认出客户，并把不同数据和特征______起来。 四、名词解释题 8. 客户识别 9. 重要客户 五、问答题 10. 公司资料显示：甲企业一年只团购一次福利品，金额较大但忠诚度不高；乙企业销售量可观但利润贡献为负；丙企业利润贡献丰厚且有行业影响力。 （1）请判断丙企业更可能成为重要客户的理由。 （2）请说明甲企业不宜直接判为重要客户的原因。 （3）请写出重要客户识别对企业管理的意义。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式课程理念，精心编制了《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）一课一练的第37练，练习内容为重要客户识别的意义与核心概念。 《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材） 项目 6 重要客户管理 任务 6.1 重要客户识别 第37练 重要客户识别的意义与核心概念 一、单选题 1. 企业通过客户特征和需求信息找出客户并形成完整印象，称为（ ）。 A. 客户投诉 B. 客户识别 C. 客户回访 D. 客户抱怨 【答案】B 【解析】客户识别是通过技术手段和客户信息找出客户并形成完整印象。 2. 对企业利润和发展具有重要战略意义的客户，通常称为（ ）。 A. 临时客户 B. 低频客户 C. 重要客户 D. 流失客户 【答案】C 【解析】重要客户也叫核心客户、关键客户，对企业利润和发展具有重要战略意义。 3. 团购客户一次采购量大但频次低、忠诚度不高，识别时应重点避免（ ）。 A. 结合客户长期利润贡献分析 B. 单凭一次消费量判定重要程度 C. 比较客户持续合作能力 D. 关注客户战略价值 【答案】B 【解析】团购客户未必是重要客户，不能单纯以某一动机下的消费量衡量重要程度。 二、是非选择题 4. （ ）重要客户通常需要企业提供优先、优质、优惠的服务。 【答案】√ 【解析】企业应本着优质、高效、方便原则，为重要客户提供“三优”服务。 5. （ ）大客户、优质客户、忠诚客户与重要客户有关联，识别时可只看单一指标。 【答案】× 【解析】重要客户与相关客户类型有联系，但不能把消费量、忠诚或优质单一指标等同于重要客户。 三、填空题 6. 重要客户也叫核心客户、＿_____客户等。 【答案】关键 【解析】重要客户常被称为核心客户、关键客户。 7. 识别客户的目的在于每一次客户联系时能够认出客户，并把不同数据和特征______起来。 【答案】连接 【解析】识别客户要把分散信息连接起来，形成对具体客户的完整印象。 四、名词解释题 8. 客户识别 【答案】客户识别是通过一系列技术手段，根据大量客户特征和需求信息，找出企业客户及有价值客户，并作为客户关系管理对象。 9. 重要客户 【答案】重要客户是对企业利润和发展具有重要战略意义的一类客户，也称核心客户或关键客户，通常由企业根据客户特征和条件细分得到。 五、问答题 10. 公司资料显示：甲企业一年只团购一次福利品，金额较大但忠诚度不高；乙企业销售量可观但利润贡献为负；丙企业利润贡献丰厚且有行业影响力。 （1）请判断丙企业更可能成为重要客户的理由。 （2）请说明甲企业不宜直接判为重要客户的原因。 （3）请写出重要客户识别对企业管理的意义。 【答案】（1）丙企业不仅带来利润，还具有行业影响力和宣传作用，对企业发展具有战略意义，更符合重要客户特征。 （2）甲企业属于团购客户，消费频次低、一次消费量大且忠诚度不高，不能单凭一次消费量判定为重要客户。 （3）识别重要客户有助于企业明确主要利润来源，合理配置服务资源，提高重要客户满意度和留存率，维护企业长期发展。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $