第17练 潜在需求的类型与特点 《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式课程理念，精心编制了《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）一课一练的第17练，练习内容为潜在需求的类型与特点。 《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材） 项目 2 客户开发 任务 2.4 客户新需求开发 第17练 潜在需求的类型与特点 一、单选题 1. 消费者有购买汽车的愿望，但受当前财务状况限制而暂未购买，属于（ ）。 A. 购买力不足型 B. 适销商品短缺型 C. 对商品不熟悉型 D. 市场竞争倾向型 【答案】A 【解析】购买力不足型是指商品已经存在，消费者有购买欲望但购买力暂时受限。 2. 市场上暂时没有符合消费者需要的商品，消费者处于待购状态，属于（ ）。 A. 购买力不足型 B. 对商品不熟悉型 C. 适销商品短缺型 D. 市场竞争倾向型 【答案】C 【解析】适销商品短缺型是现有商品不符合消费者需要，等合适商品出现后购买行为随之发生。 3. 潜在需求会随收入、技术、新产品等因素变化，体现的特点是（ ）。 A. 层次性 B. 可变性 C. 价值性 D. 隐蔽性 【答案】B 【解析】可变性指潜在需求会随消费者内外部环境变化而发生变化。 二、是非选择题 4. （ ）潜在需求往往隐藏在消费者内心深处，不直接表现为现实购买行为。 【答案】√ 【解析】这体现了潜在需求的隐蔽性。 5. （ ）潜在需求对企业价值较低，开发潜在需求难以帮助企业拓展市场。 【答案】× 【解析】潜在需求具有价值性，满足潜在需求有助于企业获得竞争优势、拓展市场并提升品牌形象。 三、填空题 6. 消费者不了解新产品，使消费需求处于潜在状态，属于______型。 【答案】对商品不熟悉 【解析】新产品或新技术刚进入市场时，消费者缺乏了解，潜在需求尚未显现。 7. 企业通过市场营销手段激发潜在需求，体现潜在需求的______。 【答案】引导性 【解析】引导性说明潜在需求可以通过市场调研、产品创新、广告促销等方式被引导和激发。 四、名词解释题 8. 市场竞争倾向型 【答案】市场竞争倾向型指生产厂家众多、同类商品竞争激烈，消费者选择性强，在未选定前，对某一企业产品而言需求处于潜在状态。 9. 潜在需求的价值性 【答案】潜在需求的价值性指满足潜在需求能帮助企业获得竞争优势、拓展新的市场领域、提升品牌形象和市场竞争力。 五、问答题 10. 一款智能家居新品上市后，部分顾客因不了解功能暂未购买；另一部分顾客在多个品牌间观望，等待更适合自己的产品。 （1）请分别判断两类顾客对应的潜在需求类型。 （2）请写出潜在需求的两个特点。 （3）请说明企业开发潜在需求的价值。 【答案】（1）不了解新品功能的顾客属于对商品不熟悉型；在多个品牌间观望的顾客属于市场竞争倾向型。 （2）潜在需求特点可写隐蔽性、多样性、可变性、层次性、引导性、价值性，答出两点即可。 （3）开发潜在需求有助于企业获得竞争优势，拓展新的市场领域，实现持续增长，并提升品牌形象和知名度。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式课程理念，精心编制了《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）一课一练的第17练，练习内容为潜在需求的类型与特点。 《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材） 项目 2 客户开发 任务 2.4 客户新需求开发 第17练 潜在需求的类型与特点 一、单选题 1. 消费者有购买汽车的愿望，但受当前财务状况限制而暂未购买，属于（ ）。 A. 购买力不足型 B. 适销商品短缺型 C. 对商品不熟悉型 D. 市场竞争倾向型 2. 市场上暂时没有符合消费者需要的商品，消费者处于待购状态，属于（ ）。 A. 购买力不足型 B. 对商品不熟悉型 C. 适销商品短缺型 D. 市场竞争倾向型 3. 潜在需求会随收入、技术、新产品等因素变化，体现的特点是（ ）。 A. 层次性 B. 可变性 C. 价值性 D. 隐蔽性 二、是非选择题 4. （ ）潜在需求往往隐藏在消费者内心深处，不直接表现为现实购买行为。 5. （ ）潜在需求对企业价值较低，开发潜在需求难以帮助企业拓展市场。 三、填空题 6. 消费者不了解新产品，使消费需求处于潜在状态，属于______型。 7. 企业通过市场营销手段激发潜在需求，体现潜在需求的______。 四、名词解释题 8. 市场竞争倾向型 9. 潜在需求的价值性 五、问答题 10. 一款智能家居新品上市后，部分顾客因不了解功能暂未购买；另一部分顾客在多个品牌间观望，等待更适合自己的产品。 （1）请分别判断两类顾客对应的潜在需求类型。 （2）请写出潜在需求的两个特点。 （3）请说明企业开发潜在需求的价值。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $