第16练 现实需求与潜在需求的定义及关系 《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式课程理念，精心编制了《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）一课一练的第16练，练习内容为现实需求与潜在需求的定义及关系。 《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材） 项目 2 客户开发 任务 2.4 客户新需求开发 第16练 现实需求与潜在需求的定义及关系 一、单选题 1. 客户在特定时间和场景下明确表达出来、当前需要被满足的具体需求，属于（ ）。 A. 潜在需求 B. 层次需求 C. 现实需求 D. 竞争需求 【答案】C 【解析】现实需求是客户当前已经意识到并表达出来的具体需求。 2. 客户尚未明确表达，但未来可能转化为购买行为的需求，属于（ ）。 A. 现实需求 B. 事务需求 C. 投诉需求 D. 潜在需求 【答案】D 【解析】潜在需求存在于客户内心，可能尚未意识到或尚未表达，未来可能转化为购买行为。 3. 企业满足客户当前需求后，客户更愿意接受新产品服务，这体现两类需求的（ ）。 A. 相互促进 B. 相互排斥 C. 固定不变 D. 单向替代 【答案】A 【解析】满足现实需求可以激发潜在需求，潜在需求被满足也能促进现实需求增长。 二、是非选择题 4. （ ）现实需求通常与客户日常生活、工作或业务活动密切相关。 【答案】√ 【解析】现实需求是客户当前正在寻找或已经意识到需要解决的问题或满足的期望。 5. （ ）潜在需求和现实需求之间缺乏联系，企业只需关注已经表达的需求。 【答案】× 【解析】两者相互转化、相互依存、相互促进，企业既要满足现实需求，也要挖掘潜在需求。 三、填空题 6. 潜在需求可能由于客户缺乏经验、信息不全面等原因而未被明确______。 【答案】表达 【解析】潜在需求可能尚未被客户意识到，也可能意识到但尚未表达。 7. 潜在需求与现实需求的关系可概括为相互转化、相互依存和______。 【答案】相互促进 【解析】教材将两者关系概括为相互转化、相互依存、相互促进。 四、名词解释题 8. 现实需求 【答案】现实需求指客户在特定时间、特定场景下，基于实际情况和条件表达出来的、需要被满足的具体需求。 9. 潜在需求 【答案】潜在需求指未被客户明确表达但存在于客户内心，未来可能转化为实际购买行为的需求。 五、问答题 10. 罗阿姨家里即将添新成员，来百货公司次数增多，却常闲逛后离开，还抱怨商品品种少。客服人员判断她家有需要购买的商品，只是尚未明确。 （1）请判断罗阿姨当前表现更接近哪类需求。 （2）请写出该类需求的一项形成原因。 （3）请说明企业同时关注现实需求和潜在需求的意义。 【答案】（1）更接近潜在需求。 （2）可能原因：客户缺乏经验、信息不全面，或尚未明确表达内心需求。 （3）企业满足现实需求能赢得客户信任和忠诚；积极挖掘和满足潜在需求，有助于拓展市场份额、保持竞争优势，并促进潜在需求转化为现实需求。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式课程理念，精心编制了《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）一课一练的第16练，练习内容为现实需求与潜在需求的定义及关系。 《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材） 项目 2 客户开发 任务 2.4 客户新需求开发 第16练 现实需求与潜在需求的定义及关系 一、单选题 1. 客户在特定时间和场景下明确表达出来、当前需要被满足的具体需求，属于（ ）。 A. 潜在需求 B. 层次需求 C. 现实需求 D. 竞争需求 2. 客户尚未明确表达，但未来可能转化为购买行为的需求，属于（ ）。 A. 现实需求 B. 事务需求 C. 投诉需求 D. 潜在需求 3. 企业满足客户当前需求后，客户更愿意接受新产品服务，这体现两类需求的（ ）。 A. 相互促进 B. 相互排斥 C. 固定不变 D. 单向替代 二、是非选择题 4. （ ）现实需求通常与客户日常生活、工作或业务活动密切相关。 5. （ ）潜在需求和现实需求之间缺乏联系，企业只需关注已经表达的需求。 三、填空题 6. 潜在需求可能由于客户缺乏经验、信息不全面等原因而未被明确______。 7. 潜在需求与现实需求的关系可概括为相互转化、相互依存和______。 四、名词解释题 8. 现实需求 9. 潜在需求 五、问答题 10. 罗阿姨家里即将添新成员，来百货公司次数增多，却常闲逛后离开，还抱怨商品品种少。客服人员判断她家有需要购买的商品，只是尚未明确。 （1）请判断罗阿姨当前表现更接近哪类需求。 （2）请写出该类需求的一项形成原因。 （3）请说明企业同时关注现实需求和潜在需求的意义。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $