第8练 目标客户群描述与寻找目标客户的方法 《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式课程理念，精心编制了《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）一课一练的第8练，练习内容为目标客户群描述与寻找目标客户的方法。 《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材） 项目 2 客户开发 任务 2.1 目标客户寻找 第8练 目标客户群描述与寻找目标客户的方法 一、单选题 1. 寻找目标客户前，先对客户群年龄、收入、职业等特征进行描述，属于（ ）。 A. 售后登记 B. 目标客户群描述 C. 投诉处理 D. 价格核算 2. 通过工商企业名录、电话黄页、统计年鉴等资料寻找客户，主要采用（ ）。 A. 陌生拜访法 B. 活动寻找法 C. 资料查阅法 D. 展会寻找法 3. 客服人员走访现有客户，并向其上下游客户延伸开发，较符合（ ）。 A. 外部连锁式开拓法 B. 广告寻找法 C. 陌生拜访法 D. 客户抱怨处理法 二、是非选择题 4. （ ）目标客户群描述应建立在市场细分基础上。 5. （ ）陌生拜访法主要依靠已知客户推荐上下游交易对象。 三、填空题 6. 寻找目标客户前，要明确寻找______的客户。 7. 利用微信、微博、移动端、电商平台合作和搜索引擎等渠道寻找客户，可称为______搜索法。 四、名词解释题 8. 目标客户群描述 9. 活动寻找法 五、问答题 10. 一家健身房准备开发新会员。工作人员先整理已有会员资料，又计划参加社区健康活动，并在短视频平台发布课程体验信息。 （1）请写出材料中使用的两种寻找目标客户方法。 （2）请说明开展目标客户群描述时可关注的两个特征项目。 （3）请说明新媒体搜索法的作用。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式课程理念，精心编制了《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）一课一练的第8练，练习内容为目标客户群描述与寻找目标客户的方法。 《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材） 项目 2 客户开发 任务 2.1 目标客户寻找 第8练 目标客户群描述与寻找目标客户的方法 一、单选题 1. 寻找目标客户前，先对客户群年龄、收入、职业等特征进行描述，属于（ ）。 A. 售后登记 B. 目标客户群描述 C. 投诉处理 D. 价格核算 【答案】B 【解析】寻找目标客户前，应在市场细分基础上描述目标客户群的各项特征。 2. 通过工商企业名录、电话黄页、统计年鉴等资料寻找客户，主要采用（ ）。 A. 陌生拜访法 B. 活动寻找法 C. 资料查阅法 D. 展会寻找法 【答案】C 【解析】资料查阅法是利用企业名录、法人名录、产品名录、电话黄页、统计年鉴、专业团体名册等资料挖掘目标客户。 3. 客服人员走访现有客户，并向其上下游客户延伸开发，较符合（ ）。 A. 外部连锁式开拓法 B. 广告寻找法 C. 陌生拜访法 D. 客户抱怨处理法 【答案】A 【解析】外部连锁式开拓法强调以现有客户服务为基础，捕捉交易信息并向上下游客户延伸。 二、是非选择题 4. （ ）目标客户群描述应建立在市场细分基础上。 【答案】√ 【解析】明确客户群特征后，寻找目标客户才更有方向。 5. （ ）陌生拜访法主要依靠已知客户推荐上下游交易对象。 【答案】× 【解析】陌生拜访法是在任务范围和特定区域内逐个登门拜访；依托已知客户延伸上下游对象更接近外部连锁式开拓法。 三、填空题 6. 寻找目标客户前，要明确寻找______的客户。 【答案】怎样 【解析】先明确客户群特征，才能选择合适寻找方法。 7. 利用微信、微博、移动端、电商平台合作和搜索引擎等渠道寻找客户，可称为______搜索法。 【答案】新媒体 【解析】新媒体搜索法借助新媒体传递产品与服务信息，挖掘潜在客户。 四、名词解释题 8. 目标客户群描述 【答案】目标客户群描述是在市场细分基础上，对所选择目标客户群的户籍、年龄、家庭、经济能力、职业、购买动机等特征进行概括说明。 9. 活动寻找法 【答案】活动寻找法是企业通过公共关系、市场调研、促销、技术支持和售后服务等活动直接接触客户，观察、了解并深入沟通，从而寻找目标客户的方法。 五、问答题 10. 一家健身房准备开发新会员。工作人员先整理已有会员资料，又计划参加社区健康活动，并在短视频平台发布课程体验信息。 （1）请写出材料中使用的两种寻找目标客户方法。 （2）请说明开展目标客户群描述时可关注的两个特征项目。 （3）请说明新媒体搜索法的作用。 【答案】（1）整理已有会员资料属于客户资料整理法；参加社区健康活动属于活动寻找法；短视频平台发布体验信息属于新媒体搜索法。答出两种即可。 （2）可关注年龄特征、家庭生命周期、经济能力、职业职位、购买动机、购买心理、接受教育情况等。答出两个即可。 （3）新媒体搜索法可借助微信、微博、移动端、电商平台合作、搜索引擎等渠道，及时准确地向目标客户群体传递产品与服务信息，挖掘潜在客户并提升转化率。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $