第7练 目标客户的选择标准 《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式课程理念，精心编制了《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）一课一练的第7练，练习内容为目标客户的选择标准。 《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材） 项目 1 客户选择 任务 1.3 目标客户选择 第7练 目标客户的选择标准 一、单选题 1. 原有客户已认同企业市场定位，且能持续带来较好价值，选择时应优先考虑（ ）。 A. 价格敏感客户 B. 优质客户 C. 偶然客户 D. 争议客户 【答案】B 【解析】优质客户已认同企业定位，通常是客户服务部门目标客户的首选对象。 2. 客户价值观与企业定位接近，合作中更容易理解企业战略并找到双赢点，体现（ ）。 A. 实力相当优先 B. 忠诚客户优先 C. 观念一致优先 D. 潜力客户优先 【答案】C 【解析】观念一致优先强调客户价值观与企业定位一致，沟通成本较低，合作关系更稳固。 3. 初创客户当前采购规模不大，但成长速度快、合作意愿强，客服部门较适合按（ ）。 A. 潜力客户优先 B. 流失客户优先 C. 低价客户优先 D. 临时客户优先 【答案】A 【解析】潜力客户优先强调识别可能成长为优质客户的对象，并在成长初期给予肯定和扶持。 二、是非选择题 4. （ ）目标客户选择应在明确企业战略定位和客户定位的前提下开展。 【答案】√ 【解析】企业需要先明确战略规划和所需客户类型，客户服务部门才能据此发掘和开发客户。 5. （ ）忠诚客户维护难度较高，通常不适合作为企业目标客户。 【答案】× 【解析】忠诚客户维护难度相对较低，得到认可后会长期选择企业产品，因此也是目标客户。 三、填空题 6. 目标客户选择标准中，“优质客户”_____。 【答案】首选 【解析】企业原有优质客户通常已认同企业定位，应作为首选对象。 7. 选择实力相当的客户，意味着企业找到实力水平相当的战略______对象。 【答案】联盟 【解析】实力相当有助于合作谈判公平，合作关系较稳定。 四、名词解释题 8. 观念一致优先 【答案】观念一致优先是目标客户选择标准之一，指客户价值观与企业定位一致时，客户更容易理解企业发展战略和市场策略，沟通成本较低，合作关系更稳固。 9. 潜力客户优先 【答案】潜力客户优先是指企业应识别可能成长为优质客户的客户，并在其成长初期给予肯定和扶持，为长期合作打下基础。 五、问答题 10. 企业筛选三类会员：甲长期购买且认可企业定位；乙目前消费不高但成长明显；丙规模较大却经常压价且合作不稳定。 （1）请判断甲、乙分别符合的目标客户选择标准。 （2）请说明丙不宜简单优先的理由。 （3）请写出目标客户选择还可参考的两个标准。 【答案】（1）甲符合优质客户首选、观念一致优先和忠诚客户优先；乙符合潜力客户优先。 （2）丙虽然规模较大，但经常压价且合作不稳定，可能增加合作成本和利润风险，不宜只因规模大就优先选择。 （3）还可参考优质客户首选、观念一致优先、潜力客户优先、实力相当优先、忠诚客户优先等标准。答出两个即可。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式课程理念，精心编制了《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）一课一练的第7练，练习内容为目标客户的选择标准。 《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材） 项目 1 客户选择 任务 1.3 目标客户选择 第7练 目标客户的选择标准 一、单选题 1. 原有客户已认同企业市场定位，且能持续带来较好价值，选择时应优先考虑（ ）。 A. 价格敏感客户 B. 优质客户 C. 偶然客户 D. 争议客户 2. 客户价值观与企业定位接近，合作中更容易理解企业战略并找到双赢点，体现（ ）。 A. 实力相当优先 B. 忠诚客户优先 C. 观念一致优先 D. 潜力客户优先 3. 初创客户当前采购规模不大，但成长速度快、合作意愿强，客服部门较适合按（ ）。 A. 潜力客户优先 B. 流失客户优先 C. 低价客户优先 D. 临时客户优先 二、是非选择题 4. （ ）目标客户选择应在明确企业战略定位和客户定位的前提下开展。 5. （ ）忠诚客户维护难度较高，通常不适合作为企业目标客户。 三、填空题 6. 目标客户选择标准中，“优质客户”＿_____。 7. 选择实力相当的客户，意味着企业找到实力水平相当的战略______对象。 四、名词解释题 8. 观念一致优先 9. 潜力客户优先 五、问答题 10. 企业筛选三类会员：甲长期购买且认可企业定位；乙目前消费不高但成长明显；丙规模较大却经常压价且合作不稳定。 （1）请判断甲、乙分别符合的目标客户选择标准。 （2）请说明丙不宜简单优先的理由。 （3）请写出目标客户选择还可参考的两个标准。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $