第5练 常见的两个误区 《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式课程理念，精心编制了《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）一课一练的第5练，练习内容为常见的两个误区。 《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材） 项目 1 客户选择 任务 1.2 优质客户甄别 第5练 常见的两个误区 一、单选题 1. 把大批量采购客户直接判定为优质客户，主要忽视了（ ）。 A. 财务、利润、管理和流失等风险 B. 客户采购数量带来的业务量 C. 企业对客户数据的记录方式 D. 商品服务本身的固定属性 2. 认为小客户必然没有培养价值，这种判断忽视了小客户的（ ）。 A. 当前需求量较小 B. 议价优势不足 C. 成长可能和伙伴关系价值 D. 服务成本只会下降 3. 大客户利用采购量要求价格折扣和附加服务，主要形成的风险是（ ）。 A. 财务风险 B. 利润风险 C. 流失风险 D. 客户成长风险 二、是非选择题 4. （ ）大客户每次采购量较大，因此必然属于企业应优先维护的优质客户。 5. （ ）小客户虽然议价优势不足，但仍具备议价权利，也可能在成长中与企业实现共赢。 三、填空题 6. “大客户一定就是优质客户”的说法只关注客户的______，忽视了其他影响因素。 7. 小客户在企业扶持下成长，往往能培养客户______。 四、名词解释题 8. 大客户误区 9. 小客户误区 五、问答题 10. 星源服装厂准备重点维护一位大客户。该客户采购量大，但经常拖延付款，并利用采购量要求较大折扣；另一位小客户目前订单少，却愿意长期合作并积极宣传企业产品。 （1）请写出企业判断大客户时应避免的误区。 （2）请写出材料中大客户可能带来的两类风险。 （3）请说明企业不宜轻易放弃小客户的理由。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式课程理念，精心编制了《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）一课一练的第5练，练习内容为常见的两个误区。 《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材） 项目 1 客户选择 任务 1.2 优质客户甄别 第5练 常见的两个误区 一、单选题 1. 把大批量采购客户直接判定为优质客户，主要忽视了（ ）。 A. 财务、利润、管理和流失等风险 B. 客户采购数量带来的业务量 C. 企业对客户数据的记录方式 D. 商品服务本身的固定属性 【答案】A 【解析】大客户只是需求量大的客户，仍可能存在财务风险、利润风险、管理风险和流失风险。 2. 认为小客户必然没有培养价值，这种判断忽视了小客户的（ ）。 A. 当前需求量较小 B. 议价优势不足 C. 成长可能和伙伴关系价值 D. 服务成本只会下降 【答案】C 【解析】小客户可能成长为大客户，也可能在企业扶持中形成较牢靠的伙伴关系和忠诚度。 3. 大客户利用采购量要求价格折扣和附加服务，主要形成的风险是（ ）。 A. 财务风险 B. 利润风险 C. 流失风险 D. 客户成长风险 【答案】B 【解析】大客户可能凭借“量大”提出折扣和附加服务要求，从中分割企业应有利润，形成利润风险。 二、是非选择题 4. （ ）大客户每次采购量较大，因此必然属于企业应优先维护的优质客户。 【答案】× 【解析】大客户不等于优质客户，只看需求量会忽视其他影响因素和风险。 5. （ ）小客户虽然议价优势不足，但仍具备议价权利，也可能在成长中与企业实现共赢。 【答案】√ 【解析】小客户可能通过企业支持逐步成长，并建立较牢靠的合作关系。 三、填空题 6. “大客户一定就是优质客户”的说法只关注客户的______，忽视了其他影响因素。 【答案】需求量 【解析】大客户只是大需求量客户，并不必然等同于优质客户。 7. 小客户在企业扶持下成长，往往能培养客户______。 【答案】忠诚度 【解析】小客户与企业共同成长的过程，有利于建立较牢靠关系并培养忠诚度。 四、名词解释题 8. 大客户误区 【答案】大客户误区指把采购量大、业务量多的客户直接等同于优质客户，只关注需求量而忽视财务、利润、管理、流失等风险的片面认识。 9. 小客户误区 【答案】小客户误区指把需求量小的客户直接等同于劣质客户，忽视小客户成长潜力、伙伴关系价值、客户忠诚度和市场美誉度价值的片面认识。 五、问答题 10. 星源服装厂准备重点维护一位大客户。该客户采购量大，但经常拖延付款，并利用采购量要求较大折扣；另一位小客户目前订单少，却愿意长期合作并积极宣传企业产品。 （1）请写出企业判断大客户时应避免的误区。 （2）请写出材料中大客户可能带来的两类风险。 （3）请说明企业不宜轻易放弃小客户的理由。 【答案】（1）应避免“大客户一定就是优质客户”的误区。大客户只是大需求量客户，并不等于优质客户。 （2）可能带来的风险：拖延付款会形成财务风险；利用采购量要求折扣会形成利润风险。 （3）小客户可能在成长中成为未来的大客户；企业扶持小客户有利于建立伙伴关系、培养忠诚度，还可能通过正面宣传提高企业美誉度。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $