项目2 任务2.1目标客户寻找 《客户拓展与维护》（高教版第二版-教学改革成果教材）单元过关卷（原卷版+解析版）

《客户拓展与维护》（高教版第二版-教学改革成果教材） 项目2客户开发 任务2.1目标客户寻找 时间：60分钟 总分：100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、单项选择题（本大题共15小题，每小题2分，共30分） 1. 寻找目标客户前，企业首先要明确目标客户群的基本（ ）。 A.群体特征 B.员工编号 C.库房面积 D.收银系统 【答案】A 【解析】目标客户群描述是寻找客户前的基础。 2. 某楼盘将目标客户描述为30至45岁、家庭月收入15000元以上、重视居住质量。该做法属于（ ）。 A.售后结算 B.目标客户群描述 C.投诉处理 D.库存盘点 【答案】B 【解析】年龄、收入、购买心理等项目属于目标客户群特征描述。 3. 企业整理现有客户、联系过的单位和活动参与者资料，从中识别目标客户。该方法是（ ）。 A.陌生拜访法 B.展会寻找法 C.客户资料整理法 D.广告寻找法 【答案】C 【解析】通过已有资料整理分析寻找目标客户，属于客户资料整理法。 4. 客服人员在特定区域逐户登门，判断客户合作价值。该方法是（ ）。 A.资料查阅法 B.广告寻找法 C.新媒体搜索法 D.陌生拜访法 【答案】D 【解析】逐个登门拜访确定有价值客户，属于陌生拜访法。 5. 客服人员查阅工商企业名录、电话黄页和统计年鉴寻找客户。该方法是（ ）。 A.资料查阅法 B.活动寻找法 C.外部连锁式开拓法 D.广告寻找法 【答案】A 【解析】利用名录、黄页、年鉴等现成资料寻找目标客户，属于资料查阅法。 6. 企业走访现有客户并捕捉其交易对手信息，再延伸开发上下游客户。该方法是（ ）。 A.陌生拜访法 B.外部连锁式开拓法 C.展会寻找法 D.客户资料整理法 【答案】B 【解析】从已知客户向上下游延伸，是外部连锁式开拓法。 7. 企业通过促销、市场调研、售后服务直接接触客户并观察沟通。该方法是（ ）。 A.资料查阅法 B.广告寻找法 C.活动寻找法 D.电话黄页法 【答案】C 【解析】借助活动直接接触客户并寻找目标客户，属于活动寻找法。 8. 企业参加交易会并创造面对面沟通机会来寻找目标客户。该方法是（ ）。 A.客户资料整理法 B.陌生拜访法 C.展会寻找法 D.广告寻找法 【答案】C 【解析】通过展销会、交易会寻找客户，属于展会寻找法。 9. 企业利用微信公众号、电商平台和搜索引擎传递服务信息并挖掘客户。该方法是（ ）。 A.新媒体搜索法 B.户籍登记法 C.结算审核法 D.仓储盘点法 【答案】A 【解析】利用微信、微博、移动端、电商平台和搜索引擎，属于新媒体搜索法。 10. 锦程百货组织“我为锦程百货代言”活动，吸引老客户分享经历并识别目标客户。该方法更接近（ ）。 A.随机排队法 B.活动寻找法 C.岗位轮换法 D.财务审计法 【答案】B 【解析】活动通过客户参与和互动寻找目标客户，属于活动寻找法。 11. 目标客户寻找方案设计时，方法步骤应首先匹配（ ）。 A.员工个人喜好 B.广告字体大小 C.客户群特征和行业特点 D.办公室位置 【答案】C 【解析】方法选择应依据目标客户特征和企业行业特点。 12. 广告寻找法的关键路径是（ ）。 A.拒绝客户反馈 B.只查内部考勤 C.关闭线上渠道 D.发送广告吸引目标客户上门或反馈 【答案】D 【解析】广告寻找法通过广告吸引目标客户主动联系或接受反馈开发。 13. 目标客户群描述中，家庭生命周期特征用于判断客户的（ ）。 A.家庭结构与消费模式 B.员工考勤情况 C.店铺货架数量 D.产品出厂编号 【答案】A 【解析】家庭生命周期能反映家庭结构、消费阶段和需求倾向。 14. 购买动机、购买时重视要素和购买心理特征，主要帮助企业判断客户的（ ）。 A.仓库位置 B.真实需求与决策因素 C.收银速度 D.员工培训时长 【答案】B 【解析】这些项目能帮助企业理解客户购买需求和决策重点。 15. 头脑风暴用于分析目标客户寻找方法时，最重要的是（ ）。 A.限制成员发言 B.只记录一种方法 C.只讨论无关话题 D.围绕客户特征提出可行方法 【答案】D 【解析】头脑风暴应围绕目标客户特征和行业特点，提出可操作的寻找方法。 二、是非题（本大题共10小题，每小题2分，共20分） 16. （ ）寻找目标客户之前应先描述目标客户群特征。 【答案】√ 【解析】明确客户特征有助于选择有效寻找方法。 17. （ ）客户资料整理法只适用于完全没有客户资料的企业。 【答案】x 【解析】该方法正是利用现有客户和相关资料进行分析。 18. （ ）陌生拜访法需要在任务范围和特定区域内逐个登门。 【答案】√ 【解析】该方法依靠实地拜访判断合作价值。 19. （ ）资料查阅法不能使用企业名录和电话黄页。 【答案】x 【解析】工商企业名录、电话黄页等正是资料查阅法的来源。 20. （ ）外部连锁式开拓法强调从已知客户向上下游客户延伸。 【答案】√ 【解析】它把服务现有客户和开发新客户结合起来。 21. （ ）活动寻找法要求企业完全避免与客户直接接触。 【答案】x 【解析】活动寻找法通过活动直接接触、观察和沟通客户。 22. （ ）展会寻找法能创造与客户面对面沟通的机会。 【答案】√ 【解析】展销会和交易会利于企业接触潜在客户。 23. （ ）新媒体搜索法只依靠纸质统计年鉴。 【答案】x 【解析】新媒体搜索法依靠微信、微博、移动端、电商平台、搜索引擎等渠道。 24. （ ）目标客户寻找方案应根据企业特点和客户特征设计步骤。 【答案】√ 【解析】方法和步骤需要与企业行业特点及客户画像匹配。 25. （ ）广告寻找法与目标客户反馈没有关系。 【答案】x 【解析】广告可吸引目标客户上门，也可基于反馈继续开展业务活动。 三、填空题（本大题共5小题，每小题2分，共10分） 26. 在市场细分基础上，对客户群各项特征进行说明，称为目标客户群______。 【答案】描述 【解析】这是寻找目标客户前的重要工作。 27. 陌生拜访法是在任务范围和特定区域内逐个______。 【答案】登门拜访 【解析】该方法通过上门接触判断客户价值。 28. 外部连锁式开拓法强调向已知客户的______客户延伸。 【答案】上下游 【解析】上下游客户可能成为新的目标客户。 29. 广告寻找法通过发送广告吸引目标客户______。 【答案】上门 【解析】也可以接受反馈后展开业务活动。 30. 新媒体搜索法可借助微信、微博、移动端、电商平台和______。 【答案】搜索引擎 【解析】搜索引擎能帮助企业向被检索用户传递信息。 四、名词解释（本大题共5小题，每小题4分，共20分） 31. 目标客户群描述 【答案】 对目标客户的户籍、年龄、收入、职业、心理等特征进行系统说明。 32. 客户资料整理法 【答案】 整理分析现有客户、联系单位和活动参与者资料，从中寻找目标客户。 33. 陌生拜访法 【答案】 在特定区域逐个登门拜访，确定有合作价值客户的方法。 34. 活动寻找法 【答案】 通过公关、调研、促销、售后等活动接触客户并寻找目标客户。 35. 新媒体搜索法 【答案】 利用新媒体和网络平台向目标客户传递信息并挖掘潜在客户。 五、问答题（本大题共2小题，每小题10分，共20分） 36. 简述目标客户寻找方案设计应考虑的主要内容。 【答案】 （1）先明确主要目标客户及其年龄、收入、职业、购买心理等特征。 （2）结合企业行业特点选择客户资料整理、活动、新媒体等方法。 （3）为每种方法设计具体步骤和接触渠道。 （4）说明每种方法能找到的客户类型和理由。 37. 比较客户资料整理法与活动寻找法的不同。 【答案】 （1） 客户资料整理法主要从已有资料出发，通过分析历史客户和联系记录发现目标客户。 （2） 活动寻找法主要通过公关、调研、促销、售后等现场或互动活动接触客户。 （3）前者偏资料分析，后者偏直接接触与观察沟通。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 《客户拓展与维护》（高教版第二版-教学改革成果教材） 项目2客户开发 任务2.1目标客户寻找 时间：60分钟 总分：100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、单项选择题（本大题共15小题，每小题2分，共30分） 1. 寻找目标客户前，企业首先要明确目标客户群的基本（ ）。 A.群体特征 B.员工编号 C.库房面积 D.收银系统 2. 某楼盘将目标客户描述为30至45岁、家庭月收入15000元以上、重视居住质量。该做法属于（ ）。 A.售后结算 B.目标客户群描述 C.投诉处理 D.库存盘点 3. 企业整理现有客户、联系过的单位和活动参与者资料，从中识别目标客户。该方法是（ ）。 A.陌生拜访法 B.展会寻找法 C.客户资料整理法 D.广告寻找法 4. 客服人员在特定区域逐户登门，判断客户合作价值。该方法是（ ）。 A.资料查阅法 B.广告寻找法 C.新媒体搜索法 D.陌生拜访法 5. 客服人员查阅工商企业名录、电话黄页和统计年鉴寻找客户。该方法是（ ）。 A.资料查阅法 B.活动寻找法 C.外部连锁式开拓法 D.广告寻找法 6. 企业走访现有客户并捕捉其交易对手信息，再延伸开发上下游客户。该方法是（ ）。 A.陌生拜访法 B.外部连锁式开拓法 C.展会寻找法 D.客户资料整理法 7. 企业通过促销、市场调研、售后服务直接接触客户并观察沟通。该方法是（ ）。 A.资料查阅法 B.广告寻找法 C.活动寻找法 D.电话黄页法 8. 企业参加交易会并创造面对面沟通机会来寻找目标客户。该方法是（ ）。 A.客户资料整理法 B.陌生拜访法 C.展会寻找法 D.广告寻找法 9. 企业利用微信公众号、电商平台和搜索引擎传递服务信息并挖掘客户。该方法是（ ）。 A.新媒体搜索法 B.户籍登记法 C.结算审核法 D.仓储盘点法 10. 锦程百货组织“我为锦程百货代言”活动，吸引老客户分享经历并识别目标客户。该方法更接近（ ）。 A.随机排队法 B.活动寻找法 C.岗位轮换法 D.财务审计法 11. 目标客户寻找方案设计时，方法步骤应首先匹配（ ）。 A.员工个人喜好 B.广告字体大小 C.客户群特征和行业特点 D.办公室位置 12. 广告寻找法的关键路径是（ ）。 A.拒绝客户反馈 B.只查内部考勤 C.关闭线上渠道 D.发送广告吸引目标客户上门或反馈 13. 目标客户群描述中，家庭生命周期特征用于判断客户的（ ）。 A.家庭结构与消费模式 B.员工考勤情况 C.店铺货架数量 D.产品出厂编号 14. 购买动机、购买时重视要素和购买心理特征，主要帮助企业判断客户的（ ）。 A.仓库位置 B.真实需求与决策因素 C.收银速度 D.员工培训时长 15. 头脑风暴用于分析目标客户寻找方法时，最重要的是（ ）。 A.限制成员发言 B.只记录一种方法 C.只讨论无关话题 D.围绕客户特征提出可行方法 二、是非题（本大题共10小题，每小题2分，共20分） 16. （ ）寻找目标客户之前应先描述目标客户群特征。 17. （ ）客户资料整理法只适用于完全没有客户资料的企业。 18. （ ）陌生拜访法需要在任务范围和特定区域内逐个登门。 19. （ ）资料查阅法不能使用企业名录和电话黄页。 20. （ ）外部连锁式开拓法强调从已知客户向上下游客户延伸。 21. （ ）活动寻找法要求企业完全避免与客户直接接触。 22. （ ）展会寻找法能创造与客户面对面沟通的机会。 23. （ ）新媒体搜索法只依靠纸质统计年鉴。 24. （ ）目标客户寻找方案应根据企业特点和客户特征设计步骤。 25. （ ）广告寻找法与目标客户反馈没有关系。 三、填空题（本大题共5小题，每小题2分，共10分） 26. 在市场细分基础上，对客户群各项特征进行说明，称为目标客户群______。 27. 陌生拜访法是在任务范围和特定区域内逐个______。 28. 外部连锁式开拓法强调向已知客户的______客户延伸。 29. 广告寻找法通过发送广告吸引目标客户______。 30. 新媒体搜索法可借助微信、微博、移动端、电商平台和______。 四、名词解释（本大题共5小题，每小题4分，共20分） 31. 目标客户群描述 32. 客户资料整理法 33. 陌生拜访法 34. 活动寻找法 35. 新媒体搜索法 五、问答题（本大题共2小题，每小题10分，共20分） 36. 简述目标客户寻找方案设计应考虑的主要内容。 37. 比较客户资料整理法与活动寻找法的不同。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $