3.1 了解谈判常识（课件） -《商务沟通与谈判》（高教版第二版）同步精品课堂

3.1 了解谈判常识 商务沟通与谈判 同步精品课堂 （高教版第二版） 1 学习目标 1.够理解并阐述商务谈判中的沟通法则。 2.掌握商务谈判中沟通的相关建议。 3.能够在商务谈判模拟情境中运用沟通法则和建议进行有效沟通。 学习目录 1.商务谈判的基本含义 2.商务谈判的特点 问题探究 李子明刚刚大学毕业，在一家外贸公司实习。一次，销售总监要在几天后去A 公司洽谈一 笔订单业务，让李子明作为助理一同参加。接到任务后，李子明一方面向销售总监详细了解了 A公司的情况，另一方面，他查阅了一些关于商务谈判的书籍，了解了商务谈判的基本常识。 如果你是小李，第一次参加商务谈判，需要了解哪些基本常识呢? 温故知新 1.倾听的含义？ 2.沟通的建议？ 新知学习 一、商务谈判的基本含义 新知学习 （一）谈判的内涵 1.谈判产生的前提条件是谈判参与者在观点、利益和行为方式等方面存在相互联系但 又存在着冲突或差异。 2.谈判的必要条件是谈判参与者都希望以磋商手段来解决双方存在的利益分歧问题。 一、商务谈判的基本含义 新知学习 （一）谈判的内涵 3.谈判参与者在物质、力量、人格、地位等方面均相对独立或对等。 4.在谈判过程中，谈判参与者须协调各方的利益，方能达到目标。 5.谈判的最终目标是达成观点一致的协议，使各方利益均能实现。 一、商务谈判的基本含义 新知学习 （二）商务谈判的基本含义 商务谈判也称商务洽谈，是指业务双方为协调彼此的关系，满足各自的需求，通过协商对话以争取达到意见一致的行为和过程。简单地说，就是指业务双方之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的活动。 一、商务谈判的基本含义 新知学习 （三）商务谈判的原因 商务谈判的直接原因是参与谈判的各方都有自己的利益要求，或者是自己所代表的某个 组织有某种利益要求，因而谈判的实质在于谈判双方利益的相互交换和切割，即双方权利义务 的确定。 一、商务谈判的基本含义 新知学习 甲公司与乙公司就设备采购展开谈判。甲公司急需设备提升生产效率，看重设备性价比（经济利益诉求）。在价值谈判中，甲公司以市场上同类设备的价格和性能为依据，强调设备的使用价值应匹配价格。乙公司则突出设备的先进技术带来的潜在价值。在合同条款方面，甲公司要求明确设备的保修年限、配件供应等条款，乙公司则对付款方式和交货时间等条款十分关注，双方就这些条款反复磋商，力求保障自身利益。 二、商务谈判的特点 新知学习 以上案例中的商务谈判体现了哪些特点？ 这些特点是如何影响谈判结果的？ 二、商务谈判的特点 议一议 新知学习 二、商务谈判的特点 新知学习 1.商务谈判以获得经济利益为目的 谈判者以获取经济利益为基本目 的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重点或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的高低来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判也就失去了价值和 意义。 二、商务谈判的特点 新知学习 2.商务谈判以价值谈判为核心 在商务谈判中价值的表现形式价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其他利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。需要指出的是，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益；另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其他利益因素上争取应得的利益。 二、商务谈判的特点 新知学习 3.商务谈判注重合同条款的严密性与准确性 商务谈判的结果是通过各方协商一致 的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，其严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。在商务谈判中，谈判人员不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确 和严密。 二、商务谈判的特点 新知学习 甲公司与乙公司就设备采购展开谈判。甲公司急需设备提升生产效率，看重设备性价比（经济利益诉求）。在价值谈判中，甲公司以市场上同类设备的价格和性能为依据，强调设备的使用价值应匹配价格。乙公司则突出设备的先进技术带来的潜在价值。在合同条款方面，甲公司要求明确设备的保修年限、配件供应等条款，乙公司则对付款方式和交货时间等条款十分关注，双方就这些条款反复磋商，力求保障自身利益。 模拟演练 找出谈判过程中的关键节点，分析双方在每个节点上是如何运用或违背商务谈判特点的，并提出改进建议。 每个小组根据案例分析的结果，选择一个谈判回合进行模拟谈判展示。 模拟演练 拓展提升 甲、乙两名探险者相约来到某孤岛，历经磨难终于发现宝藏，平分财宝之后，发现无法返回 大陆了，因为食物耗尽，船舶也不见了。甲会制作独木舟，乙则非常善于徒手捕鱼。但是甲认 为船舶最重要，我造船你应该给我报酬；乙则认为没有食物什么事情都办不成，捕鱼不能白干。 于是双方不欢而散，各自行动。三天后，他们精疲力竭，狼狈不堪。 拓展提升 甲瘦得没有了人形，乙制作的独木舟下水就翻掉。二人终于认识到，此时他们必须合作才能达到目的，才能得到更多的利 益，于是本着平安顺利回家的共同利益，二人达成了双方都能接受的合作协议，最后顺利地返回。 思考：谈判是不是都必然会有利益对立?解决利益对立的思路是什么? 练一练 商务谈判的直接原因是参与谈判的各方都有自己的（），或者是自己所代表的某个组织有某种利益要求，谈判的实质在于谈判双方利益的（ ），即双方权利义务的确定。 答案： 利益要求 相互交换和切割 练一练 商务谈判只注重经济利益，不考虑其他非经济利益因素。（） 答案：✖ 解析：商务谈判以获取经济利益为最终目标，但在过程中谈判者可以调动和运用各种非经济利益的因素，这些非经济利益因素也会影响谈判结果。 练一练 谈判产生的必要条件是（ ） A. 谈判参与者在物质、力量、人格、地位等方面均相对独立或对等 B. 谈判参与者都希望以磋商手段来解决双方存在的利益分歧问题 C. 谈判参与者在观点、利益和行为方式等方面存在相互联系但又存在着冲突或差异 D. 在谈判过程中，谈判参与者须协调各方的利益，方能达到目标 答案：B 解析：根据谈判内涵的阐述，A 选项是谈判参与者的特征，C 选项是谈判产生的前提条件，D 选项是谈判过程中的要求，而 B 选项是谈判产生的必要条件。 练一练 以下哪种谈判最明确以获取经济利益为基本目的？（ ） A. 外交谈判 B. 商务谈判 C. 政治谈判 D. 军事谈判 答案：B 解析：外交谈判涉及国家利益、政治谈判关心政党团体根本利益、军事谈判涉及敌对双方安全利益，虽然都涉及经济利益但重点不一定是经济利益，而商务谈判十分明确以获取经济利益为基本目的。 练一练 在商务谈判中，价值的表现形式是（ ） A. 形象 B. 价格 C. 文化 D. 态度 答案：B 解析：文中明确指出在商务谈判中价值的表现形式为价格，价格最直接地反映了谈判双方的利益。 练一练 人们通常以（ ）的高低来评价一项商务谈判的成功与否。 A. 非经济利益的获取 B. 谈判时间的长短 C. 获取经济效益 D. 参与谈判的人数 答案：C 解析：因为商务谈判以获取经济利益为目的，所以人们通常以获取经济效益的高低来评价一项商务谈判的成功与否。 练一练 商务谈判中，合同条款反映了（ ） A. 谈判双方的口才 B. 各方的权利和义务 C. 谈判的气氛 D. 谈判的地点 答案：B 解析:商务谈判的结果通过合同体现，合同条款实质上反映了各方的权利和义务。 练一练 (多选)谈判参与者的特征包括（ ） A. 在观点、利益和行为方式等方面存在相互联系但又存在着冲突或差异 B. 都希望以磋商手段来解决双方存在的利益分歧问题 C. 在物质、力量、人格、地位等方面均相对独立或对等 D. 须协调各方的利益，方能达到目标 答案：AC 解析：B 选项是谈判产生的必要条件，D 选项是谈判过程中的要求，A 选项是谈判产生的前提条件中的一部分，C 选项是谈判参与者的特征。 练一练 (多选)商务谈判的特点包括（ ） A. 以获得经济利益为目的 B. 以价值谈判为核心 C. 注重合同条款的严密性与准确性 D. 只考虑价格因素 答案：ABC 解析：商务谈判以获得经济利益为目的、以价值谈判为核心、注重合同条款的严密性与准确性，而商务谈判不能只考虑价格因素，还要从其他利益因素争取利益。 练一练 简述商务谈判的基本含义？ 答案：商务谈判也称商务洽谈，是指业务双方为协调彼此的关系，满足各自的需求，通过协商对话以争取达到意见一致的行为和过程。简单地说，就是指业务双方之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的活动。 练一练 请阐述商务谈判以价值谈判为核心的原因？ 答案：因为在商务谈判中，价值的表现形式 —— 价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其他利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。不过，在商务谈判中一方面要以价格为中心坚持自己的利益，另一方面不能仅局限于价格，应拓宽思路从其他利益因素争取应得利益。 总结思考 本堂课主要讲述谈判的基本常识，需掌握谈判的基本含义，能理解并区分商务谈判的特点。 作业布置 1.简述商务谈判的基本含义。 2.简述商务谈判的特点。 感谢观看 $$