3.1 了解谈判常识 （教案）-《商务沟通与谈判》（高教版第二版）同步精品课堂

《商务沟通与谈判》（高教版第二版）教案 课 题 了解谈判常识 课 型 新授课 课 时 1课时 授课班级 授课时间 授课教师 教材中分析 商务谈判在课程体系中有重要地位，是连接理论与实践的关键。它有助于理解商业活动中的利益协调，为后续如国际贸易等课程铺垫。掌握其内容对理解经济活动中的合作与竞争意义重大。教材从谈判内涵引入商务谈判概念，特点阐述逻辑清晰。但概念引入较抽象，缺乏例题与练习巩固知识，多为理论阐述，不利于知识的深入理解与运用。可拓展新兴技术影响等内容。实践中要掌握谈判流程、利益权衡等，高考需掌握基本概念、目标设定等内容。 学情分析 学生在日常生活中对协商、利益交换有一定感知，但对于商务谈判这种专业概念及内涵缺乏深入了解，对谈判涉及的权利义务确定等知识基础薄弱。他们学习上能理解基本概念，但将商务谈判特点应用于实践的能力有限。实践方面，缺乏商务谈判的经验，难以把握谈判中的利益权衡等。部分学生因商务谈判的实用性可能感兴趣，但理论性内容可能使部分学生态度消极。部分学生理解商务谈判概念的抽象性较难，在把握谈判特点上个体差异大，如部分学生难以理解价值谈判的内涵。 学习目标 1.能够理解商务谈判的基本含义，包括谈判的内涵、产生的前提和必要条件、商务谈判的直接原因和实质。 2.掌握商务谈判以经济利益为目的、以价值谈判为核心、注重合同条款严密性与准确性的特点。 学习重难点 1.商务谈判的基本含义和特点。 2.理解合同条款严密性与准确性在商务谈判中的重要意义。 3.理解商务谈判中各方利益的相互交换和切割，即权利义务的确定。 教学方法 讲授法、练习法、讨论法、情景模拟法 课前准备 预习3.1 了解谈判常识 教学媒体 PPT课件 教学过程 教学环节 教师活动设计 学生活动设计 设计意图 活动一： 创设情境 生成问题 李子明刚刚大学毕业，在一家外贸公司实习。一次，销售总监要在几天后去A 公司洽谈一 笔订单业务，让李子明作为助理一同参加。接到任务后，李子明一方面向销售总监详细了解了 A公司的情况，另一方面，他查阅了一些关于商务谈判的书籍，了解了商务谈判的基本常识。 如果你是小李，第一次参加商务谈判，需要了解哪些基本常识呢? 学生根据老师提供情景，思考如何进行商品分类？ 学生齐读学习目标 通过工作中情景，引起学生的学习兴趣，进而引导学生对本节课的学习。 活动二： 调动思维 探究新知 （老师展示PPT,并以此讲解本堂课知识点，引导学生标画重点知识） 温故知新： 1. 倾听的含义？ 2. 沟通的建议？ 教师提问项目2所学，学生回答。通过这种方式教师了解学生上节课掌握情况。 活动一：商务谈判基本含义讲解 教师引导 教师展示一些生活中涉及协商的场景图片，如买卖东西时的讨价还价、家庭关于旅游目的地的讨论等，提问学生：“这些场景有什么共同之处？” 学生互动 学生思考并回答问题，分享自己的看法。 利用 PPT 展示谈判的内涵，详细解释谈判产生的前提条件、必要条件、参与者的特征以及谈判的最终目标。 重点讲解商务谈判的定义，强调商务谈判是业务双方为实现经济目的，明确权利义务关系的协商活动，以及商务谈判的直接原因和实质。 提问巩固 教师提问：“商务谈判与我们日常生活中的谈判有什么联系和区别？” 随机抽取学生回答问题，教师对回答进行点评和补充，确保学生理解商务谈判的基本含义。 活动二：商务谈判特点小组讨论 小组划分与任务布置 将学生分成若干小组，每组 4 - 5 人。 给每个小组发放一份商务谈判案例资料，案例中包含谈判双方在经济利益、价值谈判和合同条款方面的表现。要求小组讨论：案例中的商务谈判体现了哪些特点？这些特点是如何影响谈判结果的？ 小组讨论与汇报 小组成员积极参与讨论，记录讨论结果。 每个小组推选一名代表进行汇报，其他小组可以进行补充或提出不同意见。 教师总结与深化 教师对各小组的讨论结果进行总结，强调商务谈判以经济利益为目的、以价值谈判为核心、注重合同条款严密性与准确性这三个特点。 针对每个特点进行深化讲解，如在讲解以价值谈判为核心时，通过更多实例说明如何将其他利益因素折算为价格。 活动三：案例分析与模拟谈判 案例分析 教师展示一个较为复杂的商务谈判案例，案例中涉及多个谈判回合，谈判双方在利益交换、价值评估和合同条款拟订方面存在各种情况。 学生分组对案例进行分析，找出谈判过程中的关键节点，分析双方在每个节点上是如何运用或违背商务谈判特点的，并提出改进建议。 模拟谈判展示 每个小组根据案例分析的结果，选择一个谈判回合进行模拟谈判展示。 在模拟谈判过程中，要求学生充分运用商务谈判的特点进行谈判策略的制定和实施。 评价与反馈 模拟谈判结束后，其他小组的学生进行评价，从谈判策略的合理性、对商务谈判特点的运用、谈判效果等方面进行打分，并提出改进的建议。 教师最后进行全面的总结和评价，针对每个小组的表现进行点评，再次强调商务谈判特点在实际谈判中的重要性。 活动四：拓展提升 1、 乙两名探险者相约来到某孤岛，历经磨难终于发现宝藏，平分财宝之后，发现无法返回 大陆了，因为食物耗尽，船舶也不见了。甲会制作独木舟，乙则非常善于徒手捕鱼。但是甲认 为船舶最重要，我造船你应该给我报酬；乙则认为没有食物什么事情都办不成，捕鱼不能白干。 于是双方不欢而散，各自行动。三天后，他们精疲力竭，狼狈不堪。甲瘦得没有了人形，乙制作 的独木舟下水就翻掉。二人终于认识到，此时他们必须合作才能达到目的，才能得到更多的利 益，于是本着平安顺利回家的共同利益，二人达成了双方都能接受的合作协议，最后顺利地返回。 思考：谈判是不是都必然会有利益对立?解决利益对立的思路是什么? 学生跟随老师的讲解，及时在课本上标记圈画重点。并齐声朗读重点的知识点。 进行小组讨论，引导学生活学活用。 老师引导学生学习本堂课的重点知识，也为下一环节的师生互动打下基础。 活动三： 巩固练习 素质提升 （老师出示随堂练习，在学生答完后及时讲解） 一、填空题 商务谈判的直接原因是参与谈判的各方都有自己的（），或者是自己所代表的某个组织有某种利益要求，谈判的实质在于谈判双方利益的（ ），即双方权利义务的确定。 答案：利益要求 相互交换和切割 二、判断题 商务谈判只注重经济利益，不考虑其他非经济利益因素。（） 答案：错误 解析：商务谈判以获取经济利益为最终目标，但在过程中谈判者可以调动和运用各种非经济利益的因素，这些非经济利益因素也会影响谈判结果。 三、单选题 1.谈判产生的必要条件是（ ） A. 谈判参与者在物质、力量、人格、地位等方面均相对独立或对等 B. 谈判参与者都希望以磋商手段来解决双方存在的利益分歧问题 C. 谈判参与者在观点、利益和行为方式等方面存在相互联系但又存在着冲突或差异 D. 在谈判过程中，谈判参与者须协调各方的利益，方能达到目标 答案：B 解析：根据谈判内涵的阐述，A 选项是谈判参与者的特征，C 选项是谈判产生的前提条件，D 选项是谈判过程中的要求，而 B 选项是谈判产生的必要条件。 2.以下哪种谈判最明确以获取经济利益为基本目的？（ ） A. 外交谈判 B. 商务谈判 C. 政治谈判 D. 军事谈判 答案：B 解析：外交谈判涉及国家利益、政治谈判关心政党团体根本利益、军事谈判涉及敌对双方安全利益，虽然都涉及经济利益但重点不一定是经济利益，而商务谈判十分明确以获取经济利益为基本目的。 3.在商务谈判中，价值的表现形式是（ ） A. 形象 B. 价格 C. 文化 D. 态度 答案：B 解析：文中明确指出在商务谈判中价值的表现形式为价格，价格最直接地反映了谈判双方的利益。 4.人们通常以（ ）的高低来评价一项商务谈判的成功与否。 A. 非经济利益的获取 B. 谈判时间的长短 C. 获取经济效益 D. 参与谈判的人数 答案：C 解析：因为商务谈判以获取经济利益为目的，所以人们通常以获取经济效益的高低来评价一项商务谈判的成功与否。 5.商务谈判中，合同条款反映了（ ） A. 谈判双方的口才 B. 各方的权利和义务 C. 谈判的气氛 D. 谈判的地点 答案：B 解析：商务谈判的结果通过合同体现，合同条款实质上反映了各方的权利和义务。 四、多选题 1.谈判参与者的特征包括（ ） A. 在观点、利益和行为方式等方面存在相互联系但又存在着冲突或差异 B. 都希望以磋商手段来解决双方存在的利益分歧问题 C. 在物质、力量、人格、地位等方面均相对独立或对等 D. 须协调各方的利益，方能达到目标 答案：AC 解析：B 选项是谈判产生的必要条件，D 选项是谈判过程中的要求，A 选项是谈判产生的前提条件中的一部分，C 选项是谈判参与者的特征。 2.商务谈判的特点包括（ ） A. 以获得经济利益为目的 B. 以价值谈判为核心 C. 注重合同条款的严密性与准确性 D. 只考虑价格因素 答案：ABC 解析：商务谈判以获得经济利益为目的、以价值谈判为核心、注重合同条款的严密性与准确性，而商务谈判不能只考虑价格因素，还要从其他利益因素争取利益。 五、简答题 1.简述商务谈判的基本含义。 答：商务谈判也称商务洽谈，是指业务双方为协调彼此的关系，满足各自的需求，通过协商对话以争取达到意见一致的行为和过程。简单地说，就是指业务双方之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的活动。 2.请阐述商务谈判以价值谈判为核心的原因。 答：商务谈判涉及众多因素，谈判者需求和利益多样，但价值几乎是所有商务谈判的核心内容。因为在商务谈判中，价值的表现形式 —— 价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其他利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。不过，在商务谈判中一方面要以价格为中心坚持自己的利益，另一方面不能仅局限于价格，应拓宽思路从其他利益因素争取应得利益。 学生完成随堂练习，将自己不懂的题目与知识点及时与老师沟通 随堂练习设置填空题、判断题、单选与多选，可以更好的帮助学生巩固本堂课的知识点。 课堂小结 作业布置 课堂小结：本堂课主要讲述谈判的基本常识，需掌握谈判的基本含义，能理解并区分商务谈判的特点。 作业布置：完成今天的练习试卷；熟记今天的重点知识；预习下一任务。 板书设计 了解谈判常识 1、 基本含义 二、特点 教学反思 本次教学中，通过多种方式阐述商务谈判基本含义与特点，但仍存在不足。优点在于案例与理论结合，有助于学生理解。然而，在教学节奏把控上不够精准，部分内容讲解仓促。师生互动环节虽有开展，但学生参与度有待提高，一些学生未充分发表观点。在难点突破上，如商务谈判中利益交换和切割的理解，方式不够多样。日后应优化教学节奏，创新互动形式，丰富难点讲解手段。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$