1.1 提升沟通谈判人员的素质（课件） -《商务沟通与谈判》（高教版第二版）同步精品课堂

1.1 提升沟通谈判人员的素质 商务沟通与谈判 同步精品课堂 （高教版第二版） 1 学习目标 1.了解优秀谈判人员应具备的素质和能力； 2.掌握在商务谈判中运用这些素质和能力的方法。 问题探究 程同学毕业于某职业院校市场营销专业，刚参加工作不久，因为缺乏实践经验，而且性格 内向，不擅长与客户沟通，颇为苦恼。最近公司要对新员工进行入职培训，让大家准备好自我介绍。 程同学希望成为一名优秀的业务员，对第一次培训非常期待，他应该做哪些准备呢? 新知学习 晏子，名婴，字仲，谥平，春秋时期齐国著名政治家、思想家、外交家。他身材矮小但睿智机敏、能言善辩。在外交中，凭借卓越的口才和智慧，维护了齐国的尊严和利益，留下了许多脍炙人口的故事，深受后人敬重。 新知学习 晏子使楚，因身材矮小被楚国人要求从小门入，晏子以出使狗国才走狗洞回应。面对楚王质疑齐国无人派他来使，晏子巧妙回应。宴会上，楚王以齐人善盗刁难，晏子以橘生淮南淮北不同反击，维护了齐国尊严。 新知学习 1.忠于职守、平等互惠、团队意识 作为谈判人员，必须有高度的责任心和事业心，自觉遵守组织纪律，维护组织利益；必须严守组织机密，不能自作主张、毫无防范、口无遮拦；要一致对外，积极主动。 优秀谈判人员具备的素质 苏 武 牧 羊 新知学习 2.观察判断能力 谈判人员不但要善于察言观色，还要具备对所见所闻作出正确判断和分析的能力。观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。只有通过准确、仔细的观察判断，才能为了解对方、 辨别信息真伪提供强有力的依据。 优秀谈判人员具备的素质 诸 葛 亮 新知学习 3.灵活的现场调控能力 善于应变、权宜通达、机动进取是谈判人员必备的能力。随着双方力量的变化和谈判的进 展，谈判中可能会出现比较大的变动。如果谈判人员墨守成规，那么谈判要么陷入僵局，要么谈判破裂。所以，优秀的谈判人员要善于因时、因地、因事制宜，随机应变。 优秀谈判人员具备的素质 张 仪 新知学习 4.巧妙的语言表达能力 谈判重在谈，谈判的过程也就是谈话的过程，得体的谈判语言能够力重千钧。所以，谈判人员必须能娴熟地驾驭语言。 优秀谈判人员具备的素质 蔺 相 如 新知学习 5.高度的自信心和创造力 优秀的谈判人员往往有一定的创造力，有丰富的想象力，有勇于拼搏的精神、顽强的意志 和毅力。他们愿意接受不确定性，敢于冒险，把谈判看成一场竞技。 优秀谈判人员具备的素质 新知学习 6.心理承受能力 谈判人员保持宽广的心胸、良好的修养能力，能为双方进行观点的表述搭建一个稳固的平台。通常，优秀的谈判人员具有较高的涵养，在顺境时不骄不躁，不目中无人；在逆境时保持良 好的进取心态，不把自己的缺点和错误强加给别人；当别人侮辱自己时，不以牙还牙，而是宽大 为怀，用智慧来应对。 优秀谈判人员具备的素质 新知学习 1955 年，周恩来总理率中国代表团出席在印度尼西亚万隆举行的亚非会议，即万隆会议。 万隆会议上，某些国家代表受帝国主义的挑拨，把攻击的矛头指向中国等社会主义国家。在会议陷入僵局的关键时刻，周恩来总理临时决定将原来的发言稿改为书面散发，并在会上作了补充发言，提出 “求同存异” 的方针。 优秀谈判人员具备的素质 拓展提升 两位外商同时来到某玩具公司挑选毛绒玩具，其中一位外商在挑选查看的过程中发现有 一款毛绒玩具狗比市面上的同款少缝了一颗纽扣，于是一惊一乍地说：“你们家生产的毛绒玩 具虽然好看，款式也多，但这款毛绒玩具狗少了个扣子，这怎么卖啊?你们还是赶紧重新加工吧!”这位外商一边说一边做着夸张的表情，把旁边另一位外商也逗乐了，经理并没有表现出应 有的尴尬和不知所措，而是微笑着拿起这只毛绒玩具狗，不慌不忙地说道：“先生，现在市面上 卖的毛绒玩具狗都是3颗纽扣的，会让人有视觉上的疲劳感，而我们这款虽然少了1颗纽扣，但反而能给顾客带去不一样的感觉，2颗纽扣也非常好看，您觉得呢?” 拓展提升 外商双眉微皱，若有所思。 经理接着补充道：“别家卖得比我们贵的毛绒玩具质量就一定有我们好吗?虽然少了颗纽扣， 但面料、做工都是极好的，一定不会比别人差，这一点我们还是很有信心的!”接着，经理又转向另一位外商：“说实话，质量这么好的毛绒玩具狗，如果不是少了一颗纽扣，我还真舍不得以这 么低的价格卖掉呢。”经理这一席话，不但点出了他们的毛绒玩具质量好，还强调了此款毛绒玩 具售价低，一旁的外商听后频频点头，当场就签下合同订购了所有2颗纽扣的毛绒玩具狗。 拓展提升 玩具公司经理体现了哪些良好的沟通素质? 议一议 A公司要向B公司采购一批商品，现在就商品价格进行谈判，甲乙分别为AB公司谈判代表，排出代表进行上午谈判。利用今天所学进行模拟谈判。 大练兵 重新认识我 根据谈判人员应具备的素质，运用SWOT分析法，分小组进行自评和互评，找出自己的努力方向。SWOT分析是经常用到的分析工具，通过细致的SWOT分析，就能明了地知道自己的 优点和弱点在哪里。以直播带货为背景，采用这一工具对自己进行分析。 重新认识我 我的优势：________________________________ 我的劣势：________________________________ 我的机会：________________________________ 我的威胁：________________________________ 练一练 优秀谈判人员应具备的素质和能力包括忠于职守、平等互惠、团队意识、观察判断能力、灵活的现场调控能力、巧妙的（ ）、高度的自信心和创造力、心理承受能力。 答案： 语言表达能力 练一练 在商务沟通中，礼仪只是一种形式，虽然重要，但无需特别关注。（） 答案：✖ 解析：“礼仪在人们的交往过程中具有重要作用”“在任何沟通中，礼仪实际上都一向颇受重视”，所以该说法错误。 练一练 优秀谈判人员的最终目的是（ ）。 A. 压倒对方 B. 沟通和调整，满足双方基本要求 C. 只满足自己方利益 D. 不择手段达成目的 答案：B 解析：优秀谈判人员的最终目的不是谁压倒谁，而是沟通和调整，使双方都能满足己方的基本要求，达成一致。 练一练 商务谈判中了解对方的主要途径是（ ）。 A. 猜测 B. 观察判断 C. 打听 D. 假设 答案：B 解析：观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。 练一练 谈判人员必备的能力之一是（ ）。 A. 固执己见 B. 墨守成规 C. 善于应变 D. 独断专行 答案：C 解析：提到善于应变、权宜通达、机动进取是谈判人员必备的能力。 练一练 谈判人员必须能（ ）地驾驭语言。 A. 较好 B. 勉强 C. 生疏 D. 娴熟 答案：D 解析：谈判人员必须能娴熟地驾驭语言。 练一练 优秀谈判人员在逆境时应保持（ ）的进取心态。 A. 消极 B. 暴躁 C. 良好 D. 颓废 答案：C 解析:提到优秀的谈判人员在逆境时保持良好的进取心态。 练一练 (多选)以下属于优秀谈判人员应具备的素质和能力的有（ ）。 A. 自私自利 B. 观察判断能力 C. 灵活的现场调控能力 D. 傲慢无礼 答案：BC 解析：优秀谈判人员应具备观察判断能力、灵活的现场调控能力等，而自私自利和傲慢无礼不是优秀谈判人员应具备的素质。 练一练 简述优秀谈判人员的观察判断能力？ 答案：谈判人员不但要善于察言观色，还要具备对所见所闻作出正确判断和分析的能力。观察 判断是商务谈判中了解对方的主要途径。只有通过准确、仔细的观察判断，才能为了解对方、 辨别信息真伪提供强有力的依据。 总结思考 本堂课主要讲述沟通谈判人员的素质，需重点掌握优秀的谈判人员需要掌握的良好素质和能力，并能在谈判中熟练运用这些能力。 作业布置 1.简述优秀谈判人员的基本素质。 2.简述谈判人员如何提高心理承受能力。 感谢观看 $$