2.4 模拟沟通（课件） -《商务沟通与谈判》（高教版第二版）同步精品课堂

2.4 模拟沟通 商务沟通与谈判 同步精品课堂 （高教版第二版） 1 学习目标 1.够理解并阐述商务谈判中的沟通法则。 2.掌握商务谈判中沟通的相关建议。 3.能够在商务谈判模拟情境中运用沟通法则和建议进行有效沟通。 学习目录 1.沟通法则 2.沟通建议 问题探究 甲公司与乙公司就原材料采购谈判。甲公司代表遵循沟通法则，谈判时自信且情绪稳定（心理法则），着装得体、礼貌称呼乙公司代表（形象与尊重法则）。真诚表达需求，明确采购目标（真诚与目标法则）。双方互相倾听、换位思考，最终达成双赢的合作协议。 双方最终达成合作协议的原因是什么? 温故知新 1.常见的提问方式有哪些？ 2.回答的技巧有哪些？ 新知学习 甲公司与乙公司就原材料采购谈判。甲公司代表遵循沟通法则，谈判时自信且情绪稳定，着装得体、礼貌称呼乙公司代表。真诚表达需求，明确采购目标。双方互相倾听、换位思考，最终达成双赢的合作协议。 双方最终达成合作协议的原因是什么? 一、提问 案例 新知学习 一、沟通法则 心理法则 形象法则 尊重法则 真诚法则 新知学习 一、沟通法则 目标法则 双向法则 换位法则 双赢法则 新知学习 1.心理法则。 在与客户谈判时要拥有自信，克服紧张情绪，学会自我调整，这是沟通取得成功的关键。 2.形象法则。 塑造良好的形象，为沟通架设桥梁。一般来说“45秒”就能决定人的第一印象。与客户沟通谈判时要学会用衣着为谈吐加分，明白姿态是无声的语言，并能够通过提升内涵让话语更有感染力。 一、沟通法则 新知学习 3.尊重法则。 尊重他人，营造良好的沟通氛围。在谈判沟通中选择恰当的称呼是良好沟通的开始，学会与人寒暄，讲话得体，以礼服人，从细节赢得客户的认可。 4.真诚法则。 言辞真切，容易打动人心。有时候表达真诚比追求流畅更重要，在与客户交谈时说话动情，让语言充满感染力，并且做到真诚和言而有信，这样才能取信于人。 一、沟通法则 新知学习 5.目标法则。 进行谈判沟通时要确立目标，让沟通具有针对性；并且针对目标，量身定制沟通方案，将目标细化，由易而难，从而避免无效果的盲目沟通。 6.双向法则。 沟通就像打乒乓球，你来我往才通畅。沟通不是只说话，其实倾听也是沟通的重要组成部分。作为一名优秀的谈判人员，培养良好的倾听素质会让沟通更有价值；听出 “话中话”,会让沟通更有深度。 一、沟通法则 新知学习 7.换位法则。 将心比心，是解决沟通问题的基础。为他人着想，是沟通的第一等学问。 想要吸引别人的兴趣，就要先对别人感兴趣。 8.双赢法则。 懂得让步，取得双赢的结果。求同存异，是沟通的最终目标。“指责”是堵墙，“磋商”是座桥。有时候为他人留面子，也是沟通的必要方法，退一步海阔天空。追求双赢 才是谈判人员进行沟通的最终目标。 一、沟通法则 新知学习 甲公司与乙公司就设备采购谈判。甲公司代表着装随意、紧张不安，一开口就质问乙公司价格。乙公司代表保持微笑，礼貌回应，称理解甲公司对成本关注，阐述己方设备虽价高但质量优，并询问甲公司预算。甲公司代表沉默，未积极回应。 案例中的谈判人员在哪些方面遵循或违背了沟通法则？如果违背了，应该如何改进？ 议一议 新知学习 二、沟通建议 成败说出来，机遇听出来 保证前提，沟通才能顺畅 尊重，显露内涵，赢得和谐关系 换位思考，架起沟通的桥梁 互动，在你来我往中交流观点 甲公司和乙公司就合作开发新软件项目谈判。谈判伊始，甲公司代表自信大方，着装正式且礼貌称呼乙公司人员。甲公司真诚表达需求与目。乙公司提出疑问时，甲公司代表耐心倾听。双方遇分歧时，互相站在对方角度思考，寻求共同利益，最后以互相让步达成双赢协议。 每个小组根据案例分析的结果，编写模拟谈判剧本，并推选两名代表进行模拟谈判展示。 模拟演练 拓展提升 一家著名的公司在面试员工的时候，经常会让多名应聘者在一个宽敞空荡的会议室里做 一个游戏。应聘者在做游戏时，主考官就站在旁边观察。他不在乎应聘者说的是否正确，只在 乎“听、说、问、答”这四种行为是否都出现，以及出现的比例。如果一个人始终喋喋不休地说， 那他也许是第一个被淘汰的应聘者。如果一个人坐在那边只是安静地听，从来不说不问不答， 那么他也很快会被淘汰。 拓展提升 在游戏过程中，只有“听、说、问、答”这四种行为都出现，并且这四种行为出现的比例协调时，这名应聘者才能通过面试。 问题：这个案例告诉我们什么道理? 练一练 在商务谈判中，（）强调在谈判沟通中选择恰当的称呼是良好沟通的开始。 答案： 尊重法则 练一练 在商务谈判中，只要说话流畅就能打动对方，不需要表达真诚。（） 答案：✖ 解析：根据真诚法则，表达真诚比追求流畅更重要，真诚且言而有信才能取信于人，所以该说法错误。 练一练 在商务谈判沟通时，为了让沟通更有深度，谈判人员应注重（ ）。 A. 说话速度 B. 听出 “话中话” C. 提高音量 D. 多使用专业术语 答案：B 解析：双向法则提到培养良好的倾听素质，听出 “话中话” 会让沟通更有深度，A、C、D 选项与让沟通更有深度无关。 练一练 以下哪个法则强调谈判人员要克服紧张情绪？（ ） A. 形象法则 B. 心理法则 C. 真诚法则 D. 目标法则 答案：B 解析：心理法则指出在与客户谈判时要拥有自信，克服紧张情绪，而其他法则未涉及此内容。 练一练 商务谈判中，“为他人留面子” 体现了（ ）法则。 A. 换位法则 B. 双赢法则 C. 尊重法则 D. 双向法则 答案：B 解析：双赢法则提到有时候为他人留面子是沟通的必要方法，求同存异，取得双赢结果，其他法则重点不在此。 练一练 在商务谈判中，“一句话说得人笑，一句话说得人跳” 体现了（ ）的重要性。 A. 形象 B. 尊重 C. 话语巧妙 D. 目标明确 答案：C 解析：“一句话说得人笑，一句话说得人跳” 指出了话语巧妙的关键性，与形象、尊重、目标明确关系不大。 练一练 根据目标法则，在谈判沟通时应该（ ）。 A. 随机应变，不需要确立目标 B. 确立目标并制定详细方案 C. 只确立大目标，不用细化 D. 目标越高越好 答案：B 解析:目标法则强调确立目标且量身定制沟通方案，将目标细化，A、C、D 选项不符合该法则要求。 练一练 (多选)以下哪些属于商务谈判中的沟通法则？（ ） A. 心理法则 B. 形象法则 C. 互动法则 D. 双赢法则 答案：ABD 解析：商务谈判中的沟通法则包含心理、形象、尊重、真诚、目标、双向、换位、双赢法则，不包含互动法则，互动是沟通的一个前提，属于沟通建议内容。 练一练 (多选)下列哪些是商务谈判中关于沟通的建议？（ ） A. 成败说出来，机遇听出来 B. 保证前提，沟通才能顺畅 C. 尊重，显露内涵，赢得和谐关系 D. 换位思考，架起沟通的桥梁题 答案：ABCD 解析：这些都是教材提到的商务谈判中关于沟通的建议内容。 练一练 请简述商务谈判中双向法则的含义及其重要性？ 答案：双向法则指沟通像打乒乓球，是你来我往的过程，倾听也是沟通重要组成部分。其重要性在于：优秀的谈判人员培养良好倾听素质可让沟通更有价值，听出 “话中话” 能使沟通更有深度，避免单向交流的局限性，有助于全面获取信息达成谈判目的。 练一练 在商务谈判中，如何运用换位法则？ 答案：在商务谈判中运用换位法则，首先要将心比心，对他人感兴趣，站在对方立场上说话。在谈判过程中，尝试理解对方的想法和需求，当满足对方需要时，对方可能会将心比心做出让步，从而有助于谈判的顺利进行，解决沟通中出现的问题。 总结思考 本堂课主要讲述沟通法则与有关沟通的建议，需理解并能运用沟通的法则，理解并区分常用的沟通建议，能运用所学进行商务谈判。 作业布置 1.简述商务谈判中常用的沟通法则有哪些。 2.简述沟通的建议有哪些。 感谢观看 $$