2.4 模拟沟通 （教案）-《商务沟通与谈判》（高教版第二版）同步精品课堂

《商务沟通与谈判》（高教版第二版）教案 课 题 模拟沟通 课 型 新授课 课 时 1课时 授课班级 授课时间 授课教师 教材中分析 本课时在商务谈判课程体系中处于核心地位。沟通是商务谈判的关键环节，掌握沟通法则和建议对理解谈判策略等内容至关重要，为后续学习具体谈判案例分析、谈判结果评估等内容铺垫。教材先阐述沟通法则，后给建议，逻辑清晰。可通过实际谈判场景引入概念，利用案例分析做练习。内容较全面，实践中需掌握各沟通法则和建议。高考若涉及应注重概念理解与应用，可拓展跨文化商务沟通内容。 学情分析 学生对日常沟通有一定认知，但对于商务谈判场景下专业的沟通法则和技巧知识储备较少，缺乏对商务谈判中特殊沟通要求的理解。他们在学习方面具备一定理解能力，但在将沟通法则应用到商务谈判实践的能力较弱，可能难以灵活运用多种技巧。部分学生因商务谈判的实用性可能感兴趣，但理论性内容可能使部分学生态度消极。理解并区分多种沟通法则较难，个体在运用沟通技巧的灵活性和熟练度上存在差异。 学习目标 1.够理解并阐述商务谈判中的沟通法则。 2.掌握商务谈判中沟通的相关建议。 3.能够在商务谈判模拟情境中运用沟通法则和建议进行有效沟通。 学习重难点 1.商务谈判中的沟通法则和相关建议的内容理解。 2.掌握在商务谈判场景下如何运用这些法则和建议。 3.灵活运用沟通法则和建议于不同商务谈判情境。 教学方法 讲授法、练习法、讨论法、情景模拟法 课前准备 预习2.4 模拟沟通 教学媒体 PPT课件 教学过程 教学环节 教师活动设计 学生活动设计 设计意图 活动一： 创设情境 生成问题 甲公司与乙公司就原材料采购谈判。甲公司代表遵循沟通法则，谈判时自信且情绪稳定（心理法则），着装得体、礼貌称呼乙公司代表（形象与尊重法则）。真诚表达需求，明确采购目标（真诚与目标法则）。双方互相倾听、换位思考，最终达成双赢的合作协议。 请思考双方最终达成合作协议的原因是什么? 学生根据老师提供情景，思考如何进行商品分类？ 学生齐读学习目标 通过工作中情景，引起学生的学习兴趣，进而引导学生对本节课的学习。 活动二： 调动思维 探究新知 （老师展示PPT,并以此讲解本堂课知识点，引导学生标画重点知识） 温故知新： 1. 常见的提问方式有哪些？ 2. 回答的技巧有哪些？ 教师提问上节课所学，学生回答。通过这种方式教师了解学生上节课掌握情况。 活动一、沟通法则讲解 教师讲解 利用多媒体展示商务谈判中的 8 个沟通法则：心理法则、形象法则、尊重法则、真诚法则、目标法则、双向法则、换位法则、双赢法则。 针对每个法则，详细解释其含义，并举例说明。例如，在讲解心理法则时，讲述一个谈判者因紧张而表达不清，因自负而引发冲突的反面案例。 提问与解答 教师讲解完每个法则后，提问学生：“根据刚才的讲解，谁能再举一个 [某种法则] 在商务谈判中应用的例子？” 鼓励学生积极回答问题，对于回答正确的学生给予肯定，对于回答不准确的学生进行纠正和补充讲解，确保学生理解每个沟通法则。 教师讲述一个因沟通不善导致商务谈判失败的简短案例，如双方在谈判中情绪失控、互相指责，没有尊重对方观点等。 提问学生：“你们认为在这个案例中，谈判人员在沟通方面存在哪些问题？” 学生互动 学生思考并回答问题，分享自己的初步想法。 教师对学生的回答进行简单点评。 活动二：小组讨论沟通法则 小组划分与任务布置 将学生分成若干小组，每组 4 - 5 人。 给出一个案例，要求小组讨论：案例中的谈判人员在哪些方面遵循或违背了沟通法则？如果违背了，应该如何改进？ 小组讨论与汇报 小组成员积极参与讨论，分析案例中的沟通法则运用情况，并记录讨论结果。 每个小组推选一名代表进行汇报，其他小组可以进行补充或提出不同意见。 教师总结与点评 教师对各小组的讨论结果进行总结和点评，强调在商务谈判中遵循沟通法则的重要性，并对重点法则（如双向法则中的倾听、换位法则中的换位思考等）进行再次强调和解释。 活动三：沟通建议 教师讲解 详细讲解商务谈判中关于沟通的 5 个建议：成败说出来、保证前提、尊重、换位思考、互动。 对于每个建议，结合实际商务谈判场景进行解释，如在讲解 “成败说出来，机遇听出来” 时，举例说明如何巧妙说话和敏锐倾听。 学生分享与讨论 教师提问学生：“在你们以往的沟通经历中，有没有遇到过类似这些建议所涉及的情况？你们是如何处理的？” 学生分享自己的经历或想法，其他学生可以进行讨论和评价，教师引导学生从这些分享中加深对沟通建议的理解。 活动四：模拟谈判 案例分析 教师给出一个较为复杂的综合商务谈判案例，案例中包含多个谈判环节，涉及各种沟通法则和建议的应用情况。 学生分组进行案例分析，找出案例中谈判双方在沟通方面的成功之处和存在的问题，并根据所学的沟通法则和建议提出改进方案。 模拟谈判展示 每个小组根据案例分析的结果，编写模拟谈判剧本，并推选两名代表进行模拟谈判展示。 在模拟谈判过程中，要求学生充分运用所学的沟通法则和建议进行沟通。 评价与反馈 模拟谈判结束后，其他小组的学生进行评价，从沟通法则和建议的运用、谈判策略、沟通效果等方面进行打分，并提出改进的建议。 教师最后进行全面的总结和评价，针对每个小组的表现进行点评，强调在实际商务谈判中灵活运用沟通技巧的重要性，并对学生在模拟谈判中普遍存在的问题进行集中讲解。 活动五：拓展提升 一家著名的公司在面试员工的时候，经常会让多名应聘者在一个宽敞空荡的会议室里做 一个游戏。应聘者在做游戏时，主考官就站在旁边观察。他不在乎应聘者说的是否正确，只在 乎“听、说、问、答”这四种行为是否都出现，以及出现的比例。如果一个人始终喋喋不休地说， 那他也许是第一个被淘汰的应聘者。如果一个人坐在那边只是安静地听，从来不说不问不答， 那么他也很快会被淘汰。在游戏过程中，只有“听、说、问、答”这四种行为都出现，并且这四种 行为出现的比例协调时，这名应聘者才能通过面试。 思考：这个案例告诉我们什么道理? 学生跟随老师的讲解，及时在课本上标记圈画重点。并齐声朗读重点的知识点。 进行小组讨论，引导学生活学活用。 老师引导学生学习本堂课的重点知识，也为下一环节的师生互动打下基础。 活动三： 巩固练习 素质提升 （老师出示随堂练习，在学生答完后及时讲解） 1、 填空题 在商务谈判中，（）强调在谈判沟通中选择恰当的称呼是良好沟通的开始。 答案：尊重法则 解析：根据尊重法则的内容，其中明确提到选择恰当称呼是良好沟通的开始，所以此处应填尊重法则。 二、判断题 在商务谈判中，只要说话流畅就能打动对方，不需要表达真诚。（） 答案：✖ 解析：根据真诚法则，表达真诚比追求流畅更重要，真诚且言而有信才能取信于人，所以该说法错误。 三、单选题 1.在商务谈判沟通时，为了让沟通更有深度，谈判人员应注重（ ）。 A. 说话速度 B. 听出 “话中话” C. 提高音量 D. 多使用专业术语 答案：B 解析：双向法则提到培养良好的倾听素质，听出 “话中话” 会让沟通更有深度，A、C、D 选项与让沟通更有深度无关。 2.以下哪个法则强调谈判人员要克服紧张情绪？（ ） A. 形象法则 B. 心理法则 C. 真诚法则 D. 目标法则 答案：B 解析：心理法则指出在与客户谈判时要拥有自信，克服紧张情绪，而其他法则未涉及此内容。 3.商务谈判中，“为他人留面子” 体现了（ ）法则。 A. 换位法则 B. 双赢法则 C. 尊重法则 D. 双向法则 答案：B 解析：双赢法则提到有时候为他人留面子是沟通的必要方法，求同存异，取得双赢结果，其他法则重点不在此。 4.根据目标法则，在谈判沟通时应该（ ）。 A. 随机应变，不需要确立目标 B. 确立目标并制定详细方案 C. 只确立大目标，不用细化 D. 目标越高越好 答案：B 解析：目标法则强调确立目标且量身定制沟通方案，将目标细化，A、C、D 选项不符合该法则要求。 5.在商务谈判中，“一句话说得人笑，一句话说得人跳” 体现了（ ）的重要性。 A. 形象 B. 尊重 C. 话语巧妙 D. 目标明确 答案：C 解析：“一句话说得人笑，一句话说得人跳” 指出了话语巧妙的关键性，与形象、尊重、目标明确关系不大。 四、多选题 1.以下哪些属于商务谈判中的沟通法则？（ ） A. 心理法则 B. 形象法则 C. 互动法则 D. 双赢法则 答案：ABD 解析：商务谈判中的沟通法则包含心理、形象、尊重、真诚、目标、双向、换位、双赢法则，不包含互动法则，互动是沟通的一个前提，属于沟通建议内容。 2.下列哪些是商务谈判中关于沟通的建议？（ ） A. 成败说出来，机遇听出来 B. 保证前提，沟通才能顺畅 C. 尊重，显露内涵，赢得和谐关系 D. 换位思考，架起沟通的桥梁 答案：ABCD 解析：这些都是教材提到的商务谈判中关于沟通的建议内容。 五、简答题 1.请简述商务谈判中双向法则的含义及其重要性。 答案：双向法则指沟通像打乒乓球，是你来我往的过程，倾听也是沟通重要组成部分。其重要性在于：优秀的谈判人员培养良好倾听素质可让沟通更有价值，听出 “话中话” 能使沟通更有深度，避免单向交流的局限性，有助于全面获取信息达成谈判目的。 2.在商务谈判中，如何运用换位法则？ 答案：在商务谈判中运用换位法则，首先要将心比心，对他人感兴趣，站在对方立场上说话。在谈判过程中，尝试理解对方的想法和需求，当满足对方需要时，对方可能会将心比心做出让步，从而有助于谈判的顺利进行，解决沟通中出现的问题。 学生完成随堂练习，将自己不懂的题目与知识点及时与老师沟通 随堂练习设置填空题、判断题、单选与多选、简答题，可以更好的帮助学生巩固本堂课的知识点。 课堂小结 作业布置 课堂小结：本堂课主要讲述沟通法则与有关沟通的建议，需理解并能运用沟通的法则，理解并区分常用的沟通建议，能运用所学进行商务谈判。 作业布置：完成今天的练习试卷；熟记今天的重点知识；预习下一任务。 板书设计 模拟沟通 1、 沟通法则 二、沟通建议 教学反思 本次关于商务谈判沟通的教学内容丰富且实用，但教学过程存在可优化之处。优点在于系统地涵盖多种沟通法则与建议，有助于学生全面理解商务谈判沟通要点。然而，教学方法略显传统，互动性虽有但不够深入。部分抽象概念，如换位法则的理解，对学生有挑战。日后教学应增加更多案例等互动形式，将抽象概念具象化，提升学生应用能力。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$