2.3 发问与应答客户（同步练习）-《商务沟通与谈判》（高教版第二版）同步精品课堂

《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 2.3 发问与应答客户 一、填空题 1.（）的回答一般用 “是” 或 “不是”。 【答案】封闭式提问 【解析】根据原文对封闭式提问的定义可知。 2.（）是针对客户答复重新提问以证实或补充的提问方法。 【答案】针对性提问 【解析】原文明确提到针对性提问的定义。 3.（）是通过提问强调自己观点和立场的提问方式。 【答案】强调式提问 【解析】由强调式提问的定义可得。 4.（）是针对客户答复要求引申或举例说明的提问方法。 【答案】引申式提问 【解析】依据引申式提问的定义填写。 5.（）不直接提谈判方案意见而是间接提出。 【答案】间接式提问 【解析】这是间接式提问的特点。 6.在商务谈判中，（）是一个问句包含多层次内容的提问方式。 【答案】多重提问 【解析】按照多重提问的定义填空。 二、判断题 1.在商务谈判中，连续不断地提问有助于获取更多信息。（） 【答案】✖ 【解析】教材提到连续不断提问会使对方厌倦，不愿回答或回答含糊不清，不利于获取信息。 2.诱导式提问不给对方暗示，完全让对方自由回答。（） 【答案】✖ 【解析】诱导式提问的定义是给予对方暗示，让对方回答符合己方预期目标。 3.谈判人员可以随意提出关于对方个人生活的问题。（） 【答案】✖ 【解析】教材明确提到不应提出有关对方个人生活的问题。 4.答非所问这种回答方式是指完全按照对方问题如实回答。（） 【答案】✖ 【解析】答非所问是将话题转移到其他方面，并非如实回答。 5.谈判人员对所有问题都要立即回答，不能拖延。（） 【答案】✖ 【解析】谈判人员觉得回答时机不利或应缓兵之计可拖延回答。 6.模糊式回答是指回答清晰明确，不给对方模糊感觉。（） 【答案】✖ 【解析】模糊式回答故意含糊其词，让对方模棱两可。 三、单选题 1.以下哪种提问方式是为了确认和证实陈述的某些事实？（ ） A. 封闭式提问 B. 针对性提问 C. 强调式提问 D. 引申式提问 【答案】B 【解析】根据针对性提问的定义，其目的是确认和证实某些事实。 2.下列提问方式中，哪个是通过其他事物或人物间接提出意见或建议？（ ） A. 间接式提问 B. 限制范围式提问 C. 诱导式提问 D. 多重提问 【答案】A 【解析】这是间接式提问的特点。 3.当谈判人员不想提出阻碍对方让步的问题时，应注意（ ）。 A. 提问的时机 B. 提问的方式和角度 C. 不要提出阻碍谈判进程的问题 D. 预先准备好问题 【答案】C 【解析】原文提到要避免提出阻碍对方让步的问题，即不要提出阻碍谈判进程的问题。 4.如果对方回答模糊，谈判人员应该（ ）。 A. 强迫追问 B. 耐心等待时机再追问 C. 不再追问 D. 连续不断提问 【答案】B 【解析】原文提到如果对方回答模糊，不要强迫追问，要耐心等待时机再追问。 5.在回答问题之前，谈判人员应该（ ）。 A. 立即回答 B. 不给自己思考时间 C. 给自己留有思考时间 D. 只听不思考 【答案】C 【解析】回答问题之前给自己留思考时间是回答技巧之一。 6.当对方提出试探性、诱导性问题时，己方可以采用（ ）的形式摸清对方意图。 A. 部分回答 B. 以问代答 C. 拒绝回答 D. 模糊回答 【答案】B 【解析】根据回答技巧，当对方提出试探性、诱导性问题时，己方可以用以问代答的形式摸清对方意图。 四、简答题 1.简述商务谈判中封闭式提问和开放性提问（假设开放性提问存在，虽然原文未提及）的区别。 【答案】封闭式提问的回答一般是 “是” 或 “不是”，不需要太长思考时间；而开放性提问答案不局限于特定的几个字，回答较为宽泛、灵活，需要回答者更多思考和阐述。 【解析】根据封闭式提问的特点与开放性提问的一般性特点进行对比回答。 2.请列举三个商务谈判中不应提出的问题类型并解释原因。 【答案】一是有敌意的问题，这类问题会破坏谈判氛围，使双方关系紧张；二是指责对方品质和信誉的问题，这会冒犯对方，影响对方合作意愿；三是有关对方个人生活的问题，这涉及隐私，不尊重对方。 【解析】从谈判中不应提出的问题中选取三个并简要解释原因。 3.在商务谈判回答中，答非所问这种方式在什么情况下适用？ 【答案】当对方的问题会给己方带来风险，如可能暴露己方机密或不利信息时，或者对方逼迫己方回答，己方不愿正面回应时，可以采用答非所问的方式，将话题转移到其他方面。 【解析】根据答非所问这种回答方式适用情况的原文内容进行回答。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$ 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 2.3 发问与应答客户 一、填空题 1.（）的回答一般用 “是” 或 “不是”。 2.（）是针对客户答复重新提问以证实或补充的提问方法。 3.（）是通过提问强调自己观点和立场的提问方式。 4.（）是针对客户答复要求引申或举例说明的提问方法。 5.（）不直接提谈判方案意见而是间接提出。 6.在商务谈判中，（）是一个问句包含多层次内容的提问方式。 二、判断题 1.在商务谈判中，连续不断地提问有助于获取更多信息。（） 2.诱导式提问不给对方暗示，完全让对方自由回答。（） 3.谈判人员可以随意提出关于对方个人生活的问题。（） 4.答非所问这种回答方式是指完全按照对方问题如实回答。（） 5.谈判人员对所有问题都要立即回答，不能拖延。（） 6.模糊式回答是指回答清晰明确，不给对方模糊感觉。（） 三、单选题 1.以下哪种提问方式是为了确认和证实陈述的某些事实？（ ） A. 封闭式提问 B. 针对性提问 C. 强调式提问 D. 引申式提问 2.下列提问方式中，哪个是通过其他事物或人物间接提出意见或建议？（ ） A. 间接式提问 B. 限制范围式提问 C. 诱导式提问 D. 多重提问 3.当谈判人员不想提出阻碍对方让步的问题时，应注意（ ）。 A. 提问的时机 B. 提问的方式和角度 C. 不要提出阻碍谈判进程的问题 D. 预先准备好问题 4.如果对方回答模糊，谈判人员应该（ ）。 A. 强迫追问 B. 耐心等待时机再追问 C. 不再追问 D. 连续不断提问 5.在回答问题之前，谈判人员应该（ ）。 A. 立即回答 B. 不给自己思考时间 C. 给自己留有思考时间 D. 只听不思考 6.当对方提出试探性、诱导性问题时，己方可以采用（ ）的形式摸清对方意图。 A. 部分回答 B. 以问代答 C. 拒绝回答 D. 模糊回答 四、简答题 1.简述商务谈判中封闭式提问和开放性提问（假设开放性提问存在，虽然原文未提及）的区别。 2.请列举三个商务谈判中不应提出的问题类型并解释原因。 3.在商务谈判回答中，答非所问这种方式在什么情况下适用？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$