2.1 阐述与说服客户（同步练习）-《商务沟通与谈判》（高教版第二版）同步精品课堂

《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 2.1 阐述与说服客户 一、填空题 1.（ ）是销售谈判活动中较常见的一种说服客户的方法。 2.（）是先提出一个易于接受的小目标，逐步提高要求以达到理想目标的方法。 3.（）是先提出较高要求，再作出让步提出真实略低目标的方法。 4.在商务谈判中，（）和说话同样具有说服力。 5.谈判人员通过对客户的切身经验进行（），利用客户自身经验来说服客户的方法叫经验说服法。 6.说服客户的关键是恰当处理谈判中谈判人员与客户产生的（）。 7.谈判人员提出的说服客户接受谈判方案、达成谈判协议的条件一般是（）的。 二、单选题 1.以下哪种说服客户的方法是通过与客户共同分析行为利弊让客户自己评判得出结论的？（ ） A. 自我评判法 B. 经验说服法 C. 事实说服法 D. 热情法 2.哪种说服客户的方法强调用火热的真情服务客户、感动客户？（ ） A. 热情法 B. 登门槛技术 C. 以退为进法 D. 事实说服法 3.如果谈判人员想减弱客户对谈判活动的抵触心理，可以采用（ ）。 A. 以退为进法 B. 登门槛技术 C. 经验说服法 D. 自我评判法 4.在商务谈判中，被美国谈判专家麦科马克认为是最省钱的让步的是（ ）。 A. 微笑 B. 倾听 C. 点头 D. 目光鼓励 5.当谈判人员采用以退为进法时，表面上作出了让步，实际上（ ）。 A. 真的让步了 B. 放弃了谈判目标 C. 恰好达成既定的目标 D. 提高了谈判难度 6.在处理客户异议和矛盾时，以下哪个步骤是在倾听之后？（ ） A. 提出解决方案 B. 了解客户需求、分析矛盾产生原因 C. 再次倾听 D. 结束谈判 7.以下哪种说服方法不属于文中提到的说服客户的方法？（ ） A. 利益诱导法 B. 自我评判法 C. 热情法 D. 经验说服法 三、判断题 1.经验说服法是通过讲述他人经验来说服客户的方法。（） 2.在商务谈判中，说话比倾听更重要。（） 3.以退为进法中，谈判人员先提出的较高要求是没有实际意义的。（） 4.只要谈判人员热情服务客户就能达成谈判协议。（） 5.客户产生的异议和矛盾如果处理不好，就很难说服客户达成一致。（） 四、简答题 1.简述事实说服法的含义及其在商务谈判中的作用。 2.请解释登门槛技术在说服客户中的操作过程。 3.在商务谈判中，倾听客户有哪些好处？ 4.如何针对客户需求和异议提出妥善的解决方案以促成谈判协议的达成？ 5.为什么说恰当处理异议和矛盾是说服客户的关键？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$ 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 2.1 阐述与说服客户 一、填空题 1.（ ）是销售谈判活动中较常见的一种说服客户的方法。 【答案】事实说服法 【解析】教材明确指出 “事实说服法是指谈判人员向客户展示某种事实，通过讲事实、摆道理来说服客户的方法。这是销售谈判活动中较常见的一种方法。” 2.（）是先提出一个易于接受的小目标，逐步提高要求以达到理想目标的方法。 【答案】登门槛技术 【解析】根据对登门槛技术的定义描述填写。 3.（）是先提出较高要求，再作出让步提出真实略低目标的方法。 【答案】以退为进法 【解析】由文中对以退为进法的解释可得。 4.在商务谈判中，（）和说话同样具有说服力。 【答案】倾听 【解析】教材提到 “在商务谈判中，倾听和说话同样具有说服力。” 5.谈判人员通过对客户的切身经验进行（），利用客户自身经验来说服客户的方法叫经验说服法。 【答案】形象的描述 【解析】依据经验说服法的定义填写。 6.说服客户的关键是恰当处理谈判中谈判人员与客户产生的（）。 【答案】异议和矛盾 【解析】教材明确表述 “说服客户的关键就是恰当处理谈判中谈判人员与客户产生的异议和矛盾。” 7.谈判人员提出的说服客户接受谈判方案、达成谈判协议的条件一般是（）的。 【答案】由易到难、循序渐进 【解析】教材有提到 “谈判人员说服客户接受谈判方案、达成谈判协议的条件一般是由易到难、循序渐进的。” 二、单选题 1.以下哪种说服客户的方法是通过与客户共同分析行为利弊让客户自己评判得出结论的？（ ） A. 自我评判法 B. 经验说服法 C. 事实说服法 D. 热情法 【答案】A 【解析】根据自我评判法的定义 “自我评判法是指谈判人员与客户共同分析行为的利弊，让客户自己去评判，进而得出结论的方法。” 所以选 A。 2.哪种说服客户的方法强调用火热的真情服务客户、感动客户？（ ） A. 热情法 B. 登门槛技术 C. 以退为进法 D. 事实说服法 【答案】A 【解析】由热情法的定义 “热情法是指谈判人员用火热的真情服务客户、感动客户，促使客户达成谈判共识，签订谈判协议的方法。” 可知答案为 A。 3.如果谈判人员想减弱客户对谈判活动的抵触心理，可以采用（ ）。 A. 以退为进法 B. 登门槛技术 C. 经验说服法 D. 自我评判法 【答案】B 【解析】登门槛技术是向客户先提出一个易于接受的小目标，由此减弱客户对谈判活动的抵触心理，所以答案为 B。 4.在商务谈判中，被美国谈判专家麦科马克认为是最省钱的让步的是（ ）。 A. 微笑 B. 倾听 C. 点头 D. 目光鼓励 【答案】B 【解析】教材提到 “美国谈判专家麦科马克认为，倾听就是谈判人员能做的最省钱的让步。” 所以选 B。 5.当谈判人员采用以退为进法时，表面上作出了让步，实际上（ ）。 A. 真的让步了 B. 放弃了谈判目标 C. 恰好达成既定的目标 D. 提高了谈判难度 【答案】C 【解析】文中对以退为进法的解释为 “这种方法表面上好像谈判人员作出了让步，实际上谈判人员恰好达成既定的目标。” 所以答案为 C。 6.在处理客户异议和矛盾时，以下哪个步骤是在倾听之后？（ ） A. 提出解决方案 B. 了解客户需求、分析矛盾产生原因 C. 再次倾听 D. 结束谈判 【答案】B 【解析】根据说服客户的步骤，倾听之后是了解客户需求、分析矛盾产生原因，所以答案为 B。 7.以下哪种说服方法不属于文中提到的说服客户的方法？（ ） A. 利益诱导法 B. 自我评判法 C. 热情法 D. 经验说服法 【答案】A 【解析】文中提到的说服客户的方法有自我评判法、经验说服法、事实说服法、热情法、登门槛技术、以退为进法，没有利益诱导法，所以答案为 A。 三、判断题 1.经验说服法是通过讲述他人经验来说服客户的方法。（） 【答案】✖ 【解析】经验说服法是指谈判人员通过对客户的切身经验进行形象的描述，利用客户自身的经验来说服客户的方法，不是讲述他人经验，所以错误。 2.在商务谈判中，说话比倾听更重要。（） 【答案】✖ 【解析】教材提到 “在商务谈判中，倾听和说话同样具有说服力。” 所以说话不比倾听更重要，该说法错误。 3.以退为进法中，谈判人员先提出的较高要求是没有实际意义的。（） 【答案】✖ 【解析】先提出较高要求是为了之后作出让步，进而达成既定目标，是有策略意义的，不是没有实际意义，所以错误。 4.只要谈判人员热情服务客户就能达成谈判协议。（） 【答案】✖ 【解析】达成谈判协议需要多种因素共同作用，不仅仅依靠热情服务，还需要处理异议、采用合适的说服方法等，所以错误。 5.客户产生的异议和矛盾如果处理不好，就很难说服客户达成一致。（） 【答案】√ 【解析】教材明确指出 “客户的异议和在谈判过程中产生的矛盾处理不好或排除不了，就很难说服客户达成一致，签订谈判协议或合同。” 所以正确。 四、简答题 1.简述事实说服法的含义及其在商务谈判中的作用。 【答案】事实说服法是指谈判人员向客户展示某种事实，通过讲事实、摆道理来说服客户的方法。在商务谈判中的作用是通过客观事实让客户更理性地认识谈判内容，以事实为依据增强说服力，使客户更容易接受谈判人员提出的观点或方案，从而推动谈判向有利于达成协议的方向发展。 【解析】根据事实说服法的定义以及在商务谈判中的一般性作用进行回答。 2.请解释登门槛技术在说服客户中的操作过程。 【答案】登门槛技术在说服客户中的操作过程是谈判人员向客户先提出一个易于接受的小目标，这样可以减弱客户对谈判活动的抵触心理，然后在客户接受小目标的基础上逐步提高要求，最后达到理想目标。 【解析】按照登门槛技术的定义进行详细阐述其操作过程。 3.在商务谈判中，倾听客户有哪些好处？ 【答案】在商务谈判中倾听客户有以下好处：一是倾听和说话同样具有说服力；二是能表示对客户的尊敬和鼓励，因为人人都希望得到别人的尊重和欣赏，倾听并用微笑、轻轻点头、目光鼓励等形式呼应客户，可拉近与客户的距离；三是能获取客户的基本信息，如兴趣、爱好、需求以及产生的异议等，有助于有针对性地进行说服。 【解析】综合教材中关于倾听在商务谈判中的作用进行回答。 4.如何针对客户需求和异议提出妥善的解决方案以促成谈判协议的达成？ 【答案】谈判人员首先要当好听众，在倾听过程中获取客户需求和异议等相关信息，并对这些信息去伪存真、去粗取精。然后根据发现的客户需要与异议进行具体分析，提出的解决方案要符合由易到难、循序渐进的条件，最后将解决方案加以实施，从而促成谈判协议的达成。 【解析】依据说服客户步骤中的提出解决方案部分并结合整体流程进行回答。 5.为什么说恰当处理异议和矛盾是说服客户的关键？ 【答案】在商务谈判中，客户接收到谈判人员传递的有关谈判协议的信息后，经过自身分析会产生异议和矛盾。如果这些异议和矛盾处理不好或排除不了，就很难说服客户达成一致签订谈判协议或合同，所以恰当处理异议和矛盾是说服客户的关键。 【解析】直接根据文中对说服客户关键的解释进行回答。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$