第七章 餐饮销售管理（课件）- 《餐饮管理》同步教学（中国旅游出版社）

餐饮管理 学习目标 内容结构 重要概念 教学内容 课后习题 第七章 餐饮销售管理 通过本章的学习，了解餐饮销售的内容 和特点，掌握餐饮销售评价指标及计算 方法，能根据餐饮企业的实际情况，合 理的制定营销方案、确定促销方式。 学习 目标 内容 结构 餐饮促销 方式 餐饮销售 内容 餐饮促销 方案制定 餐饮销售 人均消费额 座位周转率 全员促销 餐饮产品 顾客回头率 销售额指标 重要 概念 第一节 餐饮销售内容 第二节 餐饮促销实施 教学 内容 一、餐饮销售的内容 二、餐饮销售的特点 三、餐饮销售评价指标 第一节 餐饮销售内容 • 餐饮销售是指餐饮产品的生产者向顾客提供产品和服务的 过程。 • 餐饮销售的内容非常广泛，顾客购买的餐饮产品不应该仅 仅理解为只是购买了菜肴等食品，还包括各种附加的连带 的产品。 • 它既包括有形产品与设施，如菜肴、酒水、装修风格、设 备、设施等，也包括无形产品如服务、文化、卫生等。总 之，餐饮产品是一种综合性较强的产品。 一、餐饮销售的内容 2.较强的时差性 3.环境的重视性 二、餐饮销售的特点 1. 明显的地域性 4.服务的融入性 5.实物的吸引性 三、餐饮销售评价指标 1 4 5 2 3 （ 一 ）人均消费额 （ 二 ）顾客回头率 （三）每座销售额 （四）座位周转率 （五）销售额指标 一、餐饮促销活动的表现方式及要求 二、餐饮促销活动方案的内容 三、餐饮促销方式的选择 四、餐饮全员促销 第二节 餐饮促销实施 一 、 餐饮促 销活动 的表现 方式及 要求 1．新闻性 2．新潮性 3．猎奇性 4．视觉性 5．参与性 1 ．演出型 2 ．艺术型 3 ．娱乐型 4 ．实惠型 （二）餐饮促销活动的设计要求 （一）餐饮促销活动的表现方式 二、餐饮促销活动方案的内容 （四）活动负责人 （一）销售目标 （五）资金预算 （三）推销内容 （二）促销对象 （一）店内促销 1 ．节庆与事件促销 ①以中西方传统节日为契机。 ②以企业所在地区即将举行的重大事件为契机。 2 ． 内部宣传促销 ①环境氛围推销。②以企业自身事件为契机。 ③现场烹制促销。④宣传品促销。 ⑤赠品促销。 3 ．服务技巧促销 ①形象解剖法。②分摊技术法。③建议选择法。 ④他人意见法。⑤为客解忧法。 三、餐饮促销方式的选择 （二）店外促销 1.广告促销 2.外卖推广 3.会议宴会促销 4. 团队促销 5.优待促销 三、餐饮促销方式的选择 四、餐饮全员促销 1.餐饮专职销售人员 2.餐饮直接销售人员 3.餐饮业务销售者 （ 一 ） 全员促 销的层 次 1 ．激发员工爱岗敬业 2 ．培养提高员工素质 3 ．增强团队合作精神 4 ．增加餐饮销售业绩 四、餐饮全员促销 （ 二 ） 全员促 销的意 义 1.要熟悉本企业的产品，对菜肴、环境、设备等应有切身的体验和 真实的感受。尤其是独有特色的产品，应在充分了解的基础上推销， 才具有吸引力。 2.有良好的心理素质和个人品质、平易坦诚，身体健康。 3.掌握一定的市场调研技术和心理学知识，能够发现各种有效的信 息并善于加工、使用，对于市场有较深入、全面的了解。 4.熟悉本饭店的历史、经营特点以及餐饮产品的各方面知识和情况， 能解答顾客提出的种种有关问题。 5.能够妥善处理消费者或潜在消费者提出的异议和投拆。 四、餐饮全员促销 （三） 全员促 销的人 员素质 要求 1 ．餐饮销售的内涵及特点是什么？ 2 ．餐饮消费评价指标包含哪些内容？ 3 ．餐饮促销活动的表现方式及具体要求是什么？ 4 ．餐饮促销活动方案的内容包括哪些？ 自选某一主题，设计一份 餐饮促销活动方案。 5 ．以小组为单位通过实地及网络调查，图文并茂地说明如何做好 餐厅店内的内部宣传？ 6 ．你是否有获得赠品的经历？说说赠品促销中赠品的选择应注意 哪些内容。 7 ．客人点菜是服务员促销的最佳时机，一般可采用哪些方法进行 促销？ 8 ．说说你印象最深的餐饮广告，它属于哪种餐饮广告类型？ 9 ．餐饮企业实施外卖时应注意哪些要点？ 10 ．团队促销的注意事项。 11 ．举例说明餐饮优侍促销有哪几种方法？ 12 ．全员促销的层次及意义包含哪些内容？ 13 ．全员促销的人员素质要求有哪些？ 课后 习题 $$