4.1 组建商务谈判团队（课件） -《商务沟通与谈判》（高教版第二版）同步精品课堂

4.1 组建商务谈判团队 商务沟通与谈判 同步精品课堂 （高教版第二版） 1 学习目标 1.学生能够理解商务谈判团队规模的影响因素，明确谈判团队的最佳规模范围。 2.掌握商务谈判团队中各类人员的配备要求、职责和应具备的能力。 3.理解商务谈判人员在不同谈判内容下的分工与配合关系。 学习目录 1.商务谈判团队的规模 2.商务谈判人员的配备 3.商务谈判人员的分工和配合 问题探究 S 公司想通过一次商务谈判，与H公司取得合作，以合理的价格购买1000台空调设备，合理制定整机保修服务时间，且保持长期的合作关系。 如果你是这次商务谈判的组织者，你将如何组建自己的谈判团队?哪些人员会成为你谈判团队的成员呢? 温故知新 1.商务谈判的特点？ 2.谈判的原则？ 新知学习 甲公司与乙公司进行大型合作项目谈判。甲公司派出 10 人 谈判团队。团队成员包括各部门人员，但没有明确分工。谈判中，技术人员想先谈技术细节，商务人员则急于谈价格和条款。内部意见众多且无法统一，沟通混乱，每次会议都在争论中耗费大量时间，最终因效率低下，双方未能达成合作协议。 一、商务谈判团队的规模 案例 新知学习 （一）规模 大多数的商务谈判采用小组谈判的形式，一般来说，谈判团队规模以4人为最佳，最多不能超过12人。 一、商务谈判团队的规模 新知学习 （二）影响因素 一、商务谈判团队的规模 谈判团队的工作效率 有效的管理幅度 谈判所需专业知识的范围 新知学习 二、商务谈判人员的配备 首席代表 专业技术人员 商务人员 法律人员 财务人员 翻译人员 记录人员 新知学习 1.首席代表。 首席代表是指对谈判负领导责任的高层次谈判人员。他们在谈判中的主要任务是领导组织谈判工作。 2.技术精湛的专业技术人员。 熟悉生产技术、产品性能和技术发展动态的技术员、工程 师，在谈判中负责有关产品技术方面的问题，也可以与商务人员配合，为价格决策做技术参谋。 二、商务谈判人员的配备 新知学习 3.业务熟练的商务人员。 商务人员是谈判团队中的重要成员，商务人员由熟悉贸易惯例和价格谈判条件、了解交易行情的有经验的业务人员或公司主管领导担任。 4.精通经济法的法律人员。 法律人员是一项重要谈判项目的必需成员，如果谈判团队中有一位精通法律的专家，将会非常有利于谈判所涉及的法律问题的顺利解决。 二、商务谈判人员的配备 新知学习 5.财务人员。 商务谈判中所涉及的财务问题相当复杂，应让熟悉财务成本、支付方式及金融知识，具有较强的财务核算能力的财务会计人员参加，协助主谈人员制定好有关财务 条款。 6.熟练业务的翻译人员。 国际商务谈判中，需要配备翻译人员，翻译人员一般由熟悉外 语和企业相关情况、纪律性强的人员担任。 二、商务谈判人员的配备 新知学习 7.记录人员。 记录人员在谈判中也是必不可少的。一份完整的谈判记录既是一份重要的资料，也是进一步谈判的依据。其具体职责是准确、完整、及时地记录谈判内容。 二、商务谈判人员的配备 新知学习 甲公司（买方）与乙公司（卖方）就高新技术产品交易谈判。甲公司谈判团队达 10 人，成员构成复杂。开始谈判后，由于没有明确分工，技术专家想深入探讨技术创新优势，商务人员急于谈价格与售后，财务人员又纠结付款方式，内部争吵不断。乙公司对甲公司混乱状态不满，最终谈判破裂，甲公司也错失了这项高新技术产品的引进机会。 二、商务谈判人员的配备 案例 新知学习 （一）谈判人员的分工 一般谈判人员在分工上包括以下三个层次： 第一层次的人员是谈判小组的领导人或首席代表，即主谈人。主谈人的主要任务是领导谈判工作。 第二层次的人员是懂行的专家和专业人员，包括商务人员、技术员、翻译人员、财务人员和法律人员等。 第三层次的人员是谈判工作所必需的工作人员，如记录员，虽然不是谈判的正式代表，具体职责是准确、完整、及时地记录谈判内容。 三、商务谈判人员的分工和配合 新知学习 甲公司（买方）和乙公司（卖方）就智能机器人采购展开谈判。技术条款方面，甲公司要求机器人具备特定功能与精度。商务条款上，甲公司希望降低价格、延长质保期，乙公司则强调成本。合同法律条款中，甲公司要求明确知识产权归属，乙公司关注违约赔偿界定，双方为达成共识，正激烈地交流探讨。 三、商务谈判人员的分工和配合 议一议 新知学习 如何确定每个层次的谈判人员，以及他们的具体分工和职责。 三、商务谈判人员的分工和配合 议一议 新知学习 （二）不同谈判内容下的分工 1.技术条款谈判的分工。技术条款谈判应以技术人员为主谈人，其他的商务、法律人员 等处于辅谈的位置。 2.合同法律条款谈判的分工。在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，应以法律 人员作为主谈，其他人员为辅谈。 3.商务条款谈判的分工。商务条款谈判时要以商务谈判人员为主谈，技术人员、法律人 员及其他人员处于辅谈地位。 三、商务谈判人员的分工和配合 拓展提升 按照教材任务描述中的内容，模拟组建任务描述中的S 公司的谈判团队。 1.确定谈判团队的规模。 根据此次谈判的项目规模，确定本次谈判团队的规模，即该谈判团队的人数。 2.甄选谈判团队的成员。 从职业道德、心理素质、能力素养、知识结构等几方面，明确谈判人员的要求和标准，并对相关人员进行测试或考核，从优选择谈判人员。 练一练 商务谈判中，在涉及合同专业性法律条款谈判时，应以（）作为主谈。 答案： 法律人员 练一练 在商务谈判团队中，人员越多越有利于谈判的进行，因为能涉及更多专业知识。（） 答案：✖ 解析：虽然谈判可能涉及多种专业知识，但谈判团队规模过大不利于内部意见集中、协调管理，且谈判不同阶段涉及主要专业知识有限，可通过其他方式解决专业问题，并非人员越多越好。 练一练 商务谈判团队的最佳规模一般是（ ）人。 A. 2 B. 4 C. 8 D. 12 答案：B 解析：大多数商务谈判采用小组谈判形式，谈判团队规模以 4 人为最佳，最多不超过 12 人。 练一练 以下哪类人员在技术条款谈判中处于主谈地位？（ ） A. 商务人员 B. 技术人员 C. 法律人员 D. 财务人员 答案：B 解析：技术条款谈判应以技术人员为主谈人，其他人员处于辅谈位置。 练一练 在商务谈判团队中，负责领导组织谈判工作的是（ ）。 A. 首席代表 B. 商务人员 C. 翻译人员 D. 记录人员 答案：A 解析：首席代表是对谈判负领导责任的高层次谈判人员，主要任务是领导组织谈判工作。 练一练 在国际商务谈判中，起到不同语种双方沟通桥梁作用的是（ ）。 A. 商务人员 B. 翻译人员 C. 法律人员 D. 技术人员 答案：B 解析：翻译人员在国际商务谈判中的职责是准确传递谈判双方的意见、立场和态度，是沟通的桥梁。 练一练 商务谈判中，协助主谈人员制定财务条款的是（ ）。 A. 财务人员 B. 商务人员 C. 技术人员 D. 法律人员 答案：A 解析:商务谈判中所涉及的财务问题复杂，熟悉财务知识的财务人员协助主谈人员制定财务条款。 练一练 (多选)以下哪些是影响商务谈判团队规模的因素？（ ） A. 谈判团队的工作效率 B. 有效的管理幅度 C. 谈判所需专业知识的范围 D. 谈判场地的大小达到目标 答案：ABC 解析：文中提到影响谈判团队规模的因素包括工作效率、管理幅度、专业知识范围，未提及谈判场地大小。 练一练 (多选)商务谈判团队中，第二层次的人员包括（ ）。 A. 商务人员 B. 首席代表 C. 翻译人员 D. 技术员 答案：ACD 解析：第二层次的人员是懂行的专家和专业人员，包括商务人员、技术员、翻译人员、财务人员和法律人员等，首席代表属于第一层次人员。 练一练 简述商务谈判中商务人员的主要职责？ 答案：商务人员是谈判团队中的重要成员。由熟悉贸易惯例和价格谈判条件、了解交易行情的有经验的业务人员或公司主管领导担任。其主要职责是参与谈判中的商务相关事务，在商务条款谈判时作为主谈，与其他辅谈人员配合，为达成有利的商务条款进行协商等工作。 练一练 请说明在商务谈判人员分工的三个层次中，第三层次人员（记录员）的作用及特点？ 答案：记录员属于第三层次人员，虽然不是谈判的正式代表，但作用十分重要。其具体职责是准确、完整、及时地记录谈判内容。一份完整的谈判记录既是重要资料，也是进一步谈判的依据。特点是需要有熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。 总结思考 本堂课主要讲述商务谈判团队的组建，需掌握商务谈判团队的规模，理解并能运用商务谈判人员的配备以及分工和配合，按照要求组建自己的团队。 作业布置 1.简述影响商务谈判团队规模的因素有哪些。 2.简述商务谈判团队一般有哪些人员组成。 3.简述商务谈判人员的分工。 感谢观看 $$