4.1 组建商务谈判团队（教案）-《商务沟通与谈判》（高教版第二版）同步精品课堂

《商务沟通与谈判》（高教版第二版）教案 课 题 组建商务谈判团队 课 型 新授课 课 时 1课时 授课班级 授课时间 授课教师 教材中分析 本课时是课程的重要组成部分。理解谈判团队相关知识，对掌握商务谈判流程、策略等内容有重要意义，为学习谈判实战技巧等后续内容做铺垫。教材先讲团队规模，再人员配备、分工配合，逻辑清晰。概念引入直接阐述，缺乏生动实例。教材缺例题与练习，不利于知识巩固。可拓展不同行业谈判团队的特点。实践中谈判团队组建原则为重点，高考中基本概念与人员分工是必须掌握内容。 学情分析 学生可能对商务谈判有初步概念，但对谈判团队规模、人员配备、分工配合等缺乏深入了解，对不同谈判内容下的人员分工等知识基础薄弱。他们在学习上能理解基础概念，但分析复杂谈判团队组建和运作能力不足。实践方面，缺乏组建谈判团队的实际经验，难以准确把握人员职责与协作。部分学生因商务谈判的实用性感兴趣，但理论性内容可能使部分学生态度消极。理解不同谈判内容下人员分工的依据较难，把握谈判团队成员间的协作要点存在挑战，不同学生在理解深度和应用能力上有差异。 学习目标 1.学生能够理解商务谈判团队规模的影响因素，明确谈判团队的最佳规模范围。 2.掌握商务谈判团队中各类人员的配备要求、职责和应具备的能力。 3.理解商务谈判人员在不同谈判内容下的分工与配合关系。 学习重难点 1.商务谈判团队规模的影响因素及最佳规模的确定。 2.各类谈判人员（首席代表、技术人员等）的职责和配备要求。 3.不同谈判内容下谈判人员的分工与配合关系。 教学方法 讲授法、练习法、讨论法、情景模拟法 课前准备 预习4.1 组建商务谈判团队 教学媒体 PPT课件 教学过程 教学环节 教师活动设计 学生活动设计 设计意图 活动一： 创设情境 生成问题 S 公司想通过一次商务谈判，与H 公司取得合作，以合理的价格购买1000台空调设备，合 理制定整机保修服务时间，且保持长期的合作关系。 如果你是这次商务谈判的组织者，你将如何组建自己的谈判团队?哪些人员会成为你谈判团队的成员呢? 学生根据老师提供情景，思考如何进行商品分类？ 学生齐读学习目标 通过工作中情景，引起学生的学习兴趣，进而引导学生对本节课的学习。 活动二： 调动思维 探究新知 （老师展示PPT,并以此讲解本堂课知识点，引导学生标画重点知识） 温故知新： 1. 商务谈判的特点？ 2. 谈判的原则？ 教师提问项目3所学，学生回答。通过这种方式教师了解学生上节课掌握情况。 活动一：商务谈判团队规模讲解 教师讲述一个商务谈判失败的案例，案例中由于谈判团队规模过大，内部意见分歧严重，且人员分工不明确，导致谈判效率低下，最终未能达成协议。 提问学生：“你们认为在这个案例中，谈判团队在组建和运作过程中存在哪些问题？” 学生互动 学生思考并回答问题，分享自己的初步看法。 教师对学生的回答进行简单点评，引出本节课的主题 —— 商务谈判团队的组建（规模、人员配备、分工与配合）。 利用 PPT 展示谈判团队规模的相关内容，指出大多数商务谈判采用小组谈判形式，且谈判团队规模以 4 人为最佳，最多不超过 12 人。 详细讲解影响谈判团队规模的三个因素： 工作效率：解释谈判团队规模过大可能导致内部意见难以集中，从而影响工作效率。通过举例对比不同规模团队在处理问题时的效率差异，让学生理解为何工作效率较高时团队人数规模在 4 人左右。 管理幅度：阐述领导者的有效管理幅度有限，在商务谈判这种复杂多变的活动中，超过 4 人左右就难以进行内部有效协调和控制。 专业知识范围：说明虽然谈判可能涉及多种专业知识，但不需要各种专业人员同时参加，某些专业问题可通过其他方式解决，不必扩大团队规模。 提问巩固 教师提问：“如果一个大型跨国公司的并购谈判，涉及众多专业领域知识，是否意味着谈判团队规模越大越好？为什么？” 随机抽取学生回答问题，教师进行点评和补充，确保学生理解谈判团队规模的影响因素。 活动二：商务谈判人员配备讲解 各类人员配备讲解 首席代表 教师讲解：解释首席代表在谈判中的重要地位和领导作用，详细阐述其应具备的能力，如阅历丰富、目光远大、审时度势、随机应变、当机立断，以及善于控制与协调团队成员等能力。 技术人员 教师讲解：介绍技术人员的职责是负责产品技术方面的问题，可与商务人员配合为价格决策做技术参谋。强调技术人员需要熟悉生产技术、产品性能和技术发展动态。 商务人员 教师讲解：说明商务人员由熟悉贸易惯例、价格谈判条件、交易行情的有经验人员担任，是谈判团队中的重要成员。 提问互动：教师提问学生：“在国际贸易谈判中，商务人员需要了解哪些特殊的贸易惯例？” 请学生回答，其他学生可补充。 法律人员 教师讲解：阐述法律人员在谈判中的必要性，一般由律师或既懂经济又精通法律的人员担任，负责解决谈判涉及的法律问题。 财务人员 教师讲解：强调财务人员在商务谈判中的复杂职责，需要熟悉财务成本、支付方式和金融知识，协助主谈人员制定财务条款。 翻译人员 教师讲解：讲解翻译人员在国际商务谈判中的桥梁作用，包括准确传递双方意见、立场和态度，以及洞察对方心理和发言实质的能力。 记录人员 教师讲解：指出记录人员的职责是准确、完整、及时地记录谈判内容，一份完整的谈判记录是重要资料和进一步谈判的依据。 课堂提问：教师提问：“记录人员在记录谈判内容时，需要注意哪些要点？” 案例分析：教师展示一个涉及高新技术产品交易谈判的案例，让学生分析各人员在其中的作用和重要性。 活动三：商务谈判人员的分工和配合讲解 总体分工层次讲解 教师讲解 利用 PPT 展示谈判人员分工的三个层次：主谈人（谈判小组领导人或首席代表）、懂行的专家和专业人员（商务、技术、翻译、财务、法律人员等）、工作人员（记录员）。 解释每个层次人员的基本任务和在谈判中的角色定位。 小组讨论 将学生分组，给一个简单的商务谈判场景描述（包含技术条款、合同法律条款、商务条款等内容）。要求小组讨论在这个场景中，如何确定每个层次的谈判人员，以及他们的具体分工和职责。 每个小组推选一名代表进行发言，其他小组可以进行补充或提出不同意见。 不同谈判内容下的分工讲解 技术条款谈判 教师讲解：详细讲解在技术条款谈判时应以技术人员为主谈人，商务、法律人员等为辅谈人的原因和具体操作方式。 合同法律条款谈判 教师讲解：阐述在合同法律条款谈判中应以法律人员为主谈人的必要性，以及其他人员如何为辅谈提供支持。 商务条款谈判 教师讲解：说明商务条款谈判时商务人员为主谈的依据，以及技术、法律人员等在其中的辅谈地位和作用。 模拟演练： 让学生按照合同法律条款谈判的分工进行分角色扮演模拟演练，其他学生观看记录，并进行总结。 活动四：拓展提升 按照教材任务描述中的内容，模拟组建任务描述中的S 公司的谈判团队。 1.确定谈判团队的规模。 根据此次谈判的项目规模，确定本次谈判团队的规模，即该谈判团队的人数。 2.甄选谈判团队的成员。 从职业道德、心理素质、能力素养、知识结构等几方面，明确谈判人员的要求和标准，并对相关人员进行测试或考核，从优选择谈判人员。 学生跟随老师的讲解，及时在课本上标记圈画重点。并齐声朗读重点的知识点。 进行小组讨论，引导学生活学活用。 老师引导学生学习本堂课的重点知识，也为下一环节的师生互动打下基础。 活动三： 巩固练习 素质提升 （老师出示随堂练习，在学生答完后及时讲解） 一、填空题 商务谈判中，在涉及合同专业性法律条款谈判时，应以（）作为主谈。 答案：法律人员 二、判断题 在商务谈判团队中，人员越多越有利于谈判的进行，因为能涉及更多专业知识。（） 答案：错误 解析：虽然谈判可能涉及多种专业知识，但谈判团队规模过大不利于内部意见集中、协调管理，且谈判不同阶段涉及主要专业知识有限，可通过其他方式解决专业问题，并非人员越多越好。 三、单选题 1.商务谈判团队的最佳规模一般是（ ）人。 A. 2 B. 4 C. 8 D. 12 答案：B 解析：大多数商务谈判采用小组谈判形式，谈判团队规模以 4 人为最佳，最多不超过 12 人。 2.以下哪类人员在技术条款谈判中处于主谈地位？（ ） A. 商务人员 B. 技术人员 C. 法律人员 D. 财务人员 答案：B 解析：技术条款谈判应以技术人员为主谈人，其他人员处于辅谈位置。 3.在商务谈判团队中，负责领导组织谈判工作的是（ ）。 A. 首席代表 B. 商务人员 C. 翻译人员 D. 记录人员 答案：A 解析：首席代表是对谈判负领导责任的高层次谈判人员，主要任务是领导组织谈判工作。 4.在国际商务谈判中，起到不同语种双方沟通桥梁作用的是（ ）。 A. 商务人员 B. 翻译人员 C. 法律人员 D. 技术人员 答案：B 解析：翻译人员在国际商务谈判中的职责是准确传递谈判双方的意见、立场和态度，是沟通的桥梁。 5.商务谈判中，协助主谈人员制定财务条款的是（ ）。 A. 财务人员 B. 商务人员 C. 技术人员 D. 法律人员 答案：A 解析：商务谈判中所涉及的财务问题复杂，熟悉财务知识的财务人员协助主谈人员制定财务条款。 四、多选题 1.以下哪些是影响商务谈判团队规模的因素？（ ） A. 谈判团队的工作效率 B. 有效的管理幅度 C. 谈判所需专业知识的范围 D. 谈判场地的大小 答案：ABC 解析：文中提到影响谈判团队规模的因素包括工作效率、管理幅度、专业知识范围，未提及谈判场地大小。 2.商务谈判团队中，第二层次的人员包括（ ）。 A. 商务人员 B. 首席代表 C. 翻译人员 D. 技术员 答案：ACD 解析：第二层次的人员是懂行的专家和专业人员，包括商务人员、技术员、翻译人员、财务人员和法律人员等，首席代表属于第一层次人员。 五、简答题 1.简述商务谈判中商务人员的主要职责。 答案：商务人员是谈判团队中的重要成员。由熟悉贸易惯例和价格谈判条件、了解交易行情的有经验的业务人员或公司主管领导担任。其主要职责是参与谈判中的商务相关事务，在商务条款谈判时作为主谈，与其他辅谈人员配合，为达成有利的商务条款进行协商等工作。 2.请说明在商务谈判人员分工的三个层次中，第三层次人员（记录员）的作用及特点。 答案：记录员属于第三层次人员，虽然不是谈判的正式代表，但作用十分重要。其具体职责是准确、完整、及时地记录谈判内容。一份完整的谈判记录既是重要资料，也是进一步谈判的依据。特点是需要有熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。 学生完成随堂练习，将自己不懂的题目与知识点及时与老师沟通 随堂练习设置填空题、判断题、单选与多选，可以更好的帮助学生巩固本堂课的知识点。 课堂小结 作业布置 课堂小结：本堂课主要讲述商务谈判团队的组建，需掌握商务谈判团队的规模，理解并能运用商务谈判人员的配备以及分工和配合，按照要求组建自己的团队。 作业布置：完成今天的练习试卷；熟记今天的重点知识；预习下一任务。 板书设计 组建商务谈判团队 1、 商务谈判团队的规模 2、 谈判人员的配备 3、 商务谈判人员的分工和配合 教学反思 本节课在内容覆盖上较为全面，但教学方式略显单一。通过题目反馈，部分学生对一些概念理解较好，但在知识灵活运用上存在不足。在讲解过程中理论性较强，实际案例引入不够丰富，导致学生在理解不同谈判内容下人员分工与配合等抽象概念时有些吃力。互动环节中，部分学生积极参与，但整体活跃度有待提高。日后教学应增加更多实际案例分析，多样化教学方法，鼓励全体学生积极参与互动，以加深对知识的理解与运用。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$