《推销实务》探究推销 湖南省（对口招生）商贸类（举一反三考点练）-讲义

湖南省（对口招生）商贸类 举一反三考点练 《推销实务》探究推销-讲义 1.能够准确说出广义、狭义推销的含义，熟记商品推销的5个主要特点，掌握推销的基本工作流程。 2.可以清晰区分推销各项功能，结合案例辨别推销活动体现的特点与功能。 3.理解推销在社会经济、企业发展、个人就业方面的重要作用，树立现代双赢的推销观念。 4.能够运用推销基础知识简单分析现实生活中的推销行为，正确认识推销职业。 知识点一 推销的概念和特点 1. 推销的概念 ①广义推销：社会生活中，用一定方法技巧传递信息，让他人接受意愿、观念、事物的行为。 ②狭义推销（商品推销）：推销人员直接接触顾客，传递商品、服务信息，激发购买欲望，促成购买的活动过程。 ③推销内容：推销自己、推销观念、推销知识、推销代表的企业、推销商品、推销服务。 2. 商品推销的特点 ①特定性：有确定的目标推销对象。 ②双向性：是买卖双方信息双向沟通的过程。 ③互利性：互惠互利，追求双赢。 ④灵活性：根据环境、顾客需求灵活调整推销策略。 ⑤说服性：依靠说服取得顾客信任，促成交易。 （单选题）1. 现代推销追求买卖双方都获得满意的结果，这种理念体现了推销特点中的（ ） A.双向性 B.互利性 C.灵活性 D.说服性 【答案】B 【解析】互利性也就是双赢原则，是指推销不能只考虑卖方卖出商品赚钱，也要让顾客的需求得到满足，双方都获得利益，是现代推销重要的价值理念。双向性侧重信息你来我往的交流；灵活性侧重策略随机应变；说服性侧重赢得顾客信任，A、C、D不符合题意。 （判断题）2. 推销只是简单把商品卖给顾客，整个过程只存在商品转移这一项活动。（ ） 【答案】× 【解析】推销是一个完整的活动过程，包含信息双向沟通过程、商品转移过程、提供服务过程、感情交流过程，不只有商品买卖交付，因此说法错误。 （单选题）1. 保险销售员向顾客讲解风险保障的意义，引导顾客建立风险防范意识，这一行为主要属于（ ） A.推销商品 B.推销观念 C.推销服务 D.推销企业 【答案】B 【解析】推销观念多用于非渴求商品，保险就是典型代表。推销员不是直接推销实物，而是传递风险保障的理念，创造顾客潜在的需求，因此选B。 （判断题）2. 寻找确定目标顾客，是顺利开展推销活动的基础。（ ） 【答案】√ 【解析】推销具有特定性，推销活动有明确的推销对象。只有找准目标顾客，推销工作才可以高效开展，因此题干说法正确。 （单选题）1. 推销活动的核心手段是（ ） A.低价促销 B.说服 C.赠送礼品 D.频繁回访 【答案】B 【解析】推销的中心是人不是物，说服是推销的重要手段，也是推销的核心。价格、赠品、回访只是推销可以用到的方法，并不是核心手段。 （多选题）2. 下列属于完整商品推销活动过程的有（ ） A.信息双向沟通过程 B.商品转移过程 C.提供服务过程 D.感情交流过程 【答案】ABCD 【解析】商品推销不是简单的一手交钱一手交货，它由四个过程共同组成：信息双向沟通过程、商品转移过程、提供服务过程、感情交流过程，四项全部正确。 · 1. 推销分广义、狭义，狭义推销即商品推销，推销内容有六项：推销自己、观念、知识、企业、商品、服务。 · 2. 推销五大特点：特定性、双向性、互利性、灵活性、说服性，核心追求是双赢。 知识点二 推销的功能 1. 销售商品：激发顾客购买欲望，最终达成交易，是基本功能。 2. 传递商品信息：向顾客介绍商品，帮助顾客挑选合适商品。 3. 提供服务：解决顾客难题，提高顾客满意度，树立企业形象。 4. 反馈市场信息：把顾客、市场、竞争者相关信息传回企业。 （单选题）1. 推销最基本的功能是（ ） A.传递商品信息 B.销售商品 C.提供服务 D.反馈市场信息 【答案】B 【解析】销售商品是推销的基本功能。推销员运用方法与技巧激发、满足顾客需求，最终达成交易，是推销最基础的任务。传递信息、提供服务、反馈市场信息都是推销的重要功能，但不是基本功能。 （判断题）2. 推销员只需要做好卖货工作，不需要向企业传递顾客、竞争对手相关的市场信息。（ ） 【答案】× 【解析】反馈市场信息是推销四大功能之一。推销员是企业对接市场的桥梁纽带，需要把顾客意见、市场需求、竞争者情况等信息带回企业，方便企业调整经营策略。 （单选题）1. 市面上小家电款式繁多，顾客很难分辨优劣，推销员认真给顾客对比两款电饭煲的材质、能耗，帮助顾客挑选合适产品。这体现推销的（ ） A.传递商品信息 B.反馈市场信息 C.提供服务 D.维护客户关系 【答案】A 【解析】传递商品信息就是推销员向顾客介绍商品特点，帮助顾客比较、评价，方便顾客做出购买选择。案例中推销员对比产品参数，就是向顾客传递商品信息。 （判断题）2. 优质的推销服务可以提高顾客满意度，有利于树立企业和产品的良好信誉。（ ） 【答案】√ 【解析】推销不只是简单成交买卖，完善的配套服务能够解决顾客的难题，提升顾客好感，长期下来就可以建立企业良好的市场信誉。 （单选题）1. 现代推销是供求双方双向沟通的过程，推销员充当企业和市场之间的纽带，对应的功能是（ ） A.销售商品 B.传递商品信息 C.提供服务 D.反馈市场信息 【答案】D 【解析】反馈市场信息强调推销员把来自市场的各类信息带回企业，搭建起企业与市场沟通的桥梁，实现供求信息双向交流。 （判断题）2. 只要商品成功卖给顾客，推销的全部功能就已经实现。（ ） 【答案】× 【解析】成交只是实现了销售商品的功能。完整的推销还包含传递商品信息、提供配套服务、收集并且反馈市场信息等多项功能，不能简单以成交作为推销工作的终点。 （多选题）3. 下列选项中，属于商品推销功能的有（ ） A.销售商品 B.传递商品信息 C.提供服务 D.反馈市场信息 【答案】ABCD 【解析】商品推销一共有四大功能：销售商品、传递商品信息、提供服务、反馈市场信息，四项全部正确。 · 1. 销售商品：基本功能，达成交易，满足双方买卖需求； · 2. 传递商品信息：介绍产品，帮助顾客对比、挑选商品； · 3. 提供服务：做好售前、售中、售后服务，提高满意度，树立企业信誉； · 4. 反馈市场信息：收集顾客、需求、竞品信息，做企业连接市场的纽带。 · 四个功能互相联系，现代推销不能只重视卖货，信息沟通与服务同样十分重要。 知识点三 推销的作用及工作流程 1. 推销的作用 ①对社会：利于生产发展与技术进步；促进经济发展、社会繁荣。 ②对企业：是企业生存发展的重要途径，实现商品价值，优化生产，提高经济效益。 ③对个人：提供就业岗位与富有挑战性的职业发展机会。 2.推销工作流程： 推销准备→寻找顾客→推销接近→推销洽谈→处理顾客异议→达成交易 （单选题）1. 很多顾客因为习惯势力，对新研发的智能家居产品心存疑虑，不愿尝试，推销员主动向顾客介绍新产品的优点，带动大家接受新品。这体现推销的哪一项作用（ ） A.为人们创造更多发展机会 B.有利于促进生产发展和技术进步 C.是企业生存发展的唯一条件 D.直接决定社会制度的完善 【答案】B 【解析】新产品问世后，顾客常常存在抵触、怀疑心理。推销员向顾客讲解新产品的特点与好处，帮助顾客接受创新产品，能够拉动新品消费，反过来促进生产发展和技术进步。推销不是企业生存的唯一条件，D选项说法错误。 （单选题）2.推销流程的正确排序是（ ） A. 推销准备→寻找顾客→推销接近→推销洽谈→处理顾客异议→达成交易 B. 寻找顾客→推销准备→推销接近→处理顾客异议→推销洽谈→达成交易 C. 推销准备→推销接近→寻找顾客→推销洽谈→处理顾客异议→达成交易 D. 推销准备→寻找顾客→推销洽谈→推销接近→处理顾客异议→达成交易 【答案】A 【解析】标准推销完整流程依次为：推销准备→寻找顾客→推销接近→推销洽谈→处理顾客异议→达成交易。 （判断题）3. 推销属于流通环节，是实现商品价值与使用价值不可缺少的一环。（ ） 【答案】√ 【解析】社会再生产中，流通是连接生产与消费的纽带。推销作为重要的流通环节，能够顺利实现产品的价值和使用价值，保障社会再生产持续进行，推动经济发展。 （单选题）1. 企业推销员把市场上顾客喜爱轻量化运动装备的信息带回公司，企业据此调整生产线，推出多款轻便跑鞋，销量大幅上涨。这件事说明推销可以（ ） A.引导企业合理安排生产，提高资源配置效率 B.保证企业不会遇到市场竞争 C.消除商品积压带来的全部风险 D.直接制造出新的技术发明 【答案】A 【解析】推销员反馈市场需求，企业按照市场信号组织生产，资源就可以投入到更受消费者欢迎的产品上，实现资源合理配置。B、C、D表述过于绝对，不符合。 （判断题）2. 推销岗位挑战性强、成长空间大，已经成为不少青年人愿意选择的职业。（ ） 【答案】√ 【解析】随着社会进步，人们职业观念发生变化，很多年轻人不再只追求安稳的工作，推销自由度高、提升机会多，给劳动者提供了更多个人发展机会。 （多选题）3. 推销能够提升企业经济效益，是因为（ ） A.可以增加销量、提高利润 B.节约推销时间，降低推销成本 C.加快流动资金周转，提高资金利用率 D.一定能够让企业没有经营压力 【答案】ABC 【解析】做好推销工作，能够扩大销售、减少库存积压、加速资金周转，降低经营成本，提高经济效益。D“一定没有经营压力”过于绝对，是错误选项。 （单选题）1. 下列关于推销对于企业意义的说法，正确的是（ ） A.只要有推销，企业就一定盈利 B.推销可以帮助企业实现生产经营活动的价值，获得经济收入 C.推销只负责卖货，不用传递市场信息 D.推销对调整企业产品结构没有作用 【答案】B 【解析】企业只有通过推销把商品卖出去，产品的价值得到货币形式的承认，才可以获得收入，维持经营。A说法绝对；C、D与知识点相反。 （判断题）2. 推销仅仅对企业有利，不能够创造就业岗位。（ ） 【答案】× 【解析】推销产业发展会催生大量销售、直播带货、渠道运营等相关岗位，创造很多就业机会，有利于社会安定繁荣。 （多选题）3. 商品推销在当代社会经济生活中的作用包括（ ） A.有利于促进生产发展和技术进步 B.能够促进经济发展和社会繁荣 C.是企业获得生存与发展的重要途径 D.为人们创造更多的职业发展机会 【答案】ABCD 【解析】推销四大作用：促进生产与技术进步；促进经济发展、社会繁荣；助力企业生存发展；给劳动者带来更多发展、就业机会，四项全部正确。 4.在推销流程中，发生在达成交易之前的环节有（ ） A. 推销接近 B. 推销洽谈 C. 处理顾客异议 D. 达成交易 【答案】ABC 【解析】推销顺序：推销准备→寻找顾客→推销接近→推销洽谈→处理顾客异议→达成交易，ABC 均为成交前环节。 · 推销的四大作用速记： · 1.促进生产发展和技术进步：帮助顾客打消顾虑、接受新产品，让新技术、新发明顺利走向市场； · 2.促进经济发展和社会繁荣：打通生产—流通—消费链条，优化资源配置，增加就业； · 3.企业生存发展的重要途径：实现商品价值，反馈市场需求，减少库存，提高经济效益； · 4.为人们创造更多发展机会：推销岗位自由度高、挑战性强，提供广阔的职业选择与成长空间。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！2 学科网（北京）股份有限公司 $