《推销实务》探究推销 湖南省（对口招生）商贸类（举一反三考点练）-课后自测【卷2】（原卷版+解析版）

湖南省（对口招生）商贸类 举一反三考点练 《推销实务》探究推销-课后自测【卷2】 知识点一 推销的概念和特点 （情景分析题）小李是一名净水器推销员。一次上门拜访顾客时，他没有一进门就急忙介绍产品参数，而是主动礼貌问好，认真倾听顾客家里饮水方面的困扰，站在顾客角度讲解净水能够给家人健康带来的好处；顾客提出价格偏高的疑问，小李没有强行争辩，而是结合水质情况、滤芯使用寿命、长期饮水成本耐心解释。洽谈结束后即使顾客当天没有下单，小李依然友好道别，并记下顾客提出的产品改进意见反馈给公司。 请结合推销相关知识回答： （1）材料中小李的做法体现了商品推销的哪些特点？ （2）小李向顾客讲解净水给家人健康带来的好处，属于推销六项内容里的哪一项？简单说明理由。 【答案】 （1）①双向性：小李认真倾听顾客的困扰、疑问，收集顾客意见并反馈企业，实现推销员与顾客之间信息双向传递； ②灵活性：面对顾客价格顾虑，没有机械背诵宣传稿，而是换角度从长期使用成本进行解释，随机应变调整沟通方式； ③互利性（双赢）：小李不急于成交，站在顾客角度考虑饮水健康，希望顾客真正获得实用价值，兼顾双方利益； ④说服性：小李依靠真诚沟通、客观讲解取得顾客好感信任，而不是强硬推销商品。 （2）属于推销知识。推销知识不只是讲解产品规格参数，还要告诉顾客使用商品能够收获的利益。小李向顾客介绍净水器对家人健康的益处，就是传递产品可以带来的价值知识。 【考点解析】本题考查推销的特点、推销包含的六项内容，要求学生能够区分特定性、双向性、互利性、灵活性、说服性五大特点，准确识别推销自己、推销观念、推销知识、推销企业、推销商品、推销服务的不同内涵，做到理论联系实际分析简单工作情景。 （案例分析题）直播电商是当下热门的消费方式，助农直播更是乡村振兴当中亮眼的新业态。主播小张受当地政府邀请，为山区农户带货高山猕猴桃。开播前小张实地来到果园，拍摄果树生长、农民采摘的真实画面，认真了解猕猴桃甜度、种植环境、保鲜运输方式；直播的时候，小张不光展示猕猴桃果实，还给网友介绍山区农户种植的艰辛、绿色无公害的种植理念，让大家了解农产品背后乡村振兴的故事。面对网友担心收到果子磕碰坏果的顾虑，小张承诺坏果包赔，详细说明售后理赔流程。一场直播结束，猕猴桃销量大幅上涨，农户收入得到提高；很多网友也因为这次直播认识了这座山区小城，愿意以后继续购买当地特产。当然直播之后小张也整理了网友提出的包装容易挤压、发货速度有待提升等建议，交给合作社用来优化今后发货方案。 请根据推销的相关理论，回答下列问题： （1）从案例当中，简要说明现代推销“双赢”互利性的内涵在本次助农直播里是怎样体现的？ （2）完整的商品推销包含四项过程，请从材料里找出两处对应“信息双向沟通过程”的表现。 【答案】 （1）互利性也就是双赢，推销不能只追求卖方卖出商品获利，也要让顾客获得满意价值，兼顾双方合理利益，为以后长期交易打下基础。 农户卖出猕猴桃，增加经济收入；网友买到绿色新鲜的水果，同时支持乡村发展；主播获得大众认可。买卖相关各方都收获利益，实现互利共赢，就是双赢理念的体现。 （2）①主播小张开播前去果园调研，把猕猴桃品质、种植故事、产地环境等产品信息传递给直播间网友； ②直播结束小张收集网友关于包装、发货速度的意见，反馈给农村合作社，用来改进产品发货服务。 一处是推销员向顾客输出信息，一处是收集顾客意见传回供给方，二者共同构成信息双向沟通过程。 【考点解析】本题结合助农直播、乡村振兴热点话题出题，考查推销的含义、推销五大特点、推销完整活动四大过程。检验学生能不能脱离课本文字，在真实热点商业案例当中识别推销原理，学会用专业知识解读现实经济现象，树立现代双赢推销理念。 知识点二 推销的功能 （情景分析题）王芳是一家厨具公司的推销员。在接待顾客刘先生时，她没有急于开单成交，而是认真询问家里厨房大小、日常做饭习惯，详细介绍炒锅的材质、耐高温性能、保养方法；顾客担心不会开锅，王芳现场演示开锅步骤，并且告诉顾客产品有一年质保，遇到使用问题可以随时联系售后。沟通结束后，刘先生提出希望厂家可以生产更轻便的小号炒锅，王芳认真记下这条建议，回到公司立刻反馈给产品研发部门。最后刘先生满意地购买了一款炒锅。 请结合商品推销功能的知识作答： （1）材料中王芳的做法体现了推销的哪几项功能？ （2）简要说明“提供服务”这项功能在本次推销活动中的作用。 【答案】 （1）①销售商品：王芳通过沟通，最终和刘先生达成交易，卖出炒锅，实现推销的基本功能； ②传递商品信息：向顾客讲解炒锅材质、耐高温性能、保养方法，帮助顾客了解、对比商品； ③提供服务：现场演示开锅方法，告知质保政策，为顾客提供使用指导与售后保障； ④反馈市场信息：把顾客想要轻便小号炒锅的建议上报给研发部门，把市场需求带回企业。 （2）提供服务可以帮助顾客解决使用商品时遇到的困难，满足顾客多层次的需求。本次推销中开锅指导、质保承诺打消了刘先生的后顾之忧，提高了顾客满意度，有利于树立厨具公司良好的产品口碑与企业信誉。 【考点解析】本题考查商品推销的四大功能：销售商品、传递商品信息、提供服务、反馈市场信息。要求学生能够读懂情景材料，区分四项功能的内涵，理解服务对于推销活动的重要意义，做到理论知识和简单工作场景结合运用。   （案例分析题）直播带货已经成为农村电商、乡村振兴的重要抓手。返乡青年小林在短视频平台为家乡特色砂糖橘做直播推销。开播前，小林实地走访多个果园，了解砂糖橘的种植周期、施肥方式、糖分含量，拍摄果园实景视频；直播的时候，他向广大网友仔细讲解砂糖橘的口感、储存方法、礼盒规格，耐心解答大家关心的快递运输、坏果赔付问题，承诺收到坏果无需复杂流程直接理赔。直播结束之后，小林认真整理直播间留言：很多网友希望橘子可以做小包装，方便单人购买；还有不少网友问什么时候有沃柑、脐橙等其他当地水果。小林把顾客的需求、对包装的意见、周边竞品水果的市场热度全部整理成文，交给村里的农产品合作社。合作社根据建议开发了1‑2斤的小份包装，后续销量得到明显提升。一场直播，农户卖出了砂糖橘增加收入，网友买到新鲜地道的水果，合作社优化了产品规格，多方都收获了好处。 请结合推销功能相关知识回答： （1）小林直播推销砂糖橘时，传递商品信息主要体现在哪里？传递商品信息有什么意义？ （2）从案例分析，推销员作为“企业通往市场的桥梁”，反馈市场信息可以给生产经营带来什么价值？ 【答案】 （1）体现：小林直播时向网友介绍砂糖橘的口感、储存方法、礼盒规格，展示果园实景，就是在向消费者传递商品信息。 意义：市场商品种类丰富，消费者很难全面了解产品，推销员传递真实、准确的商品信息，可以方便顾客比较、评价，选择适合自己的商品，降低顾客的选择难度。 （2）推销员收集并且反馈顾客偏好、包装建议、市场需求、相关竞品动态等市场信息，能够让生产经营主体直接听到市场真实声音。本案例中合作社根据小林带回的建议推出小包装砂糖橘，更好契合消费者需要，优化产品设计，抓住市场机会，提高农产品销量与经济效益，减少盲目生产带来的风险，更好打通农产品上行通道，助力乡村产业发展。 【考点解析】本题结合农村电商、乡村振兴社会热点命题，考查推销四项功能的完整内涵，重点考查传递商品信息、反馈市场信息两大功能。引导学生不只是死记课本概念，能够用推销专业知识分析现实经济案例，认识推销员信息反馈工作对企业、产业发展的实用价值，树立现代推销职业观念。 知识点三 推销的作用及工作流程 （情景分析题）小张是一家新能源小家电企业的推销员。公司新推出一款节能低噪破壁机，但是不少顾客习惯使用老式料理机，觉得新产品价格偏高、功能复杂，不愿意尝试。小张接待顾客时，耐心对比新旧产品的能耗、使用效果，现场演示操作流程，告诉顾客长期使用可以节约电费。成交之后，他主动回访老客户，认真收集大家提出的机身偏重、希望增加简易食谱等意见，定期整理提交给产品研发和生产部门。企业根据反馈，优化了机身重量，配套印制食谱手册，这款破壁机的销量得到明显提升。同时随着产品热销，工厂扩大生产，销售部门增招8名销售员，为当地提供了新的就业岗位。 请结合商品推销在当代社会经济生活中的作用的相关知识回答： （1）小张向顾客介绍新款破壁机，帮助顾客接受新产品，体现推销哪一方面的作用？ （2）顾客的意见通过小张反馈到企业，给企业发展带来什么好处？ （3）从材料中简要说明推销对社会发展带来的积极影响。 【答案】 （1）体现了推销有利于促进生产发展和技术进步。顾客受旧习惯影响容易抵触新产品，推销员向顾客讲解新产品优势、演示使用方法，可以打消顾客顾虑，推动创新产品走向市场，让新技术得到应用，反过来带动企业继续研发创新，促进生产与技术进步。 （2）推销员带回真实的市场需求，企业可以据此调整产品设计、优化产品结构，生产更加适销对路的商品；同时能够科学制定经营与营销计划，减少库存积压，加快资金周转，节约经营成本，提升整体经济效益，增强市场竞争力。 （3）推销打通生产和消费之间的流通环节，保障社会再生产顺利进行；热销带动企业扩大规模，创造出新的就业岗位，增加群众收入；市场需求得到传递，资源能够投入消费者真正需要的产品生产，实现资源合理配置，助力经济发展与社会安定繁荣。 【考点解析】本题立足简单职场情景，全面考查推销的四大作用：促进生产发展和技术进步、促进经济社会繁荣、助力企业生存发展、创造个人发展与就业机会。要求学生能够区分四个作用的内涵，做到理论联系案例材料。 （案例分析题）乡村振兴背景下，直播推销已经成为农产品走出大山的重要渠道。返乡大学生小周在家乡的县电商公共服务中心做农产品直播主播。当地盛产高山猕猴桃，品质优良，但是以前知名度低，经常出现丰产不丰收的难题。很多消费者没有吃过高山猕猴桃，不确定口感，不敢轻易下单。小周走进果园实地拍摄，直播的时候向全国网友介绍猕猴桃的生长环境、种植方式、营养成分，现场试吃展示口感，讲解保存方法，推出坏果包赔的售后保障，打消大家的购买顾虑。一场场直播下来，猕猴桃订单源源不断，深山水果卖到全国各地。直播过程中小周认真记录观众留言：很多消费者希望有独立小包装、低糖果干、猕猴桃果酱等衍生产品。小周把这些消费建议整理之后交给当地农业合作社。合作社根据市场建议，建设深加工车间，开发果干、果酱等新产品，延长产业链，带动村民增收。电商产业越做越大，县里陆续出现主播、运营、打包、物流等大量新岗位，不少外出务工的年轻人选择回乡就业，在家门口实现职业理想，找到了富有挑战性、收入可观的工作。 请结合教材知识作答： （1）从创新产品推广的角度，说一说小周的直播推销为什么能够帮助高山猕猴桃打开销路？ （2）案例当中市场信息的传递，是怎样帮助合作社提高经济效益的？ （3）结合案例分析，推销可以给个人带来什么样的发展机会？ 【答案】 （1）高山猕猴桃对于很多外地消费者来说属于陌生的新产品，顾客因为不了解品质容易产生怀疑和抵触情绪。小周通过直播展示果园实景、水果口感，讲解产品优势与售后政策，帮助顾客认识猕猴桃的特点和食用好处，消除顾虑，愿意尝试购买，让优质的农产品这个“新产品”顺利走向更大市场，推动特色农业技术、特色种植产业持续发展。 （2）推销不只是卖出商品，更是传递市场信号。主播把消费者对于包装、深加工产品的需求反馈给合作社，合作社不再只单一种植鲜果，可以根据真实市场需求调整生产结构，开发果干、果酱等新产品，延长产业链，提高产品附加值；避免盲目生产造成滞销，更加合理利用土地、劳动力等资源，加快产品销售和资金回笼，最终提高整体经济效益。 （3）推销行业的发展创造了大量主播、电商运营、渠道销售等新职业。这类工作挑战性较强，个人成长空间大，收入提升潜力大，工作形式更加灵活，给不愿意从事传统安稳岗位的年轻人提供新的职业选择。人们可以凭借推销相关工作发挥才干，实现个人价值，拥有更多自我实现的机会。 【考点解析】本题紧扣乡村振兴、农村电商热点命题，综合考查推销在技术进步、企业经营、宏观经济、个人职业四个层面的作用。重在引导学生跳出“推销只是卖东西”的片面认知，理解现代推销是连接农户、市场、劳动者的重要纽带，具有经济、社会、就业多重价值，学会用课本理论分析现实生活当中真实的经济现象。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！2 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 湖南省（对口招生）商贸类 举一反三考点练 《推销实务》探究推销-课后自测【卷2】 知识点一 推销的概念和特点 （情景分析题）小李是一名净水器推销员。一次上门拜访顾客时，他没有一进门就急忙介绍产品参数，而是主动礼貌问好，认真倾听顾客家里饮水方面的困扰，站在顾客角度讲解净水能够给家人健康带来的好处；顾客提出价格偏高的疑问，小李没有强行争辩，而是结合水质情况、滤芯使用寿命、长期饮水成本耐心解释。洽谈结束后即使顾客当天没有下单，小李依然友好道别，并记下顾客提出的产品改进意见反馈给公司。 请结合推销相关知识回答： （1）材料中小李的做法体现了商品推销的哪些特点？ （2）小李向顾客讲解净水给家人健康带来的好处，属于推销六项内容里的哪一项？简单说明理由。 （案例分析题）直播电商是当下热门的消费方式，助农直播更是乡村振兴当中亮眼的新业态。主播小张受当地政府邀请，为山区农户带货高山猕猴桃。开播前小张实地来到果园，拍摄果树生长、农民采摘的真实画面，认真了解猕猴桃甜度、种植环境、保鲜运输方式；直播的时候，小张不光展示猕猴桃果实，还给网友介绍山区农户种植的艰辛、绿色无公害的种植理念，让大家了解农产品背后乡村振兴的故事。面对网友担心收到果子磕碰坏果的顾虑，小张承诺坏果包赔，详细说明售后理赔流程。一场直播结束，猕猴桃销量大幅上涨，农户收入得到提高；很多网友也因为这次直播认识了这座山区小城，愿意以后继续购买当地特产。当然直播之后小张也整理了网友提出的包装容易挤压、发货速度有待提升等建议，交给合作社用来优化今后发货方案。 请根据推销的相关理论，回答下列问题： （1）从案例当中，简要说明现代推销“双赢”互利性的内涵在本次助农直播里是怎样体现的？ （2）完整的商品推销包含四项过程，请从材料里找出两处对应“信息双向沟通过程”的表现。 知识点二 推销的功能 （情景分析题）王芳是一家厨具公司的推销员。在接待顾客刘先生时，她没有急于开单成交，而是认真询问家里厨房大小、日常做饭习惯，详细介绍炒锅的材质、耐高温性能、保养方法；顾客担心不会开锅，王芳现场演示开锅步骤，并且告诉顾客产品有一年质保，遇到使用问题可以随时联系售后。沟通结束后，刘先生提出希望厂家可以生产更轻便的小号炒锅，王芳认真记下这条建议，回到公司立刻反馈给产品研发部门。最后刘先生满意地购买了一款炒锅。 请结合商品推销功能的知识作答： （1）材料中王芳的做法体现了推销的哪几项功能？ （2）简要说明“提供服务”这项功能在本次推销活动中的作用。   （案例分析题）直播带货已经成为农村电商、乡村振兴的重要抓手。返乡青年小林在短视频平台为家乡特色砂糖橘做直播推销。开播前，小林实地走访多个果园，了解砂糖橘的种植周期、施肥方式、糖分含量，拍摄果园实景视频；直播的时候，他向广大网友仔细讲解砂糖橘的口感、储存方法、礼盒规格，耐心解答大家关心的快递运输、坏果赔付问题，承诺收到坏果无需复杂流程直接理赔。直播结束之后，小林认真整理直播间留言：很多网友希望橘子可以做小包装，方便单人购买；还有不少网友问什么时候有沃柑、脐橙等其他当地水果。小林把顾客的需求、对包装的意见、周边竞品水果的市场热度全部整理成文，交给村里的农产品合作社。合作社根据建议开发了1‑2斤的小份包装，后续销量得到明显提升。一场直播，农户卖出了砂糖橘增加收入，网友买到新鲜地道的水果，合作社优化了产品规格，多方都收获了好处。 请结合推销功能相关知识回答： （1）小林直播推销砂糖橘时，传递商品信息主要体现在哪里？传递商品信息有什么意义？ （2）从案例分析，推销员作为“企业通往市场的桥梁”，反馈市场信息可以给生产经营带来什么价值？ 知识点三 推销的作用及工作流程 （情景分析题）小张是一家新能源小家电企业的推销员。公司新推出一款节能低噪破壁机，但是不少顾客习惯使用老式料理机，觉得新产品价格偏高、功能复杂，不愿意尝试。小张接待顾客时，耐心对比新旧产品的能耗、使用效果，现场演示操作流程，告诉顾客长期使用可以节约电费。成交之后，他主动回访老客户，认真收集大家提出的机身偏重、希望增加简易食谱等意见，定期整理提交给产品研发和生产部门。企业根据反馈，优化了机身重量，配套印制食谱手册，这款破壁机的销量得到明显提升。同时随着产品热销，工厂扩大生产，销售部门增招8名销售员，为当地提供了新的就业岗位。 请结合商品推销在当代社会经济生活中的作用的相关知识回答： （1）小张向顾客介绍新款破壁机，帮助顾客接受新产品，体现推销哪一方面的作用？ （2）顾客的意见通过小张反馈到企业，给企业发展带来什么好处？ （3）从材料中简要说明推销对社会发展带来的积极影响。 （案例分析题）乡村振兴背景下，直播推销已经成为农产品走出大山的重要渠道。返乡大学生小周在家乡的县电商公共服务中心做农产品直播主播。当地盛产高山猕猴桃，品质优良，但是以前知名度低，经常出现丰产不丰收的难题。很多消费者没有吃过高山猕猴桃，不确定口感，不敢轻易下单。小周走进果园实地拍摄，直播的时候向全国网友介绍猕猴桃的生长环境、种植方式、营养成分，现场试吃展示口感，讲解保存方法，推出坏果包赔的售后保障，打消大家的购买顾虑。一场场直播下来，猕猴桃订单源源不断，深山水果卖到全国各地。直播过程中小周认真记录观众留言：很多消费者希望有独立小包装、低糖果干、猕猴桃果酱等衍生产品。小周把这些消费建议整理之后交给当地农业合作社。合作社根据市场建议，建设深加工车间，开发果干、果酱等新产品，延长产业链，带动村民增收。电商产业越做越大，县里陆续出现主播、运营、打包、物流等大量新岗位，不少外出务工的年轻人选择回乡就业，在家门口实现职业理想，找到了富有挑战性、收入可观的工作。 请结合教材知识作答： （1）从创新产品推广的角度，说一说小周的直播推销为什么能够帮助高山猕猴桃打开销路？ （2）案例当中市场信息的传递，是怎样帮助合作社提高经济效益的？ （3）结合案例分析，推销可以给个人带来什么样的发展机会？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！2 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $