第19卷 促销及促销组合 【考点】《市场营销知识》河南省（对口招生）《营销与物流类考纲百套卷》（原卷版+解析版）

编写说明：河南省对口招生《营销与物流类考纲百套卷》，依据《河南省普通高校对口招生考试大纲——营销与物流类》编写。本专辑涵盖四门课程，且每门课程均采用三阶递进式训练体系：基础层（具象化支架）拆解考点为微目标，紧扣考纲 “掌握”“理解” 要求编写考点训练卷；巩固层（关联性支架）强化知识交叉与场景关联，按考纲专题编专题训练卷；应用层（引导性支架）聚焦真题突破，结合知识模块与教材编写课程综合卷。 本试卷是第19卷，按《市场营销知识》范围和要求编写。具体内容为:1.掌握促销及组合的含义；2.熟练掌握人员推销的特点、形式、方法、实施步骤与技巧。 河南省《营销与物流类考纲百套卷》 第19卷 《市场营销知识》 促销及促销组合 考点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、选择题（共15题，每题3分，共45分） 1.促销是促进销售的简称。从本质上讲，促销是企业与促销对象之间的一种（　）。 A. 商品交换活动 B. 信息沟通活动 C. 生产制造活动 D. 物流配送活动 2.人员推销、广告、营业推广和公共关系是企业促销的（　）。 A. 四大渠道 B. 四大手段 C. 四大产品 D. 四大目标 3.促销组合是指企业根据促销需要，对人员推销、广告、营业推广和公共关系四大手段进行（　）。 A. 简单叠加使用 B. 科学选择和有机配合 C. 随机排列组合 D. 平均分配预算 4.下列各项中，属于非人员推销的是（　）。 A. 业务员上门拜访客户 B. 商场专柜导购讲解 C. 电视广告 D. 电话回访老客户 5.某企业希望将新产品信息在短时间内大面积、快速地传递给广大消费者，最适宜采用的促销手段是（　）。 A. 广告 B. 人员推销 C. 营业推广 D. 公共关系 6.推销人员在推销过程中既能推销产品，又能解答问题、指导使用、开展服务，这体现了人员推销的（　）。 A. 灵活性 B. 完整性 C. 双向性 D. 公关性 7.推销人员一方面把企业信息传递给消费者，另一方面又把市场信息和消费者意见反馈给企业，这体现了人员推销的（　）。 A. 灵活性 B. 完整性 C. 双向性 D. 公关性 8.周大福珠宝专柜的营业员在柜台内为顾客试戴、介绍首饰，这种人员推销的形式属于（　）。 A. 上门推销 B. 柜台推销 C. 会议推销 D. 展览推销 9.珀莱雅化妆品专柜的导购员对每一位进店的顾客进行单独的讲解和服务，这种人员推销的方法属于（　）。 A. 一对一法 B. 多对一法 C. 一对多法 D. 多对多法 10.华为向一家大型企业客户推销云服务整体解决方案时，派出技术、销售、售后等多个部门人员共同参与，这种人员推销的方法属于（　）。 A. 一对一法 B. 多对一法 C. 一对多法 D. 多对多法 11.在广交会的订货现场，多家企业的推销人员同时面对众多国内外采购商洽谈业务，这种人员推销的方法属于（　）。 A. 一对一法 B. 多对一法 C. 一对多法 D. 多对多法 12.在人员推销的实施过程中，被称为推销过程“中心”的环节是（　）。 A. 确定潜在消费者 B. 推销介绍 C. 回答异议 D. 成交 13.关于人员推销实施中的“追踪服务”环节，下列说法正确的是（　）。 A. 它是人员推销的第一个环节 B. 它是人员推销的最后环节，也是下一轮推销的开始 C. 它只在成交之前进行 D. 它与培养顾客忠诚度无关 14.某新锐茶饮品牌的推销员初次接触一位连锁便利店采购经理时，先进行试探性交谈以观察其反应，再逐步把话题引向产品，这种推销技巧属于（　）。 A. 探测性推销 B. 创造性推销 C. 针对性推销 D. 教育式推销 15.比亚迪4S店的专业销售顾问通过试乘试驾、现场讲解等方式向顾客介绍车型性能并促成购买，这里采用的主要促销手段是（　）。 A. 广告 B. 人员推销 C. 营业推广 D. 公共关系 二、判断题（共10题，每题2分，共20分，正确的打 “√”，错误的打 “×”） 1.促销的实质是企业与促销对象之间的一种商品买卖活动。（　） 2.非人员推销主要包括广告、营业推广和公共关系三种形式。（　） 3.促销组合就是企业将广告、人员推销、营业推广和公共关系四大手段同时全部用上，无需考虑彼此之间的配合。（　） 4.企业的经销商、代理商等代表卖方推销产品的单位和个人，也可以看作推销人员。（　） 5.人员推销是一种单向的信息传递活动，推销人员只需把企业信息传达给消费者即可。（　） 6.推销人员在推销过程中既能推销产品，又能解答问题、指导使用，这体现了人员推销的完整性。（　） 7.华为体验店店员通过现场演示手机功能、解答顾客疑问来促进销售，属于人员推销。（　） 8.一对一法是人员推销中最基本的方式，主要适用于设备和大型复杂新产品的推销。（　） 9.比亚迪4S店的销售顾问通过试乘试驾向顾客推销汽车，属于非人员推销。（　） 10.交易完成后，追踪服务既是人员推销的最后环节，也是下一轮推销的开始。（　） 三、名词解释题（本大题共 2 小题，每小题 5 分，共 10 分） 1.促销 2.促销组合 四、简答题（本大题共 2 小题，每小题 5 分，共 10 分） 1.简述人员推销的特点。 2.简述人员推销的实施步骤。 五、综合题（本大题共 1 小题，共 15 分） 近年来，我国新能源汽车市场快速发展，比亚迪等自主品牌加速崛起。某比亚迪4S店的销售顾问小张，通过以下方式开展推销：他先通过到店登记、试驾预约和线上咨询等渠道，筛选出对新能源汽车有明确需求、具备购车能力且有决策权的潜在客户；随后，他针对客户普遍关心的续航里程、充电便利性、电池质保等问题提前搜集资料、做好准备；客户到店后，他根据不同客户的需求，有针对性地介绍不同车型的配置与优势，并安排试乘试驾；当客户对电池衰减、充电不便等问题产生疑虑时，他结合真实数据和质保政策耐心解释，消除顾客的顾虑；在顾客基本满意后，他及时介绍当期的购车优惠和金融政策，促成客户下单成交；成交之后，他还定期回访客户，告知车辆保养提醒和软件升级信息，不少老客户因此又介绍了亲友前来购车。 请结合所学知识回答以下问题： （1）结合案例，指出小张的推销过程先后经历了人员推销实施步骤中的哪些环节？（7分） （2）结合案例，分析小张在推销过程中体现了人员推销的哪些特点，并加以说明。（8分） 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：河南省对口招生《营销与物流类考纲百套卷》，依据《河南省普通高校对口招生考试大纲——营销与物流类》编写。本专辑涵盖四门课程，且每门课程均采用三阶递进式训练体系：基础层（具象化支架）拆解考点为微目标，紧扣考纲 “掌握”“理解” 要求编写考点训练卷；巩固层（关联性支架）强化知识交叉与场景关联，按考纲专题编专题训练卷；应用层（引导性支架）聚焦真题突破，结合知识模块与教材编写课程综合卷。 本试卷是第19卷，按《市场营销知识》范围和要求编写。具体内容为:1.掌握促销及组合的含义；2.熟练掌握人员推销的特点、形式、方法、实施步骤与技巧。 河南省《营销与物流类考纲百套卷》 第19卷 《市场营销知识》 促销及促销组合 考点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、选择题（共15题，每题3分，共45分） 1.促销是促进销售的简称。从本质上讲，促销是企业与促销对象之间的一种（　）。 A. 商品交换活动 B. 信息沟通活动 C. 生产制造活动 D. 物流配送活动 【答案】B 【解析】促销的本质是企业与促销对象之间的信息沟通活动。促销是促进销售的简称，指企业通过人员推销和非人员推销等方式，向消费者传递商品或服务信息，帮助消费者认识商品或服务所具有的功能和利益，从而引起消费者兴趣，激发其购买欲望，实现企业销售目标的活动，其实质是信息沟通。 2.人员推销、广告、营业推广和公共关系是企业促销的（　）。 A. 四大渠道 B. 四大手段 C. 四大产品 D. 四大目标 【答案】B 【解析】人员推销、广告、营业推广和公共关系是企业促销的四大手段。促销组合正是对这四大促销手段的选择、搭配与综合运用，使它们相互配合、取长补短，发挥整体促销效果。 3.促销组合是指企业根据促销需要，对人员推销、广告、营业推广和公共关系四大手段进行（　）。 A. 简单叠加使用 B. 科学选择和有机配合 C. 随机排列组合 D. 平均分配预算 【答案】B 【解析】促销组合是指企业在一定时期内对人员推销、广告、营业推广和公共关系四大促销手段进行科学选择和有机配合，使它们相互配合、取长补短，形成整体促销合力，而不是简单叠加或平均分配预算。 4.下列各项中，属于非人员推销的是（　）。 A. 业务员上门拜访客户 B. 商场专柜导购讲解 C. 电视广告 D. 电话回访老客户 【答案】C 【解析】非人员推销是指不通过推销人员直接向消费者进行推销的方式，主要包括广告、营业推广和公共关系三种形式。业务员上门拜访、商场专柜导购讲解和电话回访均属于人员推销。 5.某企业希望将新产品信息在短时间内大面积、快速地传递给广大消费者，最适宜采用的促销手段是（　）。 A. 广告 B. 人员推销 C. 营业推广 D. 公共关系 【答案】A 【解析】广告是一种非人员推销方式，具有信息覆盖面广、传播速度快、能够在短时间内向大量潜在消费者传递信息的优势，因此企业希望将新产品信息在短时间内大面积、快速地传递给广大消费者时，最适宜采用的促销手段是广告。 6.推销人员在推销过程中既能推销产品，又能解答问题、指导使用、开展服务，这体现了人员推销的（　）。 A. 灵活性 B. 完整性 C. 双向性 D. 公关性 【答案】B 【解析】完整性是指推销人员在推销过程中既能推销产品，又能解答问题、指导使用、开展服务，把销售、消费、售后有机结合起来，从售前到售后提供一系列综合服务。 7.推销人员一方面把企业信息传递给消费者，另一方面又把市场信息和消费者意见反馈给企业，这体现了人员推销的（　）。 A. 灵活性 B. 完整性 C. 双向性 D. 公关性 【答案】C 【解析】双向性是指推销人员一方面把企业及产品的信息传递给消费者，另一方面又把市场信息和消费者意见反馈给企业，沟通双方信息，实现信息的双向传递。 8.周大福珠宝专柜的营业员在柜台内为顾客试戴、介绍首饰，这种人员推销的形式属于（　）。 A. 上门推销 B. 柜台推销 C. 会议推销 D. 展览推销 【答案】B 【解析】柜台推销又称门市推销，是指推销人员在固定的销售柜台或门店里向进店顾客推销商品。周大福珠宝专柜营业员在柜台内为顾客试戴、介绍首饰，属于典型的柜台推销形式。 9.珀莱雅化妆品专柜的导购员对每一位进店的顾客进行单独的讲解和服务，这种人员推销的方法属于（　）。 A. 一对一法 B. 多对一法 C. 一对多法 D. 多对多法 【答案】A 【解析】一对一法是推销人员对每一位顾客进行单独的讲解和服务，是人员推销最基本的方式。珀莱雅化妆品导购对每一位进店顾客进行单独讲解，符合一对一法的特征。 10.华为向一家大型企业客户推销云服务整体解决方案时，派出技术、销售、售后等多个部门人员共同参与，这种人员推销的方法属于（　）。 A. 一对一法 B. 多对一法 C. 一对多法 D. 多对多法 【答案】B 【解析】多对一法是指推销人员对同一客户派出多个部门或多个专业人员共同协作开展推销。华为向一家大型企业客户推销云服务整体解决方案时，派出技术、销售、售后等多个部门人员共同参与，正是多对一法的应用。 11.在广交会的订货现场，多家企业的推销人员同时面对众多国内外采购商洽谈业务，这种人员推销的方法属于（　）。 A. 一对一法 B. 多对一法 C. 一对多法 D. 多对多法 【答案】C 【解析】一对多法是指一位推销人员同时向多个顾客进行推销演示或讲解。在广交会订货现场，多家企业推销人员同时面对众多国内外采购商洽谈业务，属于一对多法的典型应用。 12.在人员推销的实施过程中，被称为推销过程“中心”的环节是（　）。 A. 确定潜在消费者 B. 推销介绍 C. 回答异议 D. 成交 【答案】B 【解析】人员推销的实施步骤包括确定潜在消费者、推销准备、推销介绍、回答异议、成交和追踪服务六个环节，其中推销介绍是推销过程的“中心”环节，直接关系到能否促成交易。 13.关于人员推销实施中的“追踪服务”环节，下列说法正确的是（　）。 A. 它是人员推销的第一个环节 B. 它是人员推销的最后环节，也是下一轮推销的开始 C. 它只在成交之前进行 D. 它与培养顾客忠诚度无关 【答案】B 【解析】追踪服务是人员推销的最后一个环节，推销人员要在成交后继续保持与客户的联系，做好售后和回访等工作；同时追踪服务也是下一轮推销的开始，通过老客户介绍新客户、重复购买等方式，为后续推销奠定基础。 14.某新锐茶饮品牌的推销员初次接触一位连锁便利店采购经理时，先进行试探性交谈以观察其反应，再逐步把话题引向产品，这种推销技巧属于（　）。 A. 探测性推销 B. 创造性推销 C. 针对性推销 D. 教育式推销 【答案】A 【解析】探测性推销是指推销人员通过试探性交谈观察顾客反应，再逐步将话题引向产品的推销技巧。题中推销员初次接触采购经理时先试探性交谈，再逐步引入产品，正符合探测性推销的特征。 15.比亚迪4S店的专业销售顾问通过试乘试驾、现场讲解等方式向顾客介绍车型性能并促成购买，这里采用的主要促销手段是（　）。 A. 广告 B. 人员推销 C. 营业推广 D. 公共关系 【答案】B 【解析】比亚迪4S店销售顾问通过试乘试驾、现场讲解等方式直接与顾客面对面进行推销，属于典型的面对面人员推销，主要采用的促销手段是人员推销。 二、判断题（共10题，每题2分，共20分，正确的打 “√”，错误的打 “×”） 1.促销的实质是企业与促销对象之间的一种商品买卖活动。（　） 【答案】× 【解析】促销的实质是企业与促销对象之间的信息沟通活动，而非商品买卖活动本身。商品买卖活动是营销活动的最终结果，促销的目的在于通过信息传递来促成商品买卖的实现。 2.非人员推销主要包括广告、营业推广和公共关系三种形式。（　） 【答案】√ 【解析】非人员推销是指推销人员不直接面对顾客进行的推销，主要包括广告、营业推广和公共关系三种形式，三者均通过大众媒介或特定活动间接向消费者传递信息。 3.促销组合就是企业将广告、人员推销、营业推广和公共关系四大手段同时全部用上，无需考虑彼此之间的配合。（　） 【答案】× 【解析】促销组合并非将人员推销、广告、营业推广和公共关系四大手段同时全部用上，而是企业根据促销需要和营销目标，对四大手段进行科学选择和有机配合，使之相互配合、取长补短。 4.企业的经销商、代理商等代表卖方推销产品的单位和个人，也可以看作推销人员。（　） 【答案】√ 【解析】推销人员不仅指企业内部专职从事推销的人员，也包括代表卖方推销产品的单位和个人，如企业的经销商、代理商等，这些都可以看作广义的推销人员。 5.人员推销是一种单向的信息传递活动，推销人员只需把企业信息传达给消费者即可。（　） 【答案】× 【解析】人员推销具有双向性的特点，推销人员不仅要把企业及产品信息传递给消费者，还要把市场信息、消费者意见和需求反馈给企业，是双向的信息沟通活动，而非单向传递。 6.推销人员在推销过程中既能推销产品，又能解答问题、指导使用，这体现了人员推销的完整性。（　） 【答案】√ 【解析】完整性是人员推销的重要特点之一，推销人员在推销过程中既能推销产品，又能解答问题、指导使用，把销售、消费指导、售后服务有机结合，体现了推销活动的完整性。 7.华为体验店店员通过现场演示手机功能、解答顾客疑问来促进销售，属于人员推销。（　） 【答案】√ 【解析】华为体验店店员通过现场演示手机功能、解答顾客疑问来促进销售，是推销人员直接面对面与顾客沟通、促成购买的行为，属于典型的人员推销活动。 8.一对一法是人员推销中最基本的方式，主要适用于设备和大型复杂新产品的推销。（　） 【答案】× 【解析】一对一法是人员推销中最基本的方式，主要适用于一般产品或一对一沟通型产品的推销；设备和大型复杂新产品的推销，由于涉及技术、方案、安装、售后等多个方面，通常采用多对一法。 9.比亚迪4S店的销售顾问通过试乘试驾向顾客推销汽车，属于非人员推销。（　） 【答案】× 【解析】比亚迪4S店的销售顾问通过试乘试驾向顾客推销汽车，是推销人员与顾客面对面开展推销活动，属于人员推销，而非非人员推销。 10.交易完成后，追踪服务既是人员推销的最后环节，也是下一轮推销的开始。（　） 【答案】√ 【解析】追踪服务是人员推销实施步骤中的最后一个环节，成交之后推销人员仍需做好回访、售后等服务工作；同时追踪服务也是下一轮推销的开始，可通过老客户介绍新客户、促成重复购买。 三、名词解释题（本大题共 2 小题，每小题 5 分，共 10 分） 1.促销 【答案】 促销有狭义和广义之分。狭义的促销即促进销售，是指企业通过人员推销和非人员推销等方式，向消费者传递商品或服务信息，帮助消费者认识商品或服务所具有的功能和利益，从而引起消费者兴趣，激发其购买欲望，实现企业销售目标的活动，其实质是信息沟通。广义的促销包括促进销售的一切活动。 2.促销组合 【答案】 促销组合是指企业在一定时期内，根据促销需要和企业营销目标，对人员推销、广告、营业推广和公共关系四大促销手段进行科学选择和有机配合，使各种促销手段相互配合、取长补短，形成整体促销合力，以实现企业的销售目标。 四、简答题（本大题共 2 小题，每小题 5 分，共 10 分） 1.简述人员推销的特点。 【答案】 人员推销具有以下四个特点： (1)灵活性：推销人员可根据不同顾客的需求和反应，及时调整推销策略和方式，针对性强； (2)完整性：推销人员在推销过程中既能推销产品，又能解答问题、指导使用、开展服务，把销售、消费指导、售后服务有机结合； (3)双向性：推销人员一方面把企业及产品信息传递给消费者，另一方面又把市场信息和消费者意见反馈给企业； (4)公关性：推销人员在推销过程中能够与顾客建立良好的人际关系，有利于树立企业形象和品牌口碑。 2.简述人员推销的实施步骤。 【答案】 人员推销的实施步骤主要包括六个环节： (1)确定潜在消费者：通过市场调研等方式找出对产品有需求、有购买能力和购买决策权的潜在客户； (2)推销准备：搜集客户和产品相关资料，制定有针对性的推销方案； (3)推销介绍：通过展示、演示、说明等方式向客户介绍产品，引起其购买兴趣； (4)回答异议：耐心解答客户疑虑，消除客户顾虑； (5)成交：在客户基本满意时把握时机促成交易； (6)追踪服务：成交后做好售后和回访，建立长期客户关系。 五、综合题（本大题共 1 小题，共 15 分） 近年来，我国新能源汽车市场快速发展，比亚迪等自主品牌加速崛起。某比亚迪4S店的销售顾问小张，通过以下方式开展推销：他先通过到店登记、试驾预约和线上咨询等渠道，筛选出对新能源汽车有明确需求、具备购车能力且有决策权的潜在客户；随后，他针对客户普遍关心的续航里程、充电便利性、电池质保等问题提前搜集资料、做好准备；客户到店后，他根据不同客户的需求，有针对性地介绍不同车型的配置与优势，并安排试乘试驾；当客户对电池衰减、充电不便等问题产生疑虑时，他结合真实数据和质保政策耐心解释，消除顾客的顾虑；在顾客基本满意后，他及时介绍当期的购车优惠和金融政策，促成客户下单成交；成交之后，他还定期回访客户，告知车辆保养提醒和软件升级信息，不少老客户因此又介绍了亲友前来购车。 请结合所学知识回答以下问题： （1）结合案例，指出小张的推销过程先后经历了人员推销实施步骤中的哪些环节？（7分） （2）结合案例，分析小张在推销过程中体现了人员推销的哪些特点，并加以说明。（8分） 【答案】 (1) 小张的推销过程先后经历了人员推销实施步骤中的以下环节： ①确定潜在消费者：通过到店登记、试驾预约和线上咨询等渠道，筛选出对新能源汽车有明确需求、具备购车能力且有决策权的潜在客户； ②推销准备：针对客户普遍关心的续航里程、充电便利性、电池质保等问题提前搜集资料、做好准备； ③推销介绍：根据不同客户的需求，有针对性地介绍不同车型的配置与优势，并安排试乘试驾； ④回答异议：结合真实数据和质保政策耐心解释，消除顾客对电池衰减、充电不便等问题的疑虑； ⑤成交：及时介绍当期的购车优惠和金融政策，促成客户下单成交； ⑥追踪服务：成交之后定期回访客户，告知车辆保养提醒和软件升级信息，让老客户介绍亲友前来购车。 (2) 小张在推销过程中体现了以下人员推销的特点： ①灵活性：小张根据不同客户的需求，有针对性地介绍不同车型的配置与优势，并安排试乘试驾，能够针对不同顾客调整推销策略，体现了灵活性； ②完整性：小张在成交前耐心解释电池质保等疑虑、成交中介绍优惠和金融政策、成交后定期回访告知保养升级，把销售、消费指导和售后服务有机结合，体现了完整性； ③双向性：小张一方面把比亚迪汽车的产品信息传递给消费者，另一方面又把顾客的需求、疑虑等反馈给企业，便于企业改进产品和销售策略，体现了双向性； ④公关性：通过专业、耐心的服务和长期回访，小张与客户建立了良好的人际关系，不少老客户介绍亲友前来购车，树立了比亚迪的品牌形象，体现了公关性。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $