第70练 人员推销的基本策略 《市场营销知识》河南省（对口招生）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《市场营销知识》一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《市场营销知识》一课一练的第70练，练习内容为人员推销的基本策略。 《市场营销知识》 第八章 开展产品促销 人员推销的特点、步骤、技巧和方法 第70练 人员推销的基本策略 一、单项选择题 1. 一位推销员拿不准客户到底想不想要，就先抛出一个事先准备好的话题，看对方接不接茬，再决定下一步怎么谈。这种做法属于（ ）。 A. 针对性策略 B. 试探性策略 C. 诱导性策略 D. 推式策略 2. 推销人员事先已基本掌握顾客的需求状况和消费心理，通过针对性较强的说服方法促成顾客购买行为的发生。这种人员推销策略称为（ ）。 A. 诱导性策略 B. 拉引策略 C. 试探性策略 D. 针对性策略 3. 同样是介绍一款产品，有的推销员能让客户越听越有兴趣，有的却越讲越冷场。这说明运用诱导性策略的关键在于（ ）。 A. 要引起顾客的积极反应 B. 要促使顾客产生强烈的信任感 C. 推销人员要有较高的推销技巧和艺术 D. 要事先设计好推销语言 4. 人员推销的基本策略与其别称相对应。下列对应关系正确的是（ ）。 A. 针对性策略——”诱发—满足”策略 B. 试探性策略——”刺激—反应”策略 C. 诱导性策略——”配方—成交”策略 D. 试探性策略——”配方—成交”策略 二、判断题 5.（ ）推销员先抛出一句事先想好的话去试探顾客，看他有没有反应，再决定接下来怎么谈——这类做法又叫”刺激—反应”策略。 6.（ ）针对性策略即”诱发—满足”策略。 7.（ ）把顾客自己还没察觉到的需要引出来并加以满足，这对推销员的水平和经验要求很高。 三、名词解释题 8. 试探性策略 9. 诱导性策略 四、简答题 10. 人员推销的基本策略有哪三种？请说明针对性策略与诱导性策略的区别。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《市场营销知识》一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《市场营销知识》一课一练的第70练，练习内容为人员推销的基本策略。 《市场营销知识》 第八章 开展产品促销 人员推销的特点、步骤、技巧和方法 第70练 人员推销的基本策略 一、单项选择题 1. 一位推销员拿不准客户到底想不想要，就先抛出一个事先准备好的话题，看对方接不接茬，再决定下一步怎么谈。这种做法属于（ ）。 A. 针对性策略 B. 试探性策略 C. 诱导性策略 D. 推式策略 【答案】B 【解析】用预先设计好的话术去”投石问路”，看顾客如何反应再决定下一步，这就是试探性策略。 2. 推销人员事先已基本掌握顾客的需求状况和消费心理，通过针对性较强的说服方法促成顾客购买行为的发生。这种人员推销策略称为（ ）。 A. 诱导性策略 B. 拉引策略 C. 试探性策略 D. 针对性策略 【答案】D 【解析】针对性策略即”配方—成交”策略，是指通过推销人员利用针对性较强的说服方法，促成顾客购买行为发生的策略。运用针对性策略的关键是促使顾客产生强烈的信任感。 3. 同样是介绍一款产品，有的推销员能让客户越听越有兴趣，有的却越讲越冷场。这说明运用诱导性策略的关键在于（ ）。 A. 要引起顾客的积极反应 B. 要促使顾客产生强烈的信任感 C. 推销人员要有较高的推销技巧和艺术 D. 要事先设计好推销语言 【答案】C 【解析】不着痕迹地唤起顾客尚未察觉的需要，再加以满足，这对推销人员的技巧与艺术要求较高。 4. 人员推销的基本策略与其别称相对应。下列对应关系正确的是（ ）。 A. 针对性策略——”诱发—满足”策略 B. 试探性策略——”刺激—反应”策略 C. 诱导性策略——”配方—成交”策略 D. 试探性策略——”配方—成交”策略 【答案】B 【解析】试探性策略即”刺激—反应”策略；针对性策略即”配方—成交”策略；诱导性策略即”诱发—满足”策略。 二、判断题 5.（ ）推销员先抛出一句事先想好的话去试探顾客，看他有没有反应，再决定接下来怎么谈——这类做法又叫”刺激—反应”策略。 【答案】A 【解析】正确。运用这种策略的关键，是要能引起顾客的积极反应。 6.（ ）针对性策略即”诱发—满足”策略。 【答案】B 【解析】错误。针对性策略即”配方—成交”策略；“诱发—满足”策略是诱导性策略的别称。 7.（ ）把顾客自己还没察觉到的需要引出来并加以满足，这对推销员的水平和经验要求很高。 【答案】A 【解析】正确。正因为要先诱发需求、再介绍产品，运用诱导性策略的难度也相对更大。 三、名词解释题 8. 试探性策略 【答案】试探性策略即”刺激—反应”策略，是指推销人员利用刺激性的方法引发顾客购买行为的策略。推销人员通过事先设计好的能引起顾客兴趣、刺激顾客购买欲望的推销语言，投石问路地对顾客进行试探。运用这种策略的关键是要引起顾客的积极反应。 9. 诱导性策略 【答案】诱导性策略即”诱发—满足”策略，是指推销人员通过运用能激起顾客购买欲望的说服方法，唤起顾客的潜在需求，诱导顾客采取购买行为的策略。运用这种策略的关键是推销人员要有较高的推销技巧和艺术。 四、简答题 10. 人员推销的基本策略有哪三种？请说明针对性策略与诱导性策略的区别。 【答案】 ①人员推销的基本策略有试探性策略、针对性策略和诱导性策略三种。 ②针对性策略即”配方—成交”策略，是指通过推销人员利用针对性较强的说服方法，促成顾客购买行为的发生。运用这种策略的前提是推销人员事先已基本掌握了顾客的需求状况和消费心理，其关键是促使顾客产生强烈的信任感。 ③诱导性策略，通过有技巧的说服唤起顾客尚未意识到的需求，引导其产生购买行为。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $