第69练 人员推销的程序 《市场营销知识》河南省（对口招生）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《市场营销知识》一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《市场营销知识》一课一练的第69练，练习内容为人员推销的程序。 《市场营销知识》 第八章 开展产品促销 人员推销的特点、步骤、技巧和方法 第69练 人员推销的程序 一、单项选择题 1. 寻找顾客是人员推销的第一步。合格的顾客必须同时具备的条件包括（ ）。 A. 有需要、有购买能力、有购买决策权、有接近的可能性、有使用能力 B. 有需要、有购买能力、有较高的社会地位、有接近的可能性、有使用能力 C. 有需要、有购买欲望、有购买决策权、有使用能力 D. 有购买能力、有购买决策权、有良好的信用、有使用能力 2. 在人员推销程序中，有一个步骤的目的是要做到知己知彼，推销人员既要尽量多地了解被访用户的情况，又要彻底了解本企业产品的各方面情况和企业的方针。这个步骤是（ ）。 A. 寻找顾客 B. 接近顾客 C. 介绍阶段 D. 事前准备 3. 推销人员运用各种推销技巧说服顾客购买，针对产品本身的特点及对用户的特殊有效性或疑虑进行耐心的说服与解释，以引起顾客的需求、促成交易。这是人员推销程序中的（ ）。 A. 介绍阶段 B. 接近顾客 C. 处理异议 D. 达成交易 4. 化解顾客异议是推销洽谈的重要组成部分。推销人员处理顾客异议常采用的方法有（ ）。 A. 试探性策略、针对性策略和诱导性策略 B. 询问处理法、补偿处理法、预防处理法和延期处理法 C. 上门推销、柜台推销和会议推销 D. 寻找顾客、事前准备和接近顾客 二、判断题 5.（ ）人员推销的第一个步骤是介绍阶段。 6.（ ）接近顾客时推销人员要善于控制接近时间，不失时机地转入正式面谈。 7.（ ）达成交易是访谈的直接目的，推销人员应抓住时机促成顾客的购买行为。 三、名词解释题 8. 寻找顾客 9. 处理异议 四、简答题 10. 人员推销要讲究程序。请按先后顺序写出人员推销的主要步骤。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《市场营销知识》一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《市场营销知识》一课一练的第69练，练习内容为人员推销的程序。 《市场营销知识》 第八章 开展产品促销 人员推销的特点、步骤、技巧和方法 第69练 人员推销的程序 一、单项选择题 1. 寻找顾客是人员推销的第一步。合格的顾客必须同时具备的条件包括（ ）。 A. 有需要、有购买能力、有购买决策权、有接近的可能性、有使用能力 B. 有需要、有购买能力、有较高的社会地位、有接近的可能性、有使用能力 C. 有需要、有购买欲望、有购买决策权、有使用能力 D. 有购买能力、有购买决策权、有良好的信用、有使用能力 【答案】A 【解析】要成为合格顾客，需要同时满足五方面：确有需要、付得起钱、能拍板、便于接近、会使用。 2. 在人员推销程序中，有一个步骤的目的是要做到知己知彼，推销人员既要尽量多地了解被访用户的情况，又要彻底了解本企业产品的各方面情况和企业的方针。这个步骤是（ ）。 A. 寻找顾客 B. 接近顾客 C. 介绍阶段 D. 事前准备 【答案】D 【解析】事前准备这一步骤的目的是要做到知己知彼。推销人员要尽可能多地了解和收集被访用户的情况，还要彻底了解本企业产品的各方面情况和企业方针，并决定采用哪种访问方法。 3. 推销人员运用各种推销技巧说服顾客购买，针对产品本身的特点及对用户的特殊有效性或疑虑进行耐心的说服与解释，以引起顾客的需求、促成交易。这是人员推销程序中的（ ）。 A. 介绍阶段 B. 接近顾客 C. 处理异议 D. 达成交易 【答案】A 【解析】介绍阶段是推销过程的中心。推销人员应运用各种推销技巧说服顾客购买，针对产品本身的特点及对用户的特殊有效性或疑虑进行耐心的说服与解释，以引起顾客的需求，促成交易。 4. 化解顾客异议是推销洽谈的重要组成部分。推销人员处理顾客异议常采用的方法有（ ）。 A. 试探性策略、针对性策略和诱导性策略 B. 询问处理法、补偿处理法、预防处理法和延期处理法 C. 上门推销、柜台推销和会议推销 D. 寻找顾客、事前准备和接近顾客 【答案】B 【解析】常见的化解办法有询问、补偿、预防和延期四种，运用时还要始终尊重顾客。 二、判断题 5.（ ）人员推销的第一个步骤是介绍阶段。 【答案】B 【解析】错误。人员推销的第一个步骤是寻找顾客；介绍阶段是推销过程的中心。 6.（ ）接近顾客时推销人员要善于控制接近时间，不失时机地转入正式面谈。 【答案】A 【解析】正确。推销人员在接近顾客时既要自信、注重礼仪，又要不卑不亢，及时消除顾客的疑虑，还要善于控制接近时间，不失时机地转入正式面谈。 7.（ ）达成交易是访谈的直接目的，推销人员应抓住时机促成顾客的购买行为。 【答案】A 【解析】正确。达成交易是访谈的直接目的，推销人员应抓住时机，促成顾客的购买行为，常用的方法有提出选择性决策、提供价格优惠、提供便利服务等。 三、名词解释题 8. 寻找顾客 【答案】寻找顾客是人员推销程序的第一个步骤，即寻找可能购买的顾客，包括有支付能力的现实购买者和未来可能成为企业产品购买者的消费者或用户。这类顾客必须具备有需要、有购买能力、有购买决策权、有接近的可能性、有使用能力五个条件。 9. 处理异议 【答案】处理异议是人员推销程序的重要环节，即化解顾客的异议。推销人员应认真分析顾客异议的类型及主要原因，然后有针对性地使用处理策略，常采用的方法有询问处理法、补偿处理法、预防处理法和延期处理法等。 四、简答题 10. 人员推销要讲究程序。请按先后顺序写出人员推销的主要步骤。 【答案】 ①寻找顾客阶段，要找出有需要、有支付能力、有购买决策权且能够接近的准顾客。 ②事前准备。做到知己知彼，了解被访用户情况和本企业产品、方针，决定访问方法，准备好样品和说明材料。 ③接近顾客。直接与顾客发生接触，以便成功地转入推销面谈，要注重礼仪、善于控制接近时间。 ④介绍阶段。这是推销过程的中心，推销人员应运用各种推销技巧说服顾客购买。 ⑤处理异议阶段，要弄清顾客异议的类型和原因，再有针对性地加以化解。 ⑥达成交易。抓住时机，促成顾客的购买行为。 ⑦事后跟踪。做好售后服务，了解买主是否满意，促使顾客做出对企业有利的购后行为。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $