第67练 人员推销的含义 《市场营销知识》河南省（对口招生）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《市场营销知识》一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《市场营销知识》一课一练的第67练，练习内容为人员推销的含义。 《市场营销知识》 第八章 开展产品促销 人员推销的特点、步骤、技巧和方法 第67练 人员推销的含义 一、单项选择题 1. 一家设备公司派业务员带着样机和资料上门，与客户当面聊需求、讲方案，最终说服对方签下订单。这种促销方式属于（ ）。 A. 促销组合 B. 营销组合 C. 人员推销 D. 营业推广 【答案】C 【解析】派员与顾客面对面沟通、当场说服其购买，这是最传统的一种促销方式，缺点是费用高、人才难觅。 2. 推销人员携带产品样品、说明书和订单等走访顾客，可以针对顾客的需要提供有效的服务，方便顾客。这种人员推销形式是（ ）。 A. 柜台推销 B. 上门推销 C. 会议推销 D. 营业推广 【答案】B 【解析】推销员带着样品与订单登门拜访，能当场解答疑问、提供服务，顾客也感到方便，这是最常见的形式。 3. 人员推销是推销人员与顾客面对面接触的促销方式。在顾客购买决策的各个阶段中，人员推销起着极其重要作用的阶段是（ ）。 A. 知晓和了解阶段 B. 喜欢和偏好阶段 C. 相信和购买阶段 D. 引起注意阶段 【答案】C 【解析】人员推销在相信和购买阶段起着极其重要的作用。如果顾客确实存在对所推销商品的需求，销售人员注意强调顾客的利益点，运用适当的销售技巧和方法，就能够带来一定的销售业绩。 4. 人员推销与其他促销方式相比有着无法比拟的优势。下列各项中，属于人员推销优势的是（ ）。 A. 覆盖面广，但表现力差、声音转瞬即逝 B. 制作精良、针对性强，但读者面较窄 C. 传播速度快、交互性强，但权威性薄弱 D. 针对性强、灵活性大，可以培养感情、双向沟通 【答案】D 【解析】人员推销的优势包括：针对性较强；具有较大的灵活性；可以培养感情、建立销售人员与顾客的友谊；直接接触顾客，可以有效收集市场信息、双向沟通；在相信和购买阶段起着极其重要的作用；常用于竞争激烈的情况，可进行定制式营销。其余三项描述的分别是广播、报纸等广告媒体的特点。 二、判断题 5.（ ）推销员带着样品和资料挨家走访客户，是各种人员推销形式中用得最多的一种。 【答案】A 【解析】正确。这种形式能当场解答疑问、提供服务，顾客也感到方便。 6.（ ）推销员与顾客当面交流，既能当场了解对方的想法和意见，也便于及时反馈给对方。 【答案】A 【解析】正确。正因为面对面沟通，销售人员往往同时充当着信息员和顾问两种角色。 7.（ ）柜台推销是推销员携带样品走访顾客的推销方式。 【答案】B 【解析】错误。携带样品走访顾客是上门推销；柜台推销又称门市推销，是企业在适当地点设置固定门市，由营业员接待进入门市的顾客、推销产品，属于等客上门式的推销方式。 三、名词解释题 8. 人员推销 【答案】人员推销是指企业通过派出销售人员，说服和诱导潜在顾客购买其产品和服务，从而满足顾客需求并实现企业营销目标的活动过程。它是一种传统的促销方式，费用较大，且不易招聘到优秀人才。 9. 上门推销 【答案】上门推销是最常见的人员推销形式，是指由推销人员携带产品样品、说明书和订单等走访顾客、推销产品。这种推销形式可以针对顾客的需要提供有效的服务，方便顾客。 四、简答题 10. 人员推销是一种传统的促销方式。请说明人员推销与广告等其他促销方式相比具有哪些优势。 【答案】 ①针对性较强。销售人员带有倾向性地访问顾客，目标明确，可根据各类潜在用户的需求、动机及购买行为有针对性地进行推销。 ②灵活性较大。销售人员亲自观察顾客的反应，并揣摩其购买心理的变化过程，可及时调整推销策略。 ③可以培养感情，建立销售人员与顾客的友谊，有利于长期合作。 ④直接接触顾客，可以有效收集市场信息，实现双向沟通。 ⑤在相信和购买阶段起着极其重要的作用。 ⑥常用于竞争激烈的情况，可根据顾客需要进行定制式营销。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《市场营销知识》一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《市场营销知识》一课一练的第67练，练习内容为人员推销的含义。 《市场营销知识》 第八章 开展产品促销 人员推销的特点、步骤、技巧和方法 第67练 人员推销的含义 一、单项选择题 1. 一家设备公司派业务员带着样机和资料上门，与客户当面聊需求、讲方案，最终说服对方签下订单。这种促销方式属于（ ）。 A. 促销组合 B. 营销组合 C. 人员推销 D. 营业推广 2. 推销人员携带产品样品、说明书和订单等走访顾客，可以针对顾客的需要提供有效的服务，方便顾客。这种人员推销形式是（ ）。 A. 柜台推销 B. 上门推销 C. 会议推销 D. 营业推广 3. 人员推销是推销人员与顾客面对面接触的促销方式。在顾客购买决策的各个阶段中，人员推销起着极其重要作用的阶段是（ ）。 A. 知晓和了解阶段 B. 喜欢和偏好阶段 C. 相信和购买阶段 D. 引起注意阶段 4. 人员推销与其他促销方式相比有着无法比拟的优势。下列各项中，属于人员推销优势的是（ ）。 A. 覆盖面广，但表现力差、声音转瞬即逝 B. 制作精良、针对性强，但读者面较窄 C. 传播速度快、交互性强，但权威性薄弱 D. 针对性强、灵活性大，可以培养感情、双向沟通 二、判断题 5.（ ）推销员带着样品和资料挨家走访客户，是各种人员推销形式中用得最多的一种。 6.（ ）推销员与顾客当面交流，既能当场了解对方的想法和意见，也便于及时反馈给对方。 7.（ ）柜台推销是推销员携带样品走访顾客的推销方式。 三、名词解释题 8. 人员推销 9. 上门推销 四、简答题 10. 人员推销是一种传统的促销方式。请说明人员推销与广告等其他促销方式相比具有哪些优势。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $