第64练 分销渠道冲突的表现(窜货) 《市场营销知识》河南省（对口招生）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《市场营销知识》一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《市场营销知识》一课一练的第64练，练习内容为分销渠道冲突的表现(窜货)。 《市场营销知识》 第七章 建立销售渠道 影响分销渠道设计的因素、分销渠道管理的内容 第64练 分销渠道冲突的表现(窜货) 一、单项选择题 1. 一家厂家的区域经销商，明知产品只能在本地销售，却以低于厂价的价格把货大批卖到外地，结果当地价格被打乱，厂家在经销商中的信誉也受到影响。这种销售行为被称为（ ）。 A. 垂直渠道冲突 B. 渠道竞争 C. 水平渠道冲突 D. 窜货 2. 一家企业的价格梯次中，各级经销商拿货的折扣差别很大，批零差价悬殊，这就给跨区甩货留出了空间。这说明该企业价格体系存在的问题是（ ）。 A. 价格体系混乱 B. 销售结算便利 C. 销售目标过高 D. 渠道成员激励不当 3. 一家企业事前没做市场调研，就把销量指标层层加码派给各级经销商；经销商完不成任务，只好用非正当手段冲量，结果做起了窜货。这类窜货的成因是（ ）。 A. 价格体系混乱 B. 销售目标过高 C. 市场推广费用使用不当 D. 销售结算便利 4. 窜货会从根本上扰乱企业整个经销网络的价格体系，引发价格战；还会导致生产厂家利润下滑、打击经销商积极性。这说明窜货（ ）。 A. 会扰乱市场价格，影响企业和渠道的健康发展 B. 只会给经销商带来好处，不影响生产企业 C. 有利于企业扩大市场份额和销售规模 D. 能促使企业加快产品更新换代 二、判断题 5.（ ）窜货会造成市场价格混乱，严重损害厂家声誉，并破坏厂家与中间商的渠道关系。 6.（ ）价格体系混乱会缩小批零价差，从而减少窜货发生的可能。 7.（ ）窜货会扰乱企业整个经销网络的价格体系，引发价格战，导致生产厂家利润下滑。 三、名词解释题 8. 窜货 9. 价格体系混乱 四、简答题 10. 窜货是分销渠道冲突的突出表现。请说明造成窜货的主要原因有哪些。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《市场营销知识》一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《市场营销知识》一课一练的第64练，练习内容为分销渠道冲突的表现(窜货)。 《市场营销知识》 第七章 建立销售渠道 影响分销渠道设计的因素、分销渠道管理的内容 第64练 分销渠道冲突的表现(窜货) 一、单项选择题 1. 一家厂家的区域经销商，明知产品只能在本地销售，却以低于厂价的价格把货大批卖到外地，结果当地价格被打乱，厂家在经销商中的信誉也受到影响。这种销售行为被称为（ ）。 A. 垂直渠道冲突 B. 渠道竞争 C. 水平渠道冲突 D. 窜货 【答案】D 【解析】网络中的分销机构为短期利益越区低价抛售，扰乱市场、损害厂家声誉，这就是窜货，也叫冲货。 2. 一家企业的价格梯次中，各级经销商拿货的折扣差别很大，批零差价悬殊，这就给跨区甩货留出了空间。这说明该企业价格体系存在的问题是（ ）。 A. 价格体系混乱 B. 销售结算便利 C. 销售目标过高 D. 渠道成员激励不当 【答案】A 【解析】价格体系混乱是造成窜货的主要原因之一。价格体系中的每一个阶梯都有一定的折扣，导致批零价差大，如果总经销商直接做终端，其中两个阶梯的价格折扣就成为相当丰厚的利润，从而成为窜货的基础。 3. 一家企业事前没做市场调研，就把销量指标层层加码派给各级经销商；经销商完不成任务，只好用非正当手段冲量，结果做起了窜货。这类窜货的成因是（ ）。 A. 价格体系混乱 B. 销售目标过高 C. 市场推广费用使用不当 D. 销售结算便利 【答案】B 【解析】销售目标过高是造成窜货的原因之一。厂商盲目向渠道成员增加销售指标，渠道成员为了完成指标，不惜采取非正当手段，很容易诱导或逼迫渠道成员走上窜货的道路。 4. 窜货会从根本上扰乱企业整个经销网络的价格体系，引发价格战；还会导致生产厂家利润下滑、打击经销商积极性。这说明窜货（ ）。 A. 会扰乱市场价格，影响企业和渠道的健康发展 B. 只会给经销商带来好处，不影响生产企业 C. 有利于企业扩大市场份额和销售规模 D. 能促使企业加快产品更新换代 【答案】A 【解析】窜货的危害表现为：扰乱市场价格，引发价格战；导致生产厂家利润下滑，影响企业决策分析；打击经销商积极性，引发渠道冲突，殃及整个渠道关系。 二、判断题 5.（ ）窜货会造成市场价格混乱，严重损害厂家声誉，并破坏厂家与中间商的渠道关系。 【答案】A 【解析】正确。窜货又称冲货，它违反销售协议、扰乱价格秩序，会使厂家声誉受损、渠道关系紧张，甚至导致整个渠道体系瓦解。 6.（ ）价格体系混乱会缩小批零价差，从而减少窜货发生的可能。 【答案】B 【解析】错误。价格体系混乱是造成窜货的主要原因之一，价格体系中每一阶梯都有一定折扣，导致批零价差大，从而成为窜货的基础。 7.（ ）窜货会扰乱企业整个经销网络的价格体系，引发价格战，导致生产厂家利润下滑。 【答案】A 【解析】正确。窜货会从根本上扰乱企业整个经销网络的价格体系，引发价格战，还会导致生产厂家利润下滑、影响企业决策分析，并打击经销商积极性。 三、名词解释题 8. 窜货 【答案】窜货又称冲货，是指企业销售网络中的分销机构受短期利益驱使，违反销售协议，有意识地跨区域低价销售产品，并造成市场混乱和严重影响厂家声誉及渠道关系的恶性销售行为。 9. 价格体系混乱 【答案】价格体系混乱是造成窜货的主要原因之一。不少企业在产品定价上沿用传统的价格体系，即总经销价（出厂价）、一批、二批、三批价，最后加一个建议零售价，每一阶梯都有一定的折扣，导致批零价差大，从而为窜货提供了基础。 四、简答题 10. 窜货是分销渠道冲突的突出表现。请说明造成窜货的主要原因有哪些。 【答案】 ①价格体系混乱。价格体系中各阶梯折扣不同，导致批零价差大，为窜货提供了基础。 ②销售结算便利。银行承兑汇票等结算方式使渠道成员提前实现利润或成本压力小，以利润贴补价格，形成低价窜货。 ③销售目标过高。厂商盲目向渠道成员增加销售指标，渠道成员为完成指标不惜采取非正当手段。 ④渠道成员激励不当。超额完成越多、年终奖励越高，导致只顾赚取年终奖励的渠道成员不择手段向外”侵略”。 ⑤市场推广费用使用不当。市场推广费用由渠道成员自己掌握，等于变相降价，造成新的价格空间。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $