第63练 分销渠道冲突的含义 《市场营销知识》河南省（对口招生）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《市场营销知识》一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《市场营销知识》一课一练的第63练，练习内容为分销渠道冲突的含义。 《市场营销知识》 第七章 建立销售渠道 影响分销渠道设计的因素、分销渠道管理的内容 第63练 分销渠道冲突的含义 一、单项选择题 1. 渠道成员之间因利益关系产生的种种矛盾和不协调，称为（ ）。 A. 渠道竞争 B. 水平渠道冲突 C. 分销渠道冲突 D. 垂直渠道冲突 2. 厂家希望长久经营品牌，经销商却只盯着眼前的销量和返利，双方想法不同，做事就难免磕碰。这说明渠道冲突的根源之一是（ ）。 A. 目标不一致 B. 利益不一致 C. 分工不明确 D. 沟通障碍 3. 在同一渠道模式中，处于同一层次的两家批发商为各自的利益互相倾轧、争夺市场份额，由此产生的冲突属于（ ）。 A. 渠道竞争 B. 不同渠道间的冲突 C. 垂直渠道冲突 D. 水平渠道冲突 4. 一家生产企业建立了多渠道营销系统，线上网店与线下经销商同时服务于同一目标市场，由于线上价格较低，线下经销商的利益受到冲击，双方产生了矛盾。这属于（ ）。 A. 水平渠道冲突 B. 垂直渠道冲突 C. 不同渠道间的冲突 D. 渠道成员之间的沟通障碍 二、判断题 5.（ ）渠道竞争与渠道冲突是同一个概念。 6.（ ）渠道成员之间的目标和利益不一致、分工不明确等问题，在很大程度上是由沟通障碍造成的。 7.（ ）同一层次上的两家批发商争夺同一片市场、彼此倾轧，这类摩擦属于横向冲突。 三、名词解释题 8. 分销渠道冲突 9. 水平渠道冲突 四、简答题 10. 分销渠道冲突是不可避免的。请说明导致分销渠道冲突产生的根本原因主要有哪些。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《市场营销知识》一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《市场营销知识》一课一练的第63练，练习内容为分销渠道冲突的含义。 《市场营销知识》 第七章 建立销售渠道 影响分销渠道设计的因素、分销渠道管理的内容 第63练 分销渠道冲突的含义 一、单项选择题 1. 渠道成员之间因利益关系产生的种种矛盾和不协调，称为（ ）。 A. 渠道竞争 B. 水平渠道冲突 C. 分销渠道冲突 D. 垂直渠道冲突 【答案】C 【解析】渠道各成员因利益不一致而产生的这类摩擦，带有较强的对抗色彩，而且在渠道中难以完全避免。 2. 厂家希望长久经营品牌，经销商却只盯着眼前的销量和返利，双方想法不同，做事就难免磕碰。这说明渠道冲突的根源之一是（ ）。 A. 目标不一致 B. 利益不一致 C. 分工不明确 D. 沟通障碍 【答案】A 【解析】导致分销渠道冲突产生的根本原因有目标不一致、利益不一致、分工不明确、沟通障碍和渠道成员市场知觉差异。渠道成员之间既有着共同的目标，作为个体又有其自身的目标，这些目标在一定情况下会产生矛盾，属于目标不一致。 3. 在同一渠道模式中，处于同一层次的两家批发商为各自的利益互相倾轧、争夺市场份额，由此产生的冲突属于（ ）。 A. 渠道竞争 B. 不同渠道间的冲突 C. 垂直渠道冲突 D. 水平渠道冲突 【答案】D 【解析】同一层次上两家中间商抢市场，属于同一渠道模式内部的横向摩擦，根源在于厂家对区域和商家数量规划不当。 4. 一家生产企业建立了多渠道营销系统，线上网店与线下经销商同时服务于同一目标市场，由于线上价格较低，线下经销商的利益受到冲击，双方产生了矛盾。这属于（ ）。 A. 水平渠道冲突 B. 垂直渠道冲突 C. 不同渠道间的冲突 D. 渠道成员之间的沟通障碍 【答案】C 【解析】不同渠道间的冲突是指生产企业建立多渠道营销系统后，不同渠道服务于同一目标市场时所产生的冲突。线上与线下渠道并存、线上抢占线下客户资源引发的矛盾就属于这一类型。 二、判断题 5.（ ）渠道竞争与渠道冲突是同一个概念。 【答案】B 【解析】错误。渠道竞争是一种间接的、不以目标为中心的渠道成员之间的竞争行为，只有表现为对抗性时，才成为渠道冲突。 6.（ ）渠道成员之间的目标和利益不一致、分工不明确等问题，在很大程度上是由沟通障碍造成的。 【答案】A 【解析】正确。沟通障碍主要包括沟通不及时、沟通信息传递失真、成员对信息的理解出现偏差和失误等，它会在很大程度上造成目标和利益不一致、分工不明确等问题。 7.（ ）同一层次上的两家批发商争夺同一片市场、彼此倾轧，这类摩擦属于横向冲突。 【答案】A 【解析】正确。其成因大多是厂家对中间商的数量和分管区域缺乏合理规划。 三、名词解释题 8. 分销渠道冲突 【答案】分销渠道冲突是指渠道成员之间因利益关系产生的种种矛盾和不协调，是一种直接的、受个人情感因素影响的、以对手为中心的渠道成员之间的争执、敌对和报复行为。渠道冲突是不可避免的。 9. 水平渠道冲突 【答案】水平渠道冲突是指同一渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突。产生的原因大多是生产企业没有对目标市场的中间商数量、分管区域做出合理的规划，使中间商为各自的利益互相倾轧。 四、简答题 10. 分销渠道冲突是不可避免的。请说明导致分销渠道冲突产生的根本原因主要有哪些。 【答案】 ①目标不一致。渠道成员之间是一种竞合关系，他们既有着共同的目标，作为个体又有其自身的目标，这些目标在一定情况下会产生矛盾。 ②利益不一致。渠道成员为获取个体利益，可能会干扰其他成员的利益，如提成、返点、折扣、奖励等方面的矛盾。 ③分工不明确。渠道成员之间的分工直接关系到各自的权、责、利和风险，权利和责任划分不明确时，成员容易推卸责任、逃避风险。 ④沟通障碍。包括沟通不及时、信息传递失真、成员对信息的理解出现偏差和失误等。 ⑤渠道成员市场知觉差异。如生产企业预测经济前景良好，要求经销商多存货，而经销商却认为前景不乐观。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $