第8练 商务谈判的说服技巧 《商务沟通与礼仪》（苏教版·凤凰职教）江苏省（职教高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与礼仪》（苏教版·凤凰职教）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与礼仪》（苏教版·凤凰职教）一课一练的第8练，练习内容为商务谈判的说服技巧。 《商务沟通与礼仪》（苏教版·凤凰职教） 模块 1 语言沟通 单元 3 商务谈判 第8练 商务谈判的说服技巧 一、单项选择题 1. 要提高谈判过程中说服的效果和效率，谈判者首先必须（ ）。 A. 明确说服的目标 B. 摸清对方的报价底线 C. 扩大己方谈判小组规模 D. 掌握对方国家的法律条文 2. 克服背后利益集团障碍最有效的方法是（ ）。 A. 提高己方的报价以获得对方好感 B. 帮助对方找到能够说服其背后利益集团的依据 C. 延长谈判时间以消磨对方意志 D. 更换谈判人员重新开始谈判 3. 要能有效地说服谈判对手，谈判者首先必须将对方视为（ ）。 A. 一个企业或组织的抽象代表 B. 与自己利益对立的竞争者 C. 需要被征服的对象 D. 与自己一样有着感情需要的人 4. 当对方自尊心很强、不愿承认自己的错误，说服无济于事时，先说一说对方正确的地方，或者他错误存在的客观根据，给对方提供一些自我安慰的条件和机会。这种方法属于（ ）。 A. 等待法 B. 迂回法 C. “下台阶”法 D. 直接反驳法 二、多项选择题 5. 说服的技巧包括（ ）。 A. 以势压人，迫使对方接受己方观点 B. 明确说服目标 C. 尊重、理解谈判对手 D. 树立良好的说服者形象 6. 说服不是让对方屈服。下列对“尊重、理解谈判对手”的理解，正确的有（ ）。 A. 说服不是让对方屈服，要能有效地说服对方，谈判者就必须尊重对方 B. 谈判者首先必须将对方视为与自己一样有着感情需要的人，而不是一个企业或组织的抽象代表 C. 理解对方就是要在尊重对方的同时，理解对方所存在的困难和处境，理解对方的优势和劣势以及潜在需要 D. 理解对方等于成为对方的外部同盟 7. 在商务往来中，遇上比较顽固、难以说服的谈判对手时，可以采用的计谋有（ ）。 A. “下台阶”法 B. 回避退让法 C. 强词夺理法 D. 迂回法 三、填空题 8. 谈判者必须注意树立良好的形象，努力给对方留下知识丰富、明辨是非、注重以理服人而不是强词夺理、______的印象；帮助对方找到能够说服其背后利益集团的依据，是克服______障碍最有效的方法。 9. 尊重对方最重要的表现是______对方；善于发挥说服技巧的谈判者是那些能够帮助对方实现其谈判目标、更好地实现其本身利益最大化的谈判者，但理解对方并非等于成为对方的______。 四、简答题 10. 简述说服顽固谈判对手时“等待法”和“迂回法”的含义。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与礼仪》（苏教版·凤凰职教）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与礼仪》（苏教版·凤凰职教）一课一练的第8练，练习内容为商务谈判的说服技巧。 《商务沟通与礼仪》（苏教版·凤凰职教） 模块 1 语言沟通 单元 3 商务谈判 第8练 商务谈判的说服技巧 一、单项选择题 1. 要提高谈判过程中说服的效果和效率，谈判者首先必须（ ）。 A. 明确说服的目标 B. 摸清对方的报价底线 C. 扩大己方谈判小组规模 D. 掌握对方国家的法律条文 【答案】A 【解析】要能提高谈判过程中说服的效果和效率，谈判者首先必须明确谈判过程中希望说服的目标，即明确尚有哪些问题有待取得一致意见，必须在目前与对方就哪些问题达成一致，己方究竟希望达成怎样的协议，以及在哪些问题上即便不能取得一致也不会影响谈判目标的实现等。摸清对方报价底线、扩大谈判小组规模和掌握对方国家的法律条文，都不是说服谈判对手的首要前提。 2. 克服背后利益集团障碍最有效的方法是（ ）。 A. 提高己方的报价以获得对方好感 B. 帮助对方找到能够说服其背后利益集团的依据 C. 延长谈判时间以消磨对方意志 D. 更换谈判人员重新开始谈判 【答案】B 【解析】克服背后利益集团障碍最有效的方法就是帮助对方找到能够说服其背后利益集团的依据。谈判者越是能向对方表明其所提出的主张对对方企业或组织的价值，即越能帮助对方找到更多说服其背后力量的依据，则有效说服对方的可能性就越大。提高报价、延长时间、更换人员都不能帮助对方解决其背后的阻力，也就无法达到有效说服的目的。 3. 要能有效地说服谈判对手，谈判者首先必须将对方视为（ ）。 A. 一个企业或组织的抽象代表 B. 与自己利益对立的竞争者 C. 需要被征服的对象 D. 与自己一样有着感情需要的人 【答案】D 【解析】说服不是让对方屈服。要能有效地说服对方，谈判者就必须尊重对方；在促使对方接受己方观点的过程中，谈判者首先必须将对方视为与自己一样有着感情需要的人，而不是一个企业或组织的抽象代表。把对方视为利益对立的竞争者或需要被征服的对象，容易使对方产生反感，也就难以实现有效的说服。 4. 当对方自尊心很强、不愿承认自己的错误，说服无济于事时，先说一说对方正确的地方，或者他错误存在的客观根据，给对方提供一些自我安慰的条件和机会。这种方法属于（ ）。 A. 等待法 B. 迂回法 C. “下台阶”法 D. 直接反驳法 【答案】C 【解析】“下台阶”法是指当对方自尊心很强、不愿承认自己的错误、说服无济于事时，不妨先给对方一个“台阶”下，说一说对方正确的地方或者他错误存在的客观根据，给对方提供一些自我安慰的条件和机会，这样他就会感到没有失掉面子，因而容易接受善意的说服。等待法是一时难以说服时等待时机；迂回法是暂时避开主题、谈论对方感兴趣的事情，再逐渐把话转入主题；直接反驳法不是这里所说的说服计谋。 二、多项选择题 5. 说服的技巧包括（ ）。 A. 以势压人，迫使对方接受己方观点 B. 明确说服目标 C. 尊重、理解谈判对手 D. 树立良好的说服者形象 【答案】BCD 【解析】说服的技巧包括明确说服目标、尊重并理解谈判对手、帮助对方寻找说服背后利益集团的依据、树立良好的说服者形象和运用适当计谋。以势压人、迫使对方接受己方观点，恰恰是说服中应当避免的，谈判者应努力给对方留下注重以理服人而不是强词夺理、以势压人的印象。 6. 说服不是让对方屈服。下列对“尊重、理解谈判对手”的理解，正确的有（ ）。 A. 说服不是让对方屈服，要能有效地说服对方，谈判者就必须尊重对方 B. 谈判者首先必须将对方视为与自己一样有着感情需要的人，而不是一个企业或组织的抽象代表 C. 理解对方就是要在尊重对方的同时，理解对方所存在的困难和处境，理解对方的优势和劣势以及潜在需要 D. 理解对方等于成为对方的外部同盟 【答案】ABC 【解析】说服不是让对方屈服，要能有效地说服对方，谈判者就必须尊重对方。在促使对方接受己方观点的过程中，谈判者首先必须将对方视为与自己一样有着感情需要的人，而不是一个企业或组织的抽象代表。尊重对方最重要的表现是理解对方，理解对方就是要在尊重对方的同时，理解对方所存在的困难和处境，理解对方的优势和劣势以及潜在需要；但理解对方并非等于成为对方的外部同盟。 7. 在商务往来中，遇上比较顽固、难以说服的谈判对手时，可以采用的计谋有（ ）。 A. “下台阶”法 B. 回避退让法 C. 强词夺理法 D. 迂回法 【答案】AD 【解析】在商务往来过程中，一旦遇上比较顽固的谈判者，即固执己见、难以说服的对手，就需要考虑运用一些计谋来加以处理，通常可以采取“下台阶”法、等待法和迂回法。“下台阶”法是先给对方一个“台阶”下；等待法是一时难以说服时等待时机成熟再交谈，等待不等于放弃；迂回法是暂时避开主题，设法找到对方的弱点。回避退让法不是说服顽固对手的计谋，回避问题也无法实现说服。 三、填空题 8. 谈判者必须注意树立良好的形象，努力给对方留下知识丰富、明辨是非、注重以理服人而不是强词夺理、______的印象；帮助对方找到能够说服其背后利益集团的依据，是克服______障碍最有效的方法。 【答案】以势压人；背后利益集团 【解析】谈判者必须注意树立良好的形象，努力给对方留下知识丰富、明辨是非、注重以理服人而不是强词夺理、以势压人的印象。在说服中，谈判者越是能向对方表明其所提出的主张对对方企业或组织的价值，即越能帮助对方找到更多说服其背后力量的依据，克服背后利益集团障碍的可能性就越大。 9. 尊重对方最重要的表现是______对方；善于发挥说服技巧的谈判者是那些能够帮助对方实现其谈判目标、更好地实现其本身利益最大化的谈判者，但理解对方并非等于成为对方的______。 【答案】理解；外部同盟 【解析】尊重对方最重要的表现是理解对方，但理解对方并非等于成为对方的外部同盟。理解对方就是要在尊重对方的同时，理解对方所存在的困难和处境，理解对方的优势和劣势以及潜在的需要。大量的谈判实践表明，越是善于理解对方、能够从对方的角度考虑问题，对方就越不会对你的观点产生反感，从而有可能明白并接受你的意见。 四、简答题 10. 简述说服顽固谈判对手时“等待法”和“迂回法”的含义。 【答案】 ①等待法。有些人一时难以说服，不妨等待一段时间，对方事后会对你的态度和所讲的话加以思考；等待不等于放弃，要等待时机成熟时再与对方交谈。 ②迂回法。对方很难听进正面道理时，不要强行与他辩论，而应暂时避开主题，谈论一些对方感兴趣的事情，从中找到对方的弱点，再逐渐把话转入主题，晓之以利害。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $