第7练 商务谈判的应答技巧 《商务沟通与礼仪》（苏教版·凤凰职教）江苏省（职教高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与礼仪》（苏教版·凤凰职教）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与礼仪》（苏教版·凤凰职教）一课一练的第7练，练习内容为商务谈判的应答技巧。 《商务沟通与礼仪》（苏教版·凤凰职教） 模块 1 语言沟通 单元 3 商务谈判 第7练 商务谈判的应答技巧 一、单项选择题 1. 谈判中对方采取连续不断的提问形式，回答者想办法不让对方抓住一点继续提问。这属于应答技巧中的（ ）。 A. 缜密思考 B. 有理有据 C. 降低对方追问的兴趣 D. 礼貌拒绝 2. 商务谈判中，要求对方再次阐述其所提问的问题，实际上是为了（ ）。 A. 表示自己没有听清问题 B. 表示对对方提问的不满 C. 降低对方继续追问的兴趣 D. 为自己争取思考问题的时间 3. 谈判中对方提出一个与谈判主题没有关系的问题，谈判者不予理睬。这一做法在应答技巧中称为（ ）。 A. 缜密思考 B. 礼貌拒绝 C. 以问代答 D. 有理有据 4. 实际谈判中，回答问题的关键在于（ ）。 A. 知道该说什么和不该说什么 B. 回答的内容越详细越好 C. 有问必答、有问即答 D. 尽量满足对方的全部要求 二、多项选择题 5. 在商务谈判中，应答时可参考和借鉴的方式和技巧有（ ）。 A. 降低对方追问的兴趣 B. 强词夺理 C. 礼貌拒绝 D. 以问代答 6. 下列关于商务谈判应答的表述，正确的有（ ）。 A. 谈判中所有的问题都必须正面提供答复，才是最好的回答方式 B. 谈判者面对对方的发问时，要沉着冷静，摸清对方真实意图，再根据不同情况予以应对 C. 谈判桌上的提问五花八门，有些甚至居心叵测，所有问题都正面提供答复并不一定是最好的回答方式 D. 回答问题时应先考虑对方是否满意，不必考虑对方的真正用意 7. “缜密思考”和“有理有据”是应答技巧的重要内容。下列理解正确的有（ ）。 A. 谈判中对于对方的提问，在回答之前必须经过缜密的思考，即使是一些需要马上回答的问题，也应经过再三思考后再回答 B. 在谈判中对于一般问题的回答，要依据有理、有利的原则，避免用胁迫、蔑视的口气回答 C. 缜密思考意味着对任何提问都应立即作答，以显示己方的诚意 D. 有理有据意味着可以用威胁性的言辞来增强说服力 三、填空题 8. 谈判中涉及一些不值得回答的问题时，可以______地拒绝回答，或不予理睬；在实际谈判中，谈判人员必须熟练地掌握和运用回答问题的技巧，而回答问题的关键不在于回答的问题是否______。 9. 在商务谈判中，对于对方的提问，在回答之前必须经过______的思考，即使是一些需要马上回答的问题，也应经过再三思考后再回答；这一做法属于应答技巧中的“______”。 四、简答题 10. 简述在商务谈判中应答把握不当容易出现的不利局面，以及谈判者应有的应对要求。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与礼仪》（苏教版·凤凰职教）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与礼仪》（苏教版·凤凰职教）一课一练的第7练，练习内容为商务谈判的应答技巧。 《商务沟通与礼仪》（苏教版·凤凰职教） 模块 1 语言沟通 单元 3 商务谈判 第7练 商务谈判的应答技巧 一、单项选择题 1. 谈判中对方采取连续不断的提问形式，回答者想办法不让对方抓住一点继续提问。这属于应答技巧中的（ ）。 A. 缜密思考 B. 有理有据 C. 降低对方追问的兴趣 D. 礼貌拒绝 【答案】C 【解析】在许多场合下，提问者会采取连续不断的提问形式，这对回答者来说极为不利，特别是当对方有所准备时，会诱使答话者落入圈套。所以回答问题时要特别注意不让对方抓住一点继续提问，即使回答时有了疏漏，也要想办法降低对方继续追问的兴趣。缜密思考强调回答前反复思考；有理有据强调依据有理、有利的原则作答；礼貌拒绝针对不值得回答的问题。 2. 商务谈判中，要求对方再次阐述其所提问的问题，实际上是为了（ ）。 A. 表示自己没有听清问题 B. 表示对对方提问的不满 C. 降低对方继续追问的兴趣 D. 为自己争取思考问题的时间 【答案】D 【解析】商务谈判中，要求对方再次阐述其所提问的问题，实际上是为自己争取思考问题的时间。在对方再次阐述其问题时，可以不去听，而是考虑如何作出回答，当然这种心理不应让对方有所察觉。表示没有听清或表达不满都不是这样做的目的，降低对方追问的兴趣则是指不让对方抓住一点继续提问。 3. 谈判中对方提出一个与谈判主题没有关系的问题，谈判者不予理睬。这一做法在应答技巧中称为（ ）。 A. 缜密思考 B. 礼貌拒绝 C. 以问代答 D. 有理有据 【答案】B 【解析】谈判中有时会涉及一些不值得回答的问题，如与谈判主题无关或无大关系的问题，可以礼貌地拒绝回答，或不予理睬，因为回答这种问题不仅浪费时间，而且还会扰乱思路。缜密思考强调回答前必须经过反复思考；以问代答是把别人踢来的球再踢回去；有理有据强调依据有理、有利的原则作答，均与不予理睬的做法不同。 4. 实际谈判中，回答问题的关键在于（ ）。 A. 知道该说什么和不该说什么 B. 回答的内容越详细越好 C. 有问必答、有问即答 D. 尽量满足对方的全部要求 【答案】A 【解析】在实际谈判中，回答问题的关键在于知道该说什么和不该说什么，而不必考虑回答的问题是否切题。谈判桌上的双方在各方的实力基础上斗智斗勇，谈判人员必须熟练地掌握和运用回答问题的技巧。回答越详细越好、有问必答、尽量满足对方全部要求，都会使己方陷入被动，也不符合应答技巧的要求。 二、多项选择题 5. 在商务谈判中，应答时可参考和借鉴的方式和技巧有（ ）。 A. 降低对方追问的兴趣 B. 强词夺理 C. 礼貌拒绝 D. 以问代答 【答案】ACD 【解析】商务谈判中的应答技巧包括缜密思考、礼貌拒绝、以问代答、有理有据、降低对方追问的兴趣和要求对方再次阐述所问的问题等。降低对方追问的兴趣是为了不让对方抓住一点继续提问；礼貌拒绝是对不值得回答的问题不予理睬；以问代答是把对方踢来的球再踢回去。谈判中应依据有理、有利的原则作答，避免用胁迫、蔑视的口气回答，强词夺理不是应答技巧。 6. 下列关于商务谈判应答的表述，正确的有（ ）。 A. 谈判中所有的问题都必须正面提供答复，才是最好的回答方式 B. 谈判者面对对方的发问时，要沉着冷静，摸清对方真实意图，再根据不同情况予以应对 C. 谈判桌上的提问五花八门，有些甚至居心叵测，所有问题都正面提供答复并不一定是最好的回答方式 D. 回答问题时应先考虑对方是否满意，不必考虑对方的真正用意 【答案】BC 【解析】一般情况下，在商务谈判中要正面回答问题，对于询问要实事求是地予以相告。但是，谈判桌上的提问往往五花八门，有些甚至居心叵测，所有的问题都正面提供答复并不一定是最好的回答方式，这就要求谈判者在面对对方的发问时沉着冷静，摸清对方真实意图，然后再根据不同情况予以应对。第一项把正面答复绝对化，第四项则忽视了摸清对方真实意图这一前提。 7. “缜密思考”和“有理有据”是应答技巧的重要内容。下列理解正确的有（ ）。 A. 谈判中对于对方的提问，在回答之前必须经过缜密的思考，即使是一些需要马上回答的问题，也应经过再三思考后再回答 B. 在谈判中对于一般问题的回答，要依据有理、有利的原则，避免用胁迫、蔑视的口气回答 C. 缜密思考意味着对任何提问都应立即作答，以显示己方的诚意 D. 有理有据意味着可以用威胁性的言辞来增强说服力 【答案】AB 【解析】缜密思考要求谈判中对于对方的提问，在回答之前必须经过缜密的思考，即使是一些需要马上回答的问题，也应经过再三思考后再回答。有理有据要求在谈判中对于一般问题的回答，要依据有理、有利的原则，避免用胁迫、蔑视的口气回答。立即作答违背了缜密思考的要求；威胁和辱骂不仅不能削弱对方的力量，反而会使其更加谨慎、更加耿耿于怀，用威胁性言辞增强说服力恰恰违背了有理有据。 三、填空题 8. 谈判中涉及一些不值得回答的问题时，可以______地拒绝回答，或不予理睬；在实际谈判中，谈判人员必须熟练地掌握和运用回答问题的技巧，而回答问题的关键不在于回答的问题是否______。 【答案】礼貌；切题 【解析】谈判中有时会涉及一些不值得回答的问题，如与谈判主题无关或无大关系的问题，可以礼貌地拒绝回答，或不予理睬。在实际谈判中，回答问题的关键在于知道该说什么和不该说什么，而不必考虑回答的问题是否切题，谈判人员必须熟练地掌握和运用回答问题的技巧。 9. 在商务谈判中，对于对方的提问，在回答之前必须经过______的思考，即使是一些需要马上回答的问题，也应经过再三思考后再回答；这一做法属于应答技巧中的“______”。 【答案】缜密；缜密思考 【解析】在商务谈判中，应答技巧之一是缜密思考，即对于对方的提问，在回答之前必须经过缜密的思考，即使是一些需要马上回答的问题，也应经过再三思考后再回答，这样才能在谈判中避免因仓促作答而陷入被动。 四、简答题 10. 简述在商务谈判中应答把握不当容易出现的不利局面，以及谈判者应有的应对要求。 【答案】 ①不利局面之一：对方误将你的回答视为缺乏诚意，不值得信赖。 ②不利局面之二：你的回答被对方误认为是承诺，从而加大你后面的谈判负担，使你处于不利的地位。 ③应对要求：一般情况下要正面回答问题，对于询问要实事求是地予以相告。 ④谈判桌上的提问五花八门，有些甚至居心叵测，这就要求谈判者沉着冷静，摸清对方真实意图，然后再根据不同情况予以应对。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $