第6练 商务谈判的原则与观察技巧 《商务沟通与礼仪》（苏教版·凤凰职教）江苏省（职教高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与礼仪》（苏教版·凤凰职教）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与礼仪》（苏教版·凤凰职教）一课一练的第6练，练习内容为商务谈判的原则与观察技巧。 《商务沟通与礼仪》（苏教版·凤凰职教） 模块 1 语言沟通 单元 3 商务谈判 第6练 商务谈判的原则与观察技巧 一、单项选择题 1. 信实原则即诚实与守信原则，其中“诚实”的要义在于（ ）。 A. 把己方的全部意图和盘托出 B. 在谈判中尽量少发表意见 C. 对任何问题都如实相告 D. 不欺诈 2. 要求谈判者在谈判中深思熟虑，不要随便向对方做出承诺，只有必要的时候才做出承诺并且确保这些承诺自己能做到。这属于商务谈判的（ ）原则。 A. 信实 B. 相容 C. 互利 D. 守法 3. 谈判一时陷入僵局时，双方在一定条件下带着诚意调整目标，或者寻找可替代的利益方案，以退为进促进谈判目标的实现。这种做法遵循的是（ ）原则。 A. 信实 B. 守法 C. 相容 D. 互利 4. 在与人交谈时，视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的30％～60％。如果超过60％，一般可以认为（ ）。 A. 对谈话内容和谈话者本人均不怎么感兴趣 B. 对谈话者本人比对谈话的内容更感兴趣 C. 个性怯弱或羞涩，不敢直视对方 D. 企图掩盖内心的活动 二、多项选择题 5. 商务谈判的原则包括（ ）。 A. 强制原则 B. 独享原则 C. 信实原则 D. 互利原则 6. 握手时的手势可以表达不同的含义。下列理解正确的有（ ）。 A. 握手时候手掌向上，是性格软弱，处于被动、劣势或受人支配的表现 B. 用两只手握住对方一只手并上下摆，往往表示热烈欢迎、真诚感谢或有求于人 C. 握手时对方的掌心出汗，说明对方性格软弱、缺乏主见 D. 握手的时候手掌向下握，表示想取得主动、优势或支配的地位 7. 下列对谈判中“嘴巴的语言”的解读，正确的有（ ）。 A. 在注意倾听对手的谈话时，人的嘴角会稍稍向后或向上拉 B. 撅起嘴巴表示对谈话内容非常赞同 C. 嘴唇不自觉地张开，呈现出倦怠懒散的模样，说明对谈话内容充满兴趣 D. 在倾听对手的谈话时，紧紧抿住嘴唇，表示意志坚决 三、填空题 8. 商务谈判的原则包括信实原则、相容原则、互利原则和______原则；任何商务谈判必须在一定的法律环境下进行，经过磋商后达成的协议，其权利与义务均受到法律的保护，不履行义务就要承担相应的______。 9. 在与人交谈时，当人处于______的情绪中时，眉毛多为上扬；当人处于困窘、思索等情绪中时，眉毛常常______。 四、简答题 10. 简述商务谈判的互利原则。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与礼仪》（苏教版·凤凰职教）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与礼仪》（苏教版·凤凰职教）一课一练的第6练，练习内容为商务谈判的原则与观察技巧。 《商务沟通与礼仪》（苏教版·凤凰职教） 模块 1 语言沟通 单元 3 商务谈判 第6练 商务谈判的原则与观察技巧 一、单项选择题 1. 信实原则即诚实与守信原则，其中“诚实”的要义在于（ ）。 A. 把己方的全部意图和盘托出 B. 在谈判中尽量少发表意见 C. 对任何问题都如实相告 D. 不欺诈 【答案】D 【解析】信实原则即诚实与守信原则，谈判中的诚实并不是指坦诚，诚实的要义在于不欺诈，而不是等同于要把一切和盘托出。一个精明的谈判者决不会透露全部意图；尽量少发表意见和对任何问题都如实相告，都不是诚实要义的准确表述，谈判者应少发表或不发表未成熟的看法，发表的意见要有充分的依据。 2. 要求谈判者在谈判中深思熟虑，不要随便向对方做出承诺，只有必要的时候才做出承诺并且确保这些承诺自己能做到。这属于商务谈判的（ ）原则。 A. 信实 B. 相容 C. 互利 D. 守法 【答案】A 【解析】信实原则即诚实与守信原则，要求谈判者做到诚实和守信两点。守信即“一诺千金”，要求谈判者在谈判中深思熟虑，少发表或不发表未成熟的看法，不要随便向对方做出承诺，只有必要的时候才做出承诺并且确保这些承诺是自己能做到的。相容强调相互理解、相互容忍；互利强调有予有取、双方都是赢家；守法强调谈判在一定的法律环境下进行。 3. 谈判一时陷入僵局时，双方在一定条件下带着诚意调整目标，或者寻找可替代的利益方案，以退为进促进谈判目标的实现。这种做法遵循的是（ ）原则。 A. 信实 B. 守法 C. 相容 D. 互利 【答案】C 【解析】相容原则是指谈判者之间要相互理解、相互容忍，要求谈判者心胸开阔、态度谦和，遇到冲突不急躁，避开锋芒，以退为进。谈判中经常会发生一时陷入僵局的情况，这时就要求双方在一定条件下带着诚意调整目标，或者寻找可替代的利益方案，以退为进促成谈判目标的实现。信实强调诚实守信，守法强调遵守法律法规，互利强调双方都是赢家，均与题干描述的“以退为进”不符。 4. 在与人交谈时，视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的30％～60％。如果超过60％，一般可以认为（ ）。 A. 对谈话内容和谈话者本人均不怎么感兴趣 B. 对谈话者本人比对谈话的内容更感兴趣 C. 个性怯弱或羞涩，不敢直视对方 D. 企图掩盖内心的活动 【答案】B 【解析】在与人交谈的时候，视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的30％～60％。超过60％者，可以认为对谈话者本人比对谈话的内容更感兴趣；低于30％者，则表示对谈话内容和谈话者本人均不怎么感兴趣。个性怯弱或羞涩、不敢直视对方，表现为在短时间内连续眨眼；在倾听对手谈话时眼睛却望向别处，大多是企图掩盖内心活动的表现。 二、多项选择题 5. 商务谈判的原则包括（ ）。 A. 强制原则 B. 独享原则 C. 信实原则 D. 互利原则 【答案】CD 【解析】商务谈判的原则包括信实原则、相容原则、互利原则和守法原则。信实原则即诚实与守信原则，要求谈判者不欺诈、一诺千金；互利原则即平等互利，指谈判双方有予有取，双方都是赢家。谈判中不存在强制原则和独享原则，靠强制对方接受不合理条件的谈判难以成功，独占利益的做法也不符合互利的要求。 6. 握手时的手势可以表达不同的含义。下列理解正确的有（ ）。 A. 握手时候手掌向上，是性格软弱，处于被动、劣势或受人支配的表现 B. 用两只手握住对方一只手并上下摆，往往表示热烈欢迎、真诚感谢或有求于人 C. 握手时对方的掌心出汗，说明对方性格软弱、缺乏主见 D. 握手的时候手掌向下握，表示想取得主动、优势或支配的地位 【答案】ABD 【解析】握手的时候，手掌向上是性格软弱，处于被动、劣势或受人支配的表现；用两只手握住对方一只手并上下摆，往往表示热烈欢迎、真诚感谢或有求于人；手掌向下握，表示想取得主动、优势或支配的地位。握手时对方的掌心出汗，表示对方处于兴奋、紧张或情绪激动的状态，与是否性格软弱、有无主见无关。 7. 下列对谈判中“嘴巴的语言”的解读，正确的有（ ）。 A. 在注意倾听对手的谈话时，人的嘴角会稍稍向后或向上拉 B. 撅起嘴巴表示对谈话内容非常赞同 C. 嘴唇不自觉地张开，呈现出倦怠懒散的模样，说明对谈话内容充满兴趣 D. 在倾听对手的谈话时，紧紧抿住嘴唇，表示意志坚决 【答案】AD 【解析】在注意倾听对手的谈话时，人的嘴角会稍稍向后或向上拉；在倾听对手的谈话时，紧紧抿住嘴唇，表示意志坚决。撅起嘴巴表示不满意或准备向对手进攻；嘴唇不自觉地张开，呈现出倦怠懒散的模样，说明可能对自己或所处的环境感到厌烦，而不是对谈话内容充满兴趣。 三、填空题 8. 商务谈判的原则包括信实原则、相容原则、互利原则和______原则；任何商务谈判必须在一定的法律环境下进行，经过磋商后达成的协议，其权利与义务均受到法律的保护，不履行义务就要承担相应的______。 【答案】守法；法律责任 【解析】商务谈判的原则包括信实原则、相容原则、互利原则和守法原则。守法原则要求谈判必须在一定的法律环境下进行：经过磋商后达成的协议，其权利与义务均受到法律保护，不履行义务就要承担相应的法律责任；若所达成的协议与法律相悖，则是无效的协议，对双方都没有约束力。 9. 在与人交谈时，当人处于______的情绪中时，眉毛多为上扬；当人处于困窘、思索等情绪中时，眉毛常常______。 【答案】惊喜；皱起 【解析】眉毛的动作一般是配合眼睛的动作而做出的：当人处于惊喜的情绪中时，眉毛多为上扬；当人处于愤怒、不满等情绪中时，眉毛多为下拉或倒竖；当人处于困窘、思索等情绪中时，眉毛常常皱起；当人处于高兴或疑问时，眉毛常常上挑。 四、简答题 10. 简述商务谈判的互利原则。 【答案】 ①互利即平等互利，是指谈判双方有予有取，双方都是赢家。 ②互利原则要求谈判各方最后达成的协议中，其权利和义务是对等的。 ③谈判可能出现“你赢我输”“你输我赢”“你输我输”“你赢我赢”四种结果，双方达到互惠互利是应努力争取的。 ④绝对的平等互利是没有的，只要双方经过洽商达成的交易使双方都感到满意，就认为遵循了互利原则。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $