第5练 商务谈判的概念与特征 《商务沟通与礼仪》（苏教版·凤凰职教）江苏省（职教高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与礼仪》（苏教版·凤凰职教）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与礼仪》（苏教版·凤凰职教）一课一练的第5练，练习内容为商务谈判的概念与特征。 《商务沟通与礼仪》（苏教版·凤凰职教） 模块 1 语言沟通 单元 3 商务谈判 第5练 商务谈判的概念与特征 一、单项选择题 1. 商务谈判是商品经济的产物。在商品交换中，买者希望以较少的货币获取较多较好的商品，而卖者希望同样的商品较快地换回较多货币。买卖双方各自的需要与欲望及其相互矛盾（ ）。 A. 决定了商品的价值量 B. 产生了商务谈判 C. 改变了市场供求关系 D. 形成了垄断竞争格局 【答案】B 【解析】商品交换中，买者与卖者各有自己的需要与欲望，二者相互矛盾，商务谈判正是由此产生的。商品的价值量由生产商品的社会必要劳动时间决定；市场供求关系的变化受多种因素影响，不是买卖双方需要与欲望相互矛盾的结果；垄断竞争是市场竞争格局的一种形式，与题干所述无关。 2. 商务谈判的利益性特征决定了商务谈判是（ ）的谈判。 A. 以质量为核心 B. 以服务为核心 C. 以价格为核心 D. 以数量为核心 【答案】C 【解析】商务谈判是以为己方谋取较大经济利益为目的的谈判，谈判者必须时刻注意谈判的经济效益。利益性特征决定了商务谈判是以价格为核心的谈判，因为价格最直接地表明了谈判双方的经济利益，双方在其他利益上的得与失在很多情况下都可以折算为一定的价格并通过价格高低得到体现。质量、服务和数量都不是直接表明双方经济利益的核心因素。 3. 商务谈判在内容和结果上受外部环境的制约，其中对国际商务谈判影响最大的是（ ）。 A. 政治法规环境 B. 市场供求变化 C. 风俗习惯 D. 教育程度 【答案】A 【解析】商务谈判的约束性表现为在内容和结果上受外部环境的制约。其中政治法规环境对国际商务谈判影响最大，经济环境中的市场供求变化和竞争情况对商务谈判的约束性最强，社会环境如风俗习惯、宗教信仰、教育程度等因素制约着商务谈判者的沟通和交流。风俗习惯和教育程度属社会环境因素，市场供求变化属经济环境因素，都不属于影响最大的因素。 4. 现代商务谈判领域已扩大到技术贸易、劳务贸易、投资合作、索赔等方面，交易条款多而复杂，大型综合性的一揽子谈判必须成立谈判小组，分工协作处理谈判中的有关事务。这体现了商务谈判的（ ）。 A. 多样性 B. 约束性 C. 平等性 D. 组织性 【答案】D 【解析】早期的商务谈判大多限制在货物贸易的范围内，只需要一个人就可以完成；现代商务谈判领域扩大，交易条款多而复杂，尤其是大型综合性的一揽子谈判必须成立谈判小组，由各方面专家组成，分工协作处理谈判中的有关事务，这就是商务谈判的组织性。多样性指谈判当事人多种多样；约束性指谈判受外部环境制约；平等性指各方在价值规律和相互关系上平等。 二、多项选择题 5. 下列对商务谈判特征的表述，正确的有（ ）。 A. 商务谈判的利益性特征决定了商务谈判是以价格为核心的谈判 B. 商务谈判的平等性意味着双方在利益分配上必须绝对平均 C. 商务谈判的约束性表现为谈判在内容和结果上受外部环境的制约 D. 商务谈判中占优势的一方可以强制对方接受不合理的条件 【答案】AC 【解析】利益性特征决定了商务谈判是以价格为核心的谈判，因为价格最直接地表明谈判双方的经济利益；约束性表现为商务谈判在内容和结果上受外部环境的制约。商务谈判的平等性并不是说双方在利益分配上是绝对平均的，而是要达到平衡，只要一方的要求得到满足，另一方也得到补偿，双方相互满意，就是达到了利益上的平衡；同时，一方占尽优势、强制对方违心接受不合理条件的谈判是难以成功的。 6. 下列关于商务谈判的认识，正确的有（ ）。 A. 商务谈判的利益性决定了谈判可以不计成本，只求成交 B. 商务谈判的平等性迫使谈判双方既要争取自己的经济利益，又要顾及对方的经济利益 C. 一方占尽优势、强制对方违心接受不合理条件，也能取得理想的谈判成果 D. 商务谈判的当事人是多种多样的，既有企业或其他经济法人之间的谈判，也有个人之间以及各层次之间相互交叉进行的谈判 【答案】BD 【解析】商务谈判是以为己方谋取较大经济利益为目的的谈判，谈判者必须时刻注意谈判的成本和效益如何，不计成本只求成交显然不符合利益性特征。平等性迫使谈判双方既要争取自己的经济利益，又要顾及对方的经济利益；而一方占尽优势、强制对方违心接受不合理条件，这样的谈判难以成功，即使勉强谈成也只能是“一锤子买卖”。商务谈判的多样性正是指当事人多种多样。 7. 制约商务谈判的外部环境因素主要有（ ）。 A. 政治法规环境 B. 经济环境中的市场供求变化和竞争情况 C. 社会环境中的风俗习惯 D. 社会环境中的宗教信仰和教育程度 【答案】ABCD 【解析】商务谈判在内容和结果上受外部环境的制约，这是商务谈判的约束性。其中政治法规环境对国际商务谈判影响最大；经济环境中的市场供求变化和竞争情况对商务谈判的约束性最强；社会环境如风俗习惯、宗教信仰、教育程度等因素制约着商务谈判者的沟通和交流。因此，作为商务谈判人员不仅要掌握商务知识、谈判策略和技巧，还要掌握政策法规、社会文化等方面的知识。 三、填空题 8. 商务谈判就是关于商业事务的谈判，它是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自______的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动，所以也有人称之为______。 【答案】经济利益；经济谈判 【解析】商务谈判就是关于商业事务的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动，因此也有人称之为经济谈判。 9. 商务谈判一定要遵循______并根据等价交换的原则进行，参加谈判的各方不论组织大小还是实力强弱，在相互关系上都是平等的；平等性迫使谈判双方既要争取自己的经济利益，又要顾及对方的利益，达到利益上的______。 【答案】价值规律；平衡 【解析】商务谈判一定要遵循价值规律并根据等价交换的原则进行，参加商务谈判的各方不论组织大小还是实力强弱，在价值规律和相互关系上都是平等的。平等性迫使谈判双方既要争取自己的经济利益，又要顾及对方的经济利益，但双方在利益分配上并不是绝对平均的，而是要达到平衡。 四、简答题 10. 简述商务谈判的多样性表现在哪些方面。 【答案】 ①商务谈判的多样性不只是谈判内容的多样性，而是指商务谈判的当事人是多种多样的。 ②既有企业或其他经济法人之间进行的商务谈判，也有个人之间进行的商务谈判，还有各层次之间相互交叉进行的商务谈判。 ③就商品买卖而言，买者可以货比三家，同商品质量好、价格合理的卖者建立买卖关系；卖者可以同信用好的用户或经销商建立协作关系。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与礼仪》（苏教版·凤凰职教）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与礼仪》（苏教版·凤凰职教）一课一练的第5练，练习内容为商务谈判的概念与特征。 《商务沟通与礼仪》（苏教版·凤凰职教） 模块 1 语言沟通 单元 3 商务谈判 第5练 商务谈判的概念与特征 一、单项选择题 1. 商务谈判是商品经济的产物。在商品交换中，买者希望以较少的货币获取较多较好的商品，而卖者希望同样的商品较快地换回较多货币。买卖双方各自的需要与欲望及其相互矛盾（ ）。 A. 决定了商品的价值量 B. 产生了商务谈判 C. 改变了市场供求关系 D. 形成了垄断竞争格局 2. 商务谈判的利益性特征决定了商务谈判是（ ）的谈判。 A. 以质量为核心 B. 以服务为核心 C. 以价格为核心 D. 以数量为核心 3. 商务谈判在内容和结果上受外部环境的制约，其中对国际商务谈判影响最大的是（ ）。 A. 政治法规环境 B. 市场供求变化 C. 风俗习惯 D. 教育程度 4. 现代商务谈判领域已扩大到技术贸易、劳务贸易、投资合作、索赔等方面，交易条款多而复杂，大型综合性的一揽子谈判必须成立谈判小组，分工协作处理谈判中的有关事务。这体现了商务谈判的（ ）。 A. 多样性 B. 约束性 C. 平等性 D. 组织性 二、多项选择题 5. 下列对商务谈判特征的表述，正确的有（ ）。 A. 商务谈判的利益性特征决定了商务谈判是以价格为核心的谈判 B. 商务谈判的平等性意味着双方在利益分配上必须绝对平均 C. 商务谈判的约束性表现为谈判在内容和结果上受外部环境的制约 D. 商务谈判中占优势的一方可以强制对方接受不合理的条件 6. 下列关于商务谈判的认识，正确的有（ ）。 A. 商务谈判的利益性决定了谈判可以不计成本，只求成交 B. 商务谈判的平等性迫使谈判双方既要争取自己的经济利益，又要顾及对方的经济利益 C. 一方占尽优势、强制对方违心接受不合理条件，也能取得理想的谈判成果 D. 商务谈判的当事人是多种多样的，既有企业或其他经济法人之间的谈判，也有个人之间以及各层次之间相互交叉进行的谈判 7. 制约商务谈判的外部环境因素主要有（ ）。 A. 政治法规环境 B. 经济环境中的市场供求变化和竞争情况 C. 社会环境中的风俗习惯 D. 社会环境中的宗教信仰和教育程度 三、填空题 8. 商务谈判就是关于商业事务的谈判，它是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自______的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动，所以也有人称之为______。 9. 商务谈判一定要遵循______并根据等价交换的原则进行，参加谈判的各方不论组织大小还是实力强弱，在相互关系上都是平等的；平等性迫使谈判双方既要争取自己的经济利益，又要顾及对方的利益，达到利益上的______。 四、简答题 10. 简述商务谈判的多样性表现在哪些方面。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $