第4练 推销的步骤与技巧 《商务沟通与礼仪》（苏教版·凤凰职教）江苏省（职教高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与礼仪》（苏教版·凤凰职教）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与礼仪》（苏教版·凤凰职教）一课一练的第4练，练习内容为推销的步骤与技巧。 《商务沟通与礼仪》（苏教版·凤凰职教） 模块 1 语言沟通 单元 2 商务推销 第4练 推销的步骤与技巧 一、单项选择题 1. 在众多的推销理论中，应用最广泛的是“公式化推销”理论。这种理论把推销过程分成发掘、事前准备、接近、介绍、应付异议、成交和（ ）七个不同阶段。 A. 事后跟踪 B. 售后服务 C. 客户回访 D. 关系维护 【答案】A 【解析】“公式化推销”理论把推销过程分成发掘、事前准备、接近、介绍、应付异议、成交和事后跟踪七个不同阶段。事后跟踪要求推销人员认真执行订单中所保证的条件，如交货期和安装等，并跟踪访问了解买方是否对购买感到满意。售后服务、客户回访和关系维护都只是事后跟踪阶段中的部分做法，不能取代该阶段的名称。 2. 一家家电企业的推销员向顾客详细介绍产品的功能、使用方法和售后服务，力求说服顾客购买。按“公式化推销”理论，推销人员当时所处的阶段是（ ）。 A. 发掘 B. 事前准备 C. 介绍 D. 成交 【答案】C 【解析】介绍阶段是推销过程的中心。任何产品都可以用一定的方法进行介绍，推销人员应本着利益与友谊并存的原则，运用各种方式、方法、手段和策略说服顾客购买，这也是推销人员向顾客传递信息的双向沟通过程。发掘是找出潜在顾客；事前准备是熟悉行业、企业、产品、竞争对手和顾客；成交是要求对方订货购买的阶段。 3. “这两种款式，您更喜欢哪一种呢？”推销人员的这一提问，属于（ ）。 A. 婉转式提问 B. 限制式提问 C. 启发式提问 D. 协商式提问 【答案】B 【解析】限制式提问是一种目的性很强的提问技巧，它能帮助推销人员获得较为理想的回答，减少顾客拒绝的或推销人员不愿接受的回答，其特点是限制对方的回答范围，有意识、有目的地让对方在所限范围内作出回答，与题干所举的问法一致。婉转式提问先虚设一问以探清虚实；启发式提问让顾客在启发下产生联想后说出推销人员想得到的回答；协商式提问用商量的口吻向顾客发问。 4. 推销人员回答顾客问题必须认真思考问题的真正含义，清楚地了解顾客的真正用意，做到有的放矢。这一要求在答复技巧中称为（ ）。 A. 减少顾客追问的兴致和机会 B. 让自己获得充分的思考时间 C. 不要确切地回答对方的提问 D. 不轻易作答 【答案】D 【解析】推销人员回答问题应该具有针对性，有的放矢，因此必须认真思考问题的真正含义，清楚地了解顾客的真正用意，否则随意作答会造成己方的被动，这属于“不轻易作答”的要求。减少顾客追问的机会强调回答问题时不留下破绽；让自己获得充分的思考时间强调面对催问要沉着冷静、不仓促作答；不要确切回答强调回答要给自己留有余地，都与“了解顾客真正用意、有的放矢”不符。 二、多项选择题 5. 下列属于“公式化推销”理论所划分的推销阶段的有（ ）。 A. 发掘 B. 市场细分 C. 制定价格 D. 事前准备 【答案】AD 【解析】“公式化推销”理论把推销过程分成发掘、事前准备、接近、介绍、应付异议、成交和事后跟踪七个不同阶段。发掘即找出潜在顾客，事前准备即推销前熟悉行业、企业、产品或服务、竞争对手和顾客并准备好相关资料，二者都属于推销阶段。市场细分和制定价格属于营销策划层面的工作内容，不属于“公式化推销”划分的推销阶段。 6. 下列对推销应付异议阶段的认识，正确的有（ ）。 A. 推销人员应避免与顾客讨论任何否定意见 B. 有经验的推销员应当具有与持不同意见的买方洽谈的技巧，随时准备好应付否定意见的措辞和论据 C. 顾客异议的基本类型有需求异议、财力异议、权利异议、产品异议、价格异议、货源异议、购买时间异议等 D. 应对顾客异议的黄金法则是不与顾客争吵，因此必须无条件接受顾客的全部要求 【答案】BC 【解析】推销人员应随时准备应付否定意见，有经验的推销员应当具有与持不同意见的买方洽谈的技巧，随时准备好应付否定意见的措辞和论据；顾客异议的基本类型有需求异议、财力异议、权利异议、产品异议、价格异议、货源异议、购买时间异议等。回避否定意见无法完成推销，而无条件接受顾客的全部要求也不是“不与顾客争吵”的本意，应对异议还有忽视法、比较法、太极法、反问法、间接反驳法等具体方法。 7. 在推销洽谈中，答复顾客时应当做到（ ）。 A. 推销人员回答顾客的问题要给自己留有一定的余地，不要确切地回答对方的提问 B. 推销人员回答问题时要特别注意不让顾客抓住一点继续发问，以减少顾客追问的兴致和机会 C. 推销人员回答问题必须谨慎，遇上顾客不断催问更要沉着冷静，不要仓促作答 D. 推销人员回答问题应该具有针对性，只要顾客发问就应当立即作出回答 【答案】ABC 【解析】推销人员回答顾客的问题要给自己留有一定的余地，不要确切地回答对方的提问；要特别注意不让顾客抓住一点继续发问，以减少顾客追问的兴致和机会；回答问题必须谨慎，对问题认真思考，遇上顾客不断催问更要沉着冷静，不要仓促作答。答复应具有针对性，必须认真思考问题的真正含义后再作答，立即回答容易造成己方被动。 三、填空题 8. 所谓“公式化推销”，是把推销过程划分为七个阶段：发掘与事前准备在前，接近、介绍居中，其后还有两个阶段，其中紧接“介绍”之后的是______，而介绍阶段居于整个推销过程的______。 【答案】应付异议；中心 【解析】“公式化推销”理论把推销过程分成“发掘、事前准备、接近、介绍、应付异议、成交、事后跟踪”七个不同阶段。其中介绍阶段是推销过程的中心，推销人员应本着利益与友谊并存的原则，运用各种方式、方法、手段和策略说服顾客购买。 9. 推销人员在没有摸清对方虚实的情况下先虚设一问，投一颗“问路的石子”，这属于______式提问；用商量的口吻向顾客提问，如“您看这样的合作方式是否妥当”，这属于______式提问。 【答案】婉转；协商 【解析】婉转式提问是用婉转的方法和语气，在适宜的场所向对方发问，在没有摸清对方虚实的情况下先虚设一问，投一颗“问路的石子”，避免对方拒绝而出现难堪局面，又能探清对方的虚实。协商式提问是在要顾客同意自己的观点时，尽量用商量的口吻向顾客提问，这种提问比较容易被顾客接受，且洽谈的气氛仍能保持融洽。 四、简答题 10. 简述推销人员接近潜在顾客的主要目的及可以采用的方法。 【答案】 ①接近是指与潜在顾客开始进行面对面的交谈。 ②主要目的：一是给对方一个好印象；二是验证在预备阶段所得到的全部情况；三是为后面的谈话作好准备。 ③可以采用产品接近法、利益接近法、馈赠接近法、好奇接近法等接近潜在顾客。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与礼仪》（苏教版·凤凰职教）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与礼仪》（苏教版·凤凰职教）一课一练的第4练，练习内容为推销的步骤与技巧。 《商务沟通与礼仪》（苏教版·凤凰职教） 模块 1 语言沟通 单元 2 商务推销 第4练 推销的步骤与技巧 一、单项选择题 1. 在众多的推销理论中，应用最广泛的是“公式化推销”理论。这种理论把推销过程分成发掘、事前准备、接近、介绍、应付异议、成交和（ ）七个不同阶段。 A. 事后跟踪 B. 售后服务 C. 客户回访 D. 关系维护 2. 一家家电企业的推销员向顾客详细介绍产品的功能、使用方法和售后服务，力求说服顾客购买。按“公式化推销”理论，推销人员当时所处的阶段是（ ）。 A. 发掘 B. 事前准备 C. 介绍 D. 成交 3. “这两种款式，您更喜欢哪一种呢？”推销人员的这一提问，属于（ ）。 A. 婉转式提问 B. 限制式提问 C. 启发式提问 D. 协商式提问 4. 推销人员回答顾客问题必须认真思考问题的真正含义，清楚地了解顾客的真正用意，做到有的放矢。这一要求在答复技巧中称为（ ）。 A. 减少顾客追问的兴致和机会 B. 让自己获得充分的思考时间 C. 不要确切地回答对方的提问 D. 不轻易作答 二、多项选择题 5. 下列属于“公式化推销”理论所划分的推销阶段的有（ ）。 A. 发掘 B. 市场细分 C. 制定价格 D. 事前准备 6. 下列对推销应付异议阶段的认识，正确的有（ ）。 A. 推销人员应避免与顾客讨论任何否定意见 B. 有经验的推销员应当具有与持不同意见的买方洽谈的技巧，随时准备好应付否定意见的措辞和论据 C. 顾客异议的基本类型有需求异议、财力异议、权利异议、产品异议、价格异议、货源异议、购买时间异议等 D. 应对顾客异议的黄金法则是不与顾客争吵，因此必须无条件接受顾客的全部要求 7. 在推销洽谈中，答复顾客时应当做到（ ）。 A. 推销人员回答顾客的问题要给自己留有一定的余地，不要确切地回答对方的提问 B. 推销人员回答问题时要特别注意不让顾客抓住一点继续发问，以减少顾客追问的兴致和机会 C. 推销人员回答问题必须谨慎，遇上顾客不断催问更要沉着冷静，不要仓促作答 D. 推销人员回答问题应该具有针对性，只要顾客发问就应当立即作出回答 三、填空题 8. 所谓“公式化推销”，是把推销过程划分为七个阶段：发掘与事前准备在前，接近、介绍居中，其后还有两个阶段，其中紧接“介绍”之后的是______，而介绍阶段居于整个推销过程的______。 9. 推销人员在没有摸清对方虚实的情况下先虚设一问，投一颗“问路的石子”，这属于______式提问；用商量的口吻向顾客提问，如“您看这样的合作方式是否妥当”，这属于______式提问。 四、简答题 10. 简述推销人员接近潜在顾客的主要目的及可以采用的方法。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $