第3练 推销的概念与要素 《商务沟通与礼仪》（苏教版·凤凰职教）江苏省（职教高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与礼仪》（苏教版·凤凰职教）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与礼仪》（苏教版·凤凰职教）一课一练的第3练，练习内容为推销的概念与要素。 《商务沟通与礼仪》（苏教版·凤凰职教） 模块 1 语言沟通 单元 2 商务推销 第3练 推销的概念与要素 一、单项选择题 1. 推销是一个信息双向沟通的过程。下列情形中最能体现这一特点的是（ ）。 A. 推销员按公司统一的价格标准向顾客报价 B. 推销员完成交易后不再与顾客联系 C. 推销员只向顾客介绍商品而不询问顾客需求 D. 推销员在介绍商品的同时听取顾客意见并反馈给企业 【答案】D 【解析】推销是一个信息双向沟通的过程：一方面推销人员向顾客传递有关商品的信息及售后服务和本企业的相关信息，促使顾客采取购买行动；另一方面推销人员必须通过对顾客的观察和交谈了解顾客的需求，听取顾客对所推销商品及本企业的意见与建议，以便及时反馈给企业，这与广告等促销方式有明显区别。只报价不交流、交易后不再联系、只介绍不询问需求，都是单向的信息传递，没有体现推销的双向性。 2. 人员推销从寻找顾客开始，到接近顾客、面谈、说服顾客、达成交易，完成商品所有权转移后还要从事售后服务、信息反馈等一系列活动。这一过程说明（ ）。 A. 推销只要完成交易就已经结束 B. 推销是一个从寻找顾客到售后服务的完整过程 C. 推销过程中的各个环节都可以省略 D. 推销只包括售前和售中两个阶段 【答案】B 【解析】人员推销从寻找顾客开始，到接近顾客、面谈、说服顾客、达成交易，完成商品所有权的转移后还要从事售后服务、信息反馈等一系列活动，从而构成一个完整的推销过程。认为交易完成推销即结束、推销只包括售前和售中两个阶段，都割裂了推销的完整过程；推销过程中的各个环节都有其作用，不能随意省略。 3. 一家办公用品企业的推销员先从本市小微企业名录中筛选出有采购需求的单位，再针对这些单位的实际情况准备资料和洽谈方案。这主要体现了推销的（ ）特点。 A. 双向性 B. 完整性 C. 特定性 D. 灵活性 【答案】C 【解析】推销是企业在特定的市场中，为特定的商品寻找特定对象，通过沟通、洽谈力求达成交易的活动过程，因此必须先确定谁是特定商品的潜在顾客，再有针对性地传递信息并进行说服，这就是推销的特定性。双向性指信息双向沟通；完整性指推销是一个完整的过程；灵活性指根据不同情况采取灵活多样的方法技巧。 4. 一家食品机械企业的推销员把设备推销给一家食品加工厂，该厂购买设备是为了满足生产需要。该厂属于（ ）。 A. 组织购买者 B. 个体购买者 C. 潜在顾客 D. 中间商 【答案】A 【解析】依据购买者所购商品的性质及使用目的的不同，推销对象可分为个体购买者和组织购买者。个体购买者购买商品的目的是满足个人和家庭生活的需要；组织购买者的购买目的是满足生产、转售等需要。该厂购买设备用于生产，属于组织购买者。潜在顾客和中间商不是按这一标准划分的推销对象类别。 二、多项选择题 5. 推销的特点包括（ ）。 A. 双向性 B. 完整性 C. 单向性 D. 灵活性 【答案】ABD 【解析】推销具有双向性、完整性、特定性和灵活性等特点。双向性指推销是信息双向沟通的过程；完整性指人员推销构成一个从寻找顾客到售后服务、信息反馈的完整过程；灵活性指推销人员要根据不同时间、地点以及顾客不同的需求和反应，有针对性地采取灵活多样的推销方法和技巧。推销并非单向传递信息，单向性与推销的实际过程不符。 6. 推销品是推销活动的客体。下列理解正确的有（ ）。 A. 推销品是推销活动的客体 B. 推销品只包括形态、体积、质量、味道、色彩、式样等有形物品 C. 思想、观念、主意、服务等无形产品也属于推销品 D. 推销品是推销人员推销的目标，是说服的对象 【答案】AC 【解析】从现代营销的角度看，推销人员向顾客推销的是整体产品。推销品是推销活动的客体，既包括形态、体积、质量、味道、色彩、式样等一切有形物品，也包括思想、观念、主意、服务等无形产品。只承认有形物品，缩小了推销品的范围；而“推销的目标和说服的对象”指的是推销对象，不是推销品。 7. 下列对推销特点的表述，正确的有（ ）。 A. 推销只是推销人员向顾客单向传递商品信息的过程 B. 推销是一个信息双向沟通的过程，这与广告等促销方式有明显区别 C. 推销是企业为特定的商品寻找特定对象，通过沟通、洽谈力求达成交易的活动过程 D. 推销人员要根据不同时间、地点和顾客的不同需求，有针对性地采取灵活多样的推销方法和技巧 【答案】BCD 【解析】推销过程中的信息传递是双向的，推销人员既要向顾客传递商品和企业信息，又要通过观察和交谈了解顾客的需求与意见并及时反馈给企业，这与广告等促销方式有明显区别，因此第一项错误。第二项说明推销的双向性，第三项说明推销的特定性，第四项说明推销的灵活性。 三、填空题 8. 狭义的推销是指企业的推销人员直接与______进行接触，运用一定的推销手段，促使顾客采取______的活动过程。 【答案】潜在顾客；购买行为 【解析】推销可以从广义和狭义的角度来理解。广义的推销是指人们在社会生活中，通过一定的渠道进行信息传递和交流，把自己的意愿、观念、思想等传递给对方并使对方接受和采纳，从而使双方都满意的活动；狭义的推销则是指企业的推销人员直接与潜在顾客进行接触，运用一定的推销手段，促使顾客采取购买行为的活动过程。 9. 推销的对象是推销人员推销的目标，是说服的对象，依据购买者所购商品的性质及使用目的的不同，可把推销对象分为______和______。 【答案】个体购买者；组织购买者 【解析】推销对象是推销人员推销的目标，是说服的对象。依据购买者所购商品的性质及使用目的的不同，可把推销对象分为个体购买者和组织购买者。个体购买者购买商品的目的是满足个人和家庭生活的需要，组织购买者的购买目的是满足生产、转售等需要，二者的特点不同，推销人员所采取的推销方法和技巧也有差异。 四、简答题 10. 简述推销活动的要素。 【答案】 ①推销人员。是推销活动的主体，在推销活动中要想成功地推销商品，首先要成功地推销自己。 ②推销品。是推销活动的客体，是推销人员向顾客推销的整体产品。 ③推销对象。是推销人员推销的目标，是说服的对象。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与礼仪》（苏教版·凤凰职教）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与礼仪》（苏教版·凤凰职教）一课一练的第3练，练习内容为推销的概念与要素。 《商务沟通与礼仪》（苏教版·凤凰职教） 模块 1 语言沟通 单元 2 商务推销 第3练 推销的概念与要素 一、单项选择题 1. 推销是一个信息双向沟通的过程。下列情形中最能体现这一特点的是（ ）。 A. 推销员按公司统一的价格标准向顾客报价 B. 推销员完成交易后不再与顾客联系 C. 推销员只向顾客介绍商品而不询问顾客需求 D. 推销员在介绍商品的同时听取顾客意见并反馈给企业 2. 人员推销从寻找顾客开始，到接近顾客、面谈、说服顾客、达成交易，完成商品所有权转移后还要从事售后服务、信息反馈等一系列活动。这一过程说明（ ）。 A. 推销只要完成交易就已经结束 B. 推销是一个从寻找顾客到售后服务的完整过程 C. 推销过程中的各个环节都可以省略 D. 推销只包括售前和售中两个阶段 3. 一家办公用品企业的推销员先从本市小微企业名录中筛选出有采购需求的单位，再针对这些单位的实际情况准备资料和洽谈方案。这主要体现了推销的（ ）特点。 A. 双向性 B. 完整性 C. 特定性 D. 灵活性 4. 一家食品机械企业的推销员把设备推销给一家食品加工厂，该厂购买设备是为了满足生产需要。该厂属于（ ）。 A. 组织购买者 B. 个体购买者 C. 潜在顾客 D. 中间商 二、多项选择题 5. 推销的特点包括（ ）。 A. 双向性 B. 完整性 C. 单向性 D. 灵活性 6. 推销品是推销活动的客体。下列理解正确的有（ ）。 A. 推销品是推销活动的客体 B. 推销品只包括形态、体积、质量、味道、色彩、式样等有形物品 C. 思想、观念、主意、服务等无形产品也属于推销品 D. 推销品是推销人员推销的目标，是说服的对象 7. 下列对推销特点的表述，正确的有（ ）。 A. 推销只是推销人员向顾客单向传递商品信息的过程 B. 推销是一个信息双向沟通的过程，这与广告等促销方式有明显区别 C. 推销是企业为特定的商品寻找特定对象，通过沟通、洽谈力求达成交易的活动过程 D. 推销人员要根据不同时间、地点和顾客的不同需求，有针对性地采取灵活多样的推销方法和技巧 三、填空题 8. 狭义的推销是指企业的推销人员直接与______进行接触，运用一定的推销手段，促使顾客采取______的活动过程。 9. 推销的对象是推销人员推销的目标，是说服的对象，依据购买者所购商品的性质及使用目的的不同，可把推销对象分为______和______。 四、简答题 10. 简述推销活动的要素。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $