第7练 “费比”模式 《推销实务》河南省（对口招生）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》一课一练的第7练，练习内容为“费比”模式。 《推销实务》 项目1 走进推销 活动1.1.2 解析推销模式 第7练 “费比”模式 一、单项选择题 1. “费比”模式的四个推销步骤中，第一个步骤是（ ）。 A. 充分分析产品优点 B. 把产品的特征详细地介绍给顾客 C. 尽可能地列举产品给顾客带来的利益 D. 用证据说服顾客购买 2. “费比”模式主要适用于（ ）。 A. 价位较高、耐用性商品或工业用品 B. 日常生活用品 C. 办公用品 D. 易耗性消费品 3. “费比”模式与其他几种推销模式相比，其明显的特色是（ ）。 A. 先谈顾客的问题，后谈推销品 B. 直接提示符合顾客购买目标的产品 C. 事先把产品特征、优点及带给顾客的利益等列出来，印在纸上或写在卡片上 D. 通过产品示范淘汰不宜推销的产品 4. 一位商品房推销人员先介绍户型的特征与优点，再列举该户型给顾客家庭带来的好处，最后拿出已入住业主的评价记录。这位推销人员恰当运用了（ ）。 A. “爱达”模式 B. “迪伯达”模式 C. “埃德帕”模式 D. “费比”模式 二、判断题 5.（ ）“费比”模式用英文字母FABE表示，其中E代表证据。 6.（ ）“费比”模式的第一步是充分分析产品的优点。 7.（ ）“费比”模式只适用于价位较低、易耗性商品的销售。 三、名词解释题 8. “费比”模式 9. 利益诱导法 四、简答题 10. 简述“费比”模式的特点及适用范围。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》一课一练的第7练，练习内容为“费比”模式。 《推销实务》 项目1 走进推销 活动1.1.2 解析推销模式 第7练 “费比”模式 一、单项选择题 1. “费比”模式的四个推销步骤中，第一个步骤是（ ）。 A. 充分分析产品优点 B. 把产品的特征详细地介绍给顾客 C. 尽可能地列举产品给顾客带来的利益 D. 用证据说服顾客购买 【答案】B 【解析】“费比”模式将推销过程分为四个步骤：把产品的特征详细地介绍给顾客；充分分析产品优点；尽可能地列举产品给顾客带来的利益；用证据说服顾客购买。 2. “费比”模式主要适用于（ ）。 A. 价位较高、耐用性商品或工业用品 B. 日常生活用品 C. 办公用品 D. 易耗性消费品 【答案】A 【解析】“费比”模式主要适用于价位较高、耐用性商品或工业用品的销售，如商品房销售、汽车销售、工业原材料销售，是推销人员向顾客分析产品利益的好方法。 3. “费比”模式与其他几种推销模式相比，其明显的特色是（ ）。 A. 先谈顾客的问题，后谈推销品 B. 直接提示符合顾客购买目标的产品 C. 事先把产品特征、优点及带给顾客的利益等列出来，印在纸上或写在卡片上 D. 通过产品示范淘汰不宜推销的产品 【答案】C 【解析】“费比”模式通过四个关键环节处理顾客关心的问题，其明显特色是事先把产品特征、优点及带给顾客的利益等列出来，印在纸上或写在卡片上，使顾客更好地了解有关内容，减少产生疑问与异议的空间。 4. 一位商品房推销人员先介绍户型的特征与优点，再列举该户型给顾客家庭带来的好处，最后拿出已入住业主的评价记录。这位推销人员恰当运用了（ ）。 A. “爱达”模式 B. “迪伯达”模式 C. “埃德帕”模式 D. “费比”模式 【答案】D 【解析】“费比”模式采用标准句式“因为（特征）……从而有（优点／功能）……对您而言（利益／好处）……您看（证据）……”。该推销人员依次介绍特征、优点、利益并举出证据，符合“费比”模式的运用要求。 二、判断题 5.（ ）“费比”模式用英文字母FABE表示，其中E代表证据。 【答案】A 【解析】“费比”模式用英文字母FABE表示，F、A、B、E分别代表特征、优点、利益、证据，故该说法正确。 6.（ ）“费比”模式的第一步是充分分析产品的优点。 【答案】B 【解析】“费比”模式的第一步是把产品的特征详细地介绍给顾客，充分分析产品优点是第二个步骤，故该说法错误。 7.（ ）“费比”模式只适用于价位较低、易耗性商品的销售。 【答案】B 【解析】“费比”模式主要适用于价位较高、耐用性商品或工业用品的销售，如商品房销售、汽车销售、工业原材料销售，故该说法错误。 三、名词解释题 8. “费比”模式 【答案】“费比”模式是由郭昆漠先生总结并推荐的推销模式，用英文字母FABE表示，由特征（feature）、优点（advantage）、利益（benefit）、证据（evidence）四个英文单词的第一个字母构成，是一种非常具体、可操作性很强的利益推销法。 9. 利益诱导法 【答案】利益诱导法是指在推销活动过程中，推销人员对顾客利益的提示始终不能停止，只有让顾客充分意识到购买产品后所得到的特殊利益，才能最终激发顾客的购买欲望。 四、简答题 10. 简述“费比”模式的特点及适用范围。 【答案】 ①事先把产品的特征、优点及带给顾客的利益等列出来，印在纸上或写在卡片上，使顾客更好地了解有关内容，减少产生疑问与异议的空间。 ②是非常具体、可操作性很强的利益推销法。 ③主要适用于价位较高、耐用性商品或工业用品的销售，如商品房销售、汽车销售、工业原材料销售。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $