第6练 “埃德帕”模式 《推销实务》河南省（对口招生）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》一课一练的第6练，练习内容为“埃德帕”模式。 《推销实务》 项目1 走进推销 活动1.1.2 解析推销模式 第6练 “埃德帕”模式 一、单项选择题 1. “埃德帕”模式的五个步骤中，第三个步骤是（ ）。 A. 把推销品与顾客的愿望结合起来 B. 向顾客示范合格的产品 C. 淘汰不宜推销的产品 D. 证实顾客的选择正确 【答案】C 【解析】“埃德帕”模式的五个步骤依次是：把推销品与顾客的愿望结合起来；向顾客示范合格的产品；淘汰不宜推销的产品；证实顾客的选择正确；促使顾客接受所推销的产品，做出购买决定。 2. “埃德帕”模式适用于有着明确的购买愿望和购买目标的顾客，以及主动上门的顾客和（ ）。 A. 单位的购买者 B. 生产资料的使用者 C. 初次接触的陌生顾客 D. 熟悉的中间商 【答案】D 【解析】“埃德帕”模式用在推销商品上，适用于有着明确的购买愿望和购买目标的顾客，以及主动上门的顾客和熟悉的中间商。 3. 采用“埃德帕”模式时，推销人员不必去发现和指出顾客的需要，而是直接（ ）。 A. 向顾客示范全部产品 B. 提示哪些产品符合顾客的购买目标 C. 逐一淘汰顾客不认可的产品 D. 向顾客证实其选择的正确性 【答案】B 【解析】“埃德帕”模式适用于有着明确的购买愿望和购买目标的顾客。采用该模式时不必去发现和指出顾客的需要，而是直接提示哪些产品符合顾客的购买目标。 4. “埃德帕”模式的五个步骤中，证实顾客的选择正确是（ ）。 A. 第四个步骤 B. 第二个步骤 C. 第三个步骤 D. 第五个步骤 【答案】A 【解析】“埃德帕”模式的五个步骤依次是：把推销品与顾客的愿望结合起来；向顾客示范合格的产品；淘汰不宜推销的产品；证实顾客的选择正确；促使顾客接受所推销的产品，做出购买决定。 二、判断题 5.（ ）“埃德帕”模式比“迪伯达”模式层次更多、步骤更繁。 【答案】B 【解析】“埃德帕”模式是“迪伯达”模式的简化形式，把推销过程分为五个步骤，比“迪伯达”模式更为简化，故该说法错误。 6.（ ）“埃德帕”模式要求推销人员先替顾客发现并指出其购买需要。 【答案】B 【解析】“埃德帕”模式适用于有着明确的购买愿望和购买目标的顾客，采用该模式时不必去发现和指出顾客的需要，而是直接提示哪些产品符合顾客的购买目标，故该说法错误。 7.（ ）在“埃德帕”模式中，淘汰这一步骤的目的是使顾客的选择更为集中。 【答案】A 【解析】淘汰是“埃德帕”模式的第三个步骤，是指从可供顾客选择的产品中剔除不符合其购买目标的产品，使顾客的选择更为集中，为证实顾客的选择正确创造条件，故该说法正确。 三、名词解释题 8. “埃德帕”模式 【答案】“埃德帕”模式是用英文字母IDEPA表示的推销模式，是“迪伯达”模式的简化形式，由结合、示范、淘汰、证实、接受五个英文单词的第一个字母组成，将推销过程分为五个步骤，适用于有着明确的购买愿望和购买目标的顾客，以及主动上门的顾客和熟悉的中间商。 9. 淘汰 【答案】淘汰是“埃德帕”模式的第三个步骤，是指推销人员淘汰不宜推销的产品，即从可供顾客选择的产品中剔除不符合其购买目标的产品，使顾客的选择更为集中，为证实顾客的选择正确、促使顾客做出购买决定创造条件。 四、简答题 10. 简述“埃德帕”模式的适用对象。 【答案】 ①适用于有着明确的购买愿望和购买目标的顾客。 ②适用于主动上门的顾客。 ③适用于熟悉的中间商。 ④采用该模式时不必去发现和指出顾客的需要，而是直接提示哪些产品符合顾客的购买目标。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》一课一练的第6练，练习内容为“埃德帕”模式。 《推销实务》 项目1 走进推销 活动1.1.2 解析推销模式 第6练 “埃德帕”模式 一、单项选择题 1. “埃德帕”模式的五个步骤中，第三个步骤是（ ）。 A. 把推销品与顾客的愿望结合起来 B. 向顾客示范合格的产品 C. 淘汰不宜推销的产品 D. 证实顾客的选择正确 2. “埃德帕”模式适用于有着明确的购买愿望和购买目标的顾客，以及主动上门的顾客和（ ）。 A. 单位的购买者 B. 生产资料的使用者 C. 初次接触的陌生顾客 D. 熟悉的中间商 3. 采用“埃德帕”模式时，推销人员不必去发现和指出顾客的需要，而是直接（ ）。 A. 向顾客示范全部产品 B. 提示哪些产品符合顾客的购买目标 C. 逐一淘汰顾客不认可的产品 D. 向顾客证实其选择的正确性 4. “埃德帕”模式的五个步骤中，证实顾客的选择正确是（ ）。 A. 第四个步骤 B. 第二个步骤 C. 第三个步骤 D. 第五个步骤 二、判断题 5.（ ）“埃德帕”模式比“迪伯达”模式层次更多、步骤更繁。 6.（ ）“埃德帕”模式要求推销人员先替顾客发现并指出其购买需要。 7.（ ）在“埃德帕”模式中，淘汰这一步骤的目的是使顾客的选择更为集中。 三、名词解释题 8. “埃德帕”模式 9. 淘汰 四、简答题 10. 简述“埃德帕”模式的适用对象。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $