第5练 “迪伯达”模式 《推销实务》河南省（对口招生）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》一课一练的第5练，练习内容为“迪伯达”模式。 《推销实务》 项目1 走进推销 活动1.1.2 解析推销模式 第5练 “迪伯达”模式 一、单项选择题 1. “迪伯达”模式主要适用于（ ）。 A. 老顾客及熟悉顾客 B. 陌生顾客 C. 有明确购买目标的顾客 D. 主动上门的顾客 2. “迪伯达”模式的第一个步骤是（ ）。 A. 把推销品与顾客需要结合起来 B. 准确地发现顾客的需要与愿望 C. 证实所推销的产品符合顾客的需要 D. 促成顾客采取购买行动 3. 在“迪伯达”模式中，推销人员最先要谈的内容是（ ）。 A. 推销品的特征 B. 推销品的优点 C. 推销品的价格 D. 顾客的问题 4. 采用“迪伯达”模式时，推销过程的最后一个步骤是（ ）。 A. 证实所推销的产品符合顾客的需要 B. 促进顾客接受所推销的产品 C. 促成顾客采取购买行动 D. 激起顾客的购买欲望 二、判断题 5.（ ）“迪伯达”模式比“爱达”模式层次多、步骤繁，但销售效果较好。 6.（ ）“迪伯达”模式的适用对象与“埃德帕”模式完全相同。 7.（ ）“迪伯达”模式将推销过程分为五个步骤。 三、名词解释题 8. “迪伯达”模式 9. 推销模式 四、简答题 10. 简述“迪伯达”模式与“爱达”模式的区别。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》一课一练的第5练，练习内容为“迪伯达”模式。 《推销实务》 项目1 走进推销 活动1.1.2 解析推销模式 第5练 “迪伯达”模式 一、单项选择题 1. “迪伯达”模式主要适用于（ ）。 A. 老顾客及熟悉顾客 B. 陌生顾客 C. 有明确购买目标的顾客 D. 主动上门的顾客 【答案】A 【解析】“迪伯达”模式比“爱达”模式层次多、步骤繁，但其销售效果较好。该模式主要适用于老顾客及熟悉顾客，也适用于单位购买者。 2. “迪伯达”模式的第一个步骤是（ ）。 A. 把推销品与顾客需要结合起来 B. 准确地发现顾客的需要与愿望 C. 证实所推销的产品符合顾客的需要 D. 促成顾客采取购买行动 【答案】B 【解析】“迪伯达”模式要求先谈顾客的问题、后谈推销品，因此它的第一个步骤是准确地发现顾客的需要与愿望，这是该模式区别于“爱达”模式的显著特点。 3. 在“迪伯达”模式中，推销人员最先要谈的内容是（ ）。 A. 推销品的特征 B. 推销品的优点 C. 推销品的价格 D. 顾客的问题 【答案】D 【解析】“迪伯达”模式的含义是推销人员要先谈顾客的问题，后谈推销品，即准确发现顾客的需要与愿望，再把它们与自己的推销品联系起来，证实产品符合顾客需要，最终促成顾客购买。 4. 采用“迪伯达”模式时，推销过程的最后一个步骤是（ ）。 A. 证实所推销的产品符合顾客的需要 B. 促进顾客接受所推销的产品 C. 促成顾客采取购买行动 D. 激起顾客的购买欲望 【答案】C 【解析】“迪伯达”模式的最后一步是促成顾客采取购买行动，即在前述步骤的基础上，促使顾客把购买愿望转化为购买行为。 二、判断题 5.（ ）“迪伯达”模式比“爱达”模式层次多、步骤繁，但销售效果较好。 【答案】A 【解析】“迪伯达”模式将推销过程分成六个步骤，比“爱达”模式层次多、步骤繁，但其销售效果较好，故该说法正确。 6.（ ）“迪伯达”模式的适用对象与“埃德帕”模式完全相同。 【答案】B 【解析】“迪伯达”模式主要适用于老顾客及熟悉顾客，也适用于单位购买者；“埃德帕”模式则适用于有着明确的购买愿望和购买目标的顾客，两者的适用对象并不相同，故该说法错误。 7.（ ）“迪伯达”模式将推销过程分为五个步骤。 【答案】B 【解析】“迪伯达”模式将推销过程分为六个步骤，分为五个步骤的是“埃德帕”模式，故该说法错误。 三、名词解释题 8. “迪伯达”模式 【答案】“迪伯达”模式是用英文字母DIPADA表示的推销模式，由发现、结合、证实、接受、欲望、行动六个英文单词的第一个字母组成。其含义是推销人员要先谈顾客的问题，后谈推销品，即准确地发现顾客的需要与愿望，把它们与自己的推销品联系起来，最终促成顾客购买。 9. 推销模式 【答案】推销模式就是根据推销活动的特点以及对顾客接受推销过程各阶段的心理演变应采取的策略，而归纳出的一套程序化的标准推销形式。国际上一些有名的推销大师根据自己的成功经验，总结出“爱达”模式、“迪伯达”模式、“埃德帕”模式和“费比”模式等典型的推销模式。 四、简答题 10. 简述“迪伯达”模式与“爱达”模式的区别。 【答案】 ①第一步骤不同：“爱达”模式以吸引顾客注意为第一步，“迪伯达”模式以发现顾客需求与愿望为第一步。 ②适用对象不同：“爱达”模式适用于陌生顾客，“迪伯达”模式适用于老顾客、熟悉顾客。 ③试用产品不同：“爱达”模式适用于生活、办公用品，“迪伯达”模式适用于生产资料、理智型产品。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $