第4练 “爱达”模式 《推销实务》河南省（对口招生）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》一课一练的第4练，练习内容为“爱达”模式。 《推销实务》 项目1 走进推销 活动1.1.2 解析推销模式 第4练 “爱达”模式 一、单项选择题 1. 一位推销人员推门走进客户办公室，先送上一份印有新款产品图片的彩页，引起在场人员的关注，再与对方展开交谈。该推销人员正处于推销过程的（ ）。 A. 唤起顾客兴趣阶段 B. 激发顾客购买欲望阶段 C. 促成交易行动阶段 D. 吸引潜在顾客的注意阶段 2. 推销人员通过修饰仪容、着装得体，并让得体的谈吐和举止吸引顾客，这属于吸引顾客注意方法中的（ ）。 A. 语言吸引法 B. 形象吸引法 C. 其他吸引法 D. 示范类方法 3. 顾客对购买后可能出现的风险心存担心时，推销人员主动告知产品质量有保证、坏了可以保修，或者建议顾客先少量订货。这属于激发顾客购买欲望的（ ）。 A. 多方证实法 B. 利益诱导法 C. 减少风险法 D. 示范类方法 4. 推销人员在推销前先了解顾客的爱好和感兴趣的话题，再从顾客爱好和感兴趣的话题入手进行情感上的沟通。这种做法属于唤起顾客兴趣的（ ）。 A. 投其所好 B. 为顾客着想 C. 产品实体展示 D. 让顾客亲自参与示范 二、判断题 5.（ ）“爱达”模式中，吸引潜在顾客的注意是指推销人员直接向顾客说明产品的价格和优惠条件。 6.（ ）“爱达”模式被国际公认为是成功的推销模式，既适用于上门推销，也适用于柜台推销、展销会推销。 7.（ ）推销人员在做推销演示时，应只顾自己讲解和操作，不必让顾客参与。 三、名词解释题 8. 多方证实法 9. 产品实体展示 四、简答题 10. 简述“爱达”模式中吸引顾客注意的方法。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》一课一练的第4练，练习内容为“爱达”模式。 《推销实务》 项目1 走进推销 活动1.1.2 解析推销模式 第4练 “爱达”模式 一、单项选择题 1. 一位推销人员推门走进客户办公室，先送上一份印有新款产品图片的彩页，引起在场人员的关注，再与对方展开交谈。该推销人员正处于推销过程的（ ）。 A. 唤起顾客兴趣阶段 B. 激发顾客购买欲望阶段 C. 促成交易行动阶段 D. 吸引潜在顾客的注意阶段 【答案】D 【解析】吸引潜在顾客的注意，是指推销人员通过推销活动刺激潜在顾客的感官，使顾客对推销人员和推销品有一个良好的感觉。该推销人员以产品彩页引起关注并展开交谈，正处于吸引潜在顾客的注意阶段。 2. 推销人员通过修饰仪容、着装得体，并让得体的谈吐和举止吸引顾客，这属于吸引顾客注意方法中的（ ）。 A. 语言吸引法 B. 形象吸引法 C. 其他吸引法 D. 示范类方法 【答案】B 【解析】吸引顾客的注意有形象吸引法、语言吸引法、其他吸引法等。形象吸引法要求推销人员修饰好仪容、着装要得体，并让谈吐和举止为自己说话、吸引顾客。 3. 顾客对购买后可能出现的风险心存担心时，推销人员主动告知产品质量有保证、坏了可以保修，或者建议顾客先少量订货。这属于激发顾客购买欲望的（ ）。 A. 多方证实法 B. 利益诱导法 C. 减少风险法 D. 示范类方法 【答案】C 【解析】减少风险法是指推销人员把顾客所担心的购买后可能出现的风险降到最低点，以激发顾客购买欲望，具体包括提供保证、推销试用、试验性订货等。主动告知质量保证属于提供保证，建议少量订货属于试验性订货。 4. 推销人员在推销前先了解顾客的爱好和感兴趣的话题，再从顾客爱好和感兴趣的话题入手进行情感上的沟通。这种做法属于唤起顾客兴趣的（ ）。 A. 投其所好 B. 为顾客着想 C. 产品实体展示 D. 让顾客亲自参与示范 【答案】A 【解析】唤起顾客兴趣的情感类方法主要有投其所好和为顾客着想。投其所好是指推销人员在推销前先了解顾客的爱好和感兴趣的话题，然后从其爱好和感兴趣的话题入手，达到与顾客情感上的沟通。 二、判断题 5.（ ）“爱达”模式中，吸引潜在顾客的注意是指推销人员直接向顾客说明产品的价格和优惠条件。 【答案】B 【解析】吸引潜在顾客的注意是指推销人员通过推销活动刺激潜在顾客的感官，使顾客对推销人员和推销品有一个良好的感觉，促进潜在顾客对推销活动有一个正确的认识和态度，并不是直接说明产品的价格和优惠条件，故该说法错误。 6.（ ）“爱达”模式被国际公认为是成功的推销模式，既适用于上门推销，也适用于柜台推销、展销会推销。 【答案】A 【解析】“爱达”模式的适用性很强，不仅可以指导推销人员的推销过程，而且适用于办公用品和生活用品的上门推销，也适用于柜台推销、展销会推销等店堂推销，故该说法正确。 7.（ ）推销人员在做推销演示时，应只顾自己讲解和操作，不必让顾客参与。 【答案】B 【解析】推销人员在做推销演示时应吸引顾客的注意力，让顾客亲自参与演示并提出问题。顾客通过亲自演示会提升对产品的兴趣，从而产生购买动机，故该说法错误。 三、名词解释题 8. 多方证实法 【答案】多方证实法是指顾客对产品所具有的性能和所带来的利益心存疑虑时，推销人员向顾客提供充分的证据和相关的资料以及使用者的信息反馈，来证实产品的可靠性，从不同角度、不同方位强化顾客购买产品所获得的利益，以消除顾客疑虑、激发其购买欲望的方法。 9. 产品实体展示 【答案】产品实体展示是指把产品的实体展现在顾客面前，以实体显示产品固有特点的一种方法。它有助于顾客感官上的认识，使顾客对产品的印象更具体、更真实。展示应遵循展示品质量可靠、坚持随身携带展示品、突出产品优点、由浅入深等原则。 四、简答题 10. 简述“爱达”模式中吸引顾客注意的方法。 【答案】 ①形象吸引法：修饰好仪容，着装得体，让谈吐和举止为自己说话。 ②语言吸引法：用谈论利益、提出问题或赞美顾客等方法吸引顾客。 ③其他吸引法：用产品、声音、气味等吸引顾客。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $