第20练 顾客发展计划 《推销实务》河南省（对口招生）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》一课一练的第20练，练习内容为顾客发展计划。 《推销实务》 项目2 制订推销计划 活动2.2.2 学会编制推销计划 第20练 顾客发展计划 一、单项选择题 1. 企业利润的潜在增长点在于（ ）。 A. 增加推销人员数量 B. 开发潜在顾客 C. 提高商品销售价格 D. 缩短商品生产周期 【答案】B 【解析】企业利润的潜在增长点在于开发潜在顾客。推销人员要开发更多的潜在顾客，就必须研究消费者的心理，增加顾客访问频率。 2. 实施顾客发展计划时，推销人员一般运用表格工具，其作用是（ ）。 A. 核算推销品的成本与利润 B. 确定推销区域的范围与路线 C. 安排推销人员的交通与住宿 D. 实时记录跟进过程和发展顾客情况，及时总结，巩固成效 【答案】D 【解析】实施顾客发展计划，企业推销人员一般运用表格工具，以便实时记录跟进过程和发展顾客情况，及时总结，巩固成效。 3. 推销人员要开发更多的潜在顾客，就必须（ ）。 A. 降低推销品的销售价格 B. 研究消费者的心理，增加顾客访问频率 C. 缩短每次访问顾客的时间 D. 减少与老顾客的日常联系 【答案】B 【解析】推销人员要开发更多的潜在顾客，就必须研究消费者的心理，增加顾客访问频率。 4. 编制推销计划最好采用表格形式，这样做的直接好处是（ ）。 A. 使推销费用得到控制 B. 使顾客资格鉴定更加准确 C. 使计划变得更加清晰 D. 使推销品的质量更有保证 【答案】C 【解析】编制推销计划最好采用表格形式。计划表可以使计划变得更加清晰。因此，推销人员最好学会运用表格工具帮助自己做出推销计划。 二、判断题 5.（ ）顾客发展计划是推销活动对象目标的具体化。 【答案】A 【解析】顾客发展计划主要依据推销活动的对象目标来制订，它是推销活动对象目标的具体化，故该说法正确。 6.（ ）顾客发展计划的表格中应设有第一次跟踪、第二次跟踪、连续跟踪和节日安排等项目。 【答案】A 【解析】顾客发展计划表格中设有访问结果报告以及第一次跟踪安排、第二次跟踪安排、连续跟踪安排、节日安排等项目，以便实时记录跟进过程，故该说法正确。 7.（ ）顾客发展计划主要依据推销人员的个人兴趣来制订。 【答案】B 【解析】顾客发展计划主要依据推销活动的对象目标来制订，它是推销活动对象目标的具体化，故该说法错误。 三、名词解释题 8. 顾客发展计划 【答案】顾客发展计划是主要依据推销活动的对象目标来制订的计划，是推销活动对象目标的具体化，即推销人员在确定的时间和推销区域内所要走访的顾客数量。 9. 推销计划表格 【答案】推销计划表格是推销人员为编制推销计划而设计的表格形式。编制推销计划最好采用表格形式，它一般有三类：向个人及家庭推销的表格、向企事业组织机构推销的表格和推销步骤计划表。 四、简答题 10. 简述推销人员实施顾客发展计划的要求。 【答案】 ①主要依据推销活动的对象目标来制订，使计划成为推销活动对象目标的具体化。 ②明确在确定的时间和推销区域内所要走访的顾客数量。 ③研究消费者的心理，增加顾客访问频率，开发更多的潜在顾客。 ④运用表格工具实时记录跟进过程和发展顾客情况，及时总结，巩固成效。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》一课一练的第20练，练习内容为顾客发展计划。 《推销实务》 项目2 制订推销计划 活动2.2.2 学会编制推销计划 第20练 顾客发展计划 一、单项选择题 1. 企业利润的潜在增长点在于（ ）。 A. 增加推销人员数量 B. 开发潜在顾客 C. 提高商品销售价格 D. 缩短商品生产周期 2. 实施顾客发展计划时，推销人员一般运用表格工具，其作用是（ ）。 A. 核算推销品的成本与利润 B. 确定推销区域的范围与路线 C. 安排推销人员的交通与住宿 D. 实时记录跟进过程和发展顾客情况，及时总结，巩固成效 3. 推销人员要开发更多的潜在顾客，就必须（ ）。 A. 降低推销品的销售价格 B. 研究消费者的心理，增加顾客访问频率 C. 缩短每次访问顾客的时间 D. 减少与老顾客的日常联系 4. 编制推销计划最好采用表格形式，这样做的直接好处是（ ）。 A. 使推销费用得到控制 B. 使顾客资格鉴定更加准确 C. 使计划变得更加清晰 D. 使推销品的质量更有保证 二、判断题 5.（ ）顾客发展计划是推销活动对象目标的具体化。 6.（ ）顾客发展计划的表格中应设有第一次跟踪、第二次跟踪、连续跟踪和节日安排等项目。 7.（ ）顾客发展计划主要依据推销人员的个人兴趣来制订。 三、名词解释题 8. 顾客发展计划 9. 推销计划表格 四、简答题 10. 简述推销人员实施顾客发展计划的要求。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $