第17练 编制推销计划的步骤 《推销实务》河南省（对口招生）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》一课一练的第17练，练习内容为编制推销计划的步骤。 《推销实务》 项目2 制订推销计划 活动2.2.1 掌握编制推销计划的步骤 第17练 编制推销计划的步骤 一、单项选择题 1. 推销人员熟悉编制推销计划的过程与步骤，才能制订出合理可行的推销计划。这一过程的第一步是（ ）。 A. 明确推销目标 B. 制订推销策略 C. 调查、分析推销区域内的市场状况 D. 实施推销计划 【答案】C 【解析】推销人员制订推销计划的步骤是：调查、分析推销区域内的市场状况；明确推销目标；制订推销策略；制订推销计划；实施推销计划。推销人员对顾客了解越多，成交可能性越大。 2. 在推销目标的各项具体指标中，用来反映推销人员完成推销目标程度的是（ ）。 A. 毛利率 B. 折扣率 C. 回款率 D. 销售目标达成率 【答案】D 【解析】销售目标达成率是推销人员完成推销目标的程度，即实际销售额与目标销售额之比。销售量是推销目标任务中最基本的指标；毛利率是毛利额与销售额之比；折扣率是折扣额与销售总额之比；回款率是收回货款金额与销售金额之比。 3. 推销人员为完成推销目标任务而支出的各项费用与实际销售额的比例称为（ ）。 A. 毛利率 B. 推销费用率 C. 折扣率 D. 销售目标达成率 【答案】B 【解析】推销费用率是推销人员为完成推销目标任务而支出的各项费用与实际销售额的比例（销售费用／销售金额）。推销费用率越高，企业获得的利润就越低。 4. 推销人员制订推销计划是为了有效地推销商品。由于市场瞬息万变，在执行推销计划的过程中应当（ ）。 A. 按原计划执行到底，不再变动 B. 等计划期结束后再统一修正 C. 把调整计划的工作交由企业有关部门负责 D. 根据市场变化及时调整计划，以适应顾客的需求 【答案】D 【解析】推销人员制订推销计划是为了有效地推销商品，以完成企业下达的推销目标任务。由于市场瞬息万变，在执行推销计划过程中，要根据市场变化及时调整计划，以适应顾客的需求。 二、判断题 5.（ ）推销计划的目标确定以后，推销人员要针对推销区域内的不同类型顾客设计推销洽谈要点，制订相应的推销策略。 【答案】A 【解析】确立推销目标以后，推销人员要针对推销区域内的不同类型顾客，设计推销洽谈要点，制订相应的推销策略，使推销活动有的放矢，以达成企业的最终推销目标，故该说法正确。 6.（ ）在实施推销计划时，推销人员应及时做好推销过程记录，并定期把执行效果和计划目标进行对比分析。 【答案】A 【解析】实施推销计划要及时做好推销过程记录，并定期把执行效果和计划目标进行对比分析，发现偏差要尽快查明原因，及时采取调整、补救措施，以确保推销计划目标的实现，故该说法正确。 7.（ ）推销计划一经制订就具有权威性，在实施过程中不得作任何调整。 【答案】B 【解析】由于市场瞬息万变，在执行推销计划过程中，要根据市场变化及时调整计划，以适应顾客的需求，故该说法错误。 三、名词解释题 8. 销售量 【答案】销售量是推销人员在未来一定时期内（年、月、日）应完成的商品销售数量。它是推销目标任务中最基本的指标，便于推销人员了解自己的推销任务；该指标也可用销售额来表示。 9. 回款率 【答案】回款率是收回货款金额与销售金额之比（回收金额／销售金额）。能否顺利收回货款是衡量推销人员业绩的基本尺度；回款率指标可在一定程度上避免推销人员为了扩大销售额而不考虑其他因素就达成欠款协议。 四、简答题 10. 简述推销人员编制推销计划的步骤。 【答案】 ①调查、分析推销区域内的市场状况，了解同类产品销售状况、顾客购买潜力等。 ②明确推销目标，落实销售量、推销费用率、回款率等指标。 ③制订推销策略，针对不同类型顾客设计推销洽谈要点。 ④制订推销计划，即编制推销行动计划。 ⑤实施推销计划，并根据市场变化及时调整计划。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》一课一练的第17练，练习内容为编制推销计划的步骤。 《推销实务》 项目2 制订推销计划 活动2.2.1 掌握编制推销计划的步骤 第17练 编制推销计划的步骤 一、单项选择题 1. 推销人员熟悉编制推销计划的过程与步骤，才能制订出合理可行的推销计划。这一过程的第一步是（ ）。 A. 明确推销目标 B. 制订推销策略 C. 调查、分析推销区域内的市场状况 D. 实施推销计划 2. 在推销目标的各项具体指标中，用来反映推销人员完成推销目标程度的是（ ）。 A. 毛利率 B. 折扣率 C. 回款率 D. 销售目标达成率 3. 推销人员为完成推销目标任务而支出的各项费用与实际销售额的比例称为（ ）。 A. 毛利率 B. 推销费用率 C. 折扣率 D. 销售目标达成率 4. 推销人员制订推销计划是为了有效地推销商品。由于市场瞬息万变，在执行推销计划的过程中应当（ ）。 A. 按原计划执行到底，不再变动 B. 等计划期结束后再统一修正 C. 把调整计划的工作交由企业有关部门负责 D. 根据市场变化及时调整计划，以适应顾客的需求 二、判断题 5.（ ）推销计划的目标确定以后，推销人员要针对推销区域内的不同类型顾客设计推销洽谈要点，制订相应的推销策略。 6.（ ）在实施推销计划时，推销人员应及时做好推销过程记录，并定期把执行效果和计划目标进行对比分析。 7.（ ）推销计划一经制订就具有权威性，在实施过程中不得作任何调整。 三、名词解释题 8. 销售量 9. 回款率 四、简答题 10. 简述推销人员编制推销计划的步骤。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $