第16练 推销过程控制 《推销实务》河南省（对口招生）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》一课一练的第16练，练习内容为推销过程控制。 《推销实务》 项目2 制订推销计划 活动2.1.2 熟悉推销计划内容 第16练 推销过程控制 一、单项选择题 1. 推销人员对推销过程进行监督时，对其执行情况应当做到（ ）。 A. 等到年度结束后再统一进行检查和评价 B. 交由企业的财务部门单独负责检查 C. 只在推销目标完成后才做对比分析 D. 及时归纳、总结，发现异常情况立即分析原因并采取措施加以纠正 【答案】D 【解析】推销人员要认真落实企业下达的推销目标任务，对其执行情况要及时归纳、总结，发现异常情况立即分析原因，并及时采取措施加以纠正。 2. 推销过程控制的方法中，通过对销售额构成因素的分析来确定本期实际销售额增减变化原因的方法是（ ）。 A. 增长率分析 B. 费用率分析 C. 销售因素分析 D. 销售利润率分析 【答案】C 【解析】销售因素分析主要通过对销售额构成因素的分析来确定本期实际销售额增减变化的原因，常用的有销售价格、销售因素分析和产品或地区因素分析两种方式。 3. 推销人员分析推销成果时，可以借助（ ）。 A. 推销计划与实绩对比分析图表 B. 顾客意见簿和建议书 C. 竞争对手的公开报价单 D. 行业协会发布的统计年报 【答案】A 【解析】在分析推销成果时可以通过推销计划与实绩对比分析图表进行，以便发现异常情况并及时加以纠正。 4. 一位推销人员本期实际销售额为120万元，本期计划销售额为100万元，则该推销人员的计划销售增长率为（ ）。 A. 16.7％ B. 20％ C. 25％ D. 83.3％ 【答案】B 【解析】计划销售增长率＝（本期实际销售额－本期计划销售额）÷本期计划销售额×100％＝（120－100）÷100×100％＝20％。 二、判断题 5.（ ）推销过程控制的核心是实行推销费用管理。 【答案】B 【解析】推销过程控制的核心是实行推销目标管理。推销人员要认真落实企业下达的推销目标任务，对其执行情况要及时归纳、总结并及时纠正，故该说法错误。 6.（ ）当实际费用率高于计划费用率时，表示费用增加，需要进一步找出导致费用上升的主要因素。 【答案】A 【解析】对推销费用的考核主要通过销售费用率来控制。当实际费用率高于计划费用率时，表示费用增加，因而要进一步考察各个费用项目与销售额的比率，找出导致费用上升的主要因素，故该说法正确。 7.（ ）对推销过程的控制只要有定量分析就够了，不需要建立顾客态度跟踪系统。 【答案】B 【解析】对推销过程的控制仅仅有定量分析是不够的，还必须建立顾客态度跟踪系统，以便尽早察觉市场销售可能发生的变化，故该说法错误。 三、名词解释题 8. 推销过程控制 【答案】推销过程控制就是对推销过程进行监督，发现推销目标不能正确贯彻时，应及时采取必要的措施，以确保推销目标的实现。其核心是实行推销目标管理。 9. 顾客态度追踪 【答案】顾客态度追踪是指推销人员建立顾客态度跟踪系统，通过各种顾客的反馈意见，尽早察觉市场销售可能发生的变化，从而对自己推销的商品、服务以及企业在客户心目中的地位有更全面的了解。其主要方式有设立顾客意见簿和建议书、定期进行顾客意见调查等。 四、简答题 10. 简述推销过程控制的主要方法。 【答案】 ①销售因素分析，分析销售额的构成因素，确定销售额增减变化的原因。 ②增长率分析，对比实际销售额与计划销售额，揭示销售额增减变化的幅度。 ③费用率分析，考察费用与销售收入的关系，控制推销费用。 ④销售利润率分析，对比计划与实际销售利润率，综合考察推销成果。 ⑤顾客态度追踪，建立跟踪系统，尽早察觉市场销售可能发生的变化。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》一课一练的第16练，练习内容为推销过程控制。 《推销实务》 项目2 制订推销计划 活动2.1.2 熟悉推销计划内容 第16练 推销过程控制 一、单项选择题 1. 推销人员对推销过程进行监督时，对其执行情况应当做到（ ）。 A. 等到年度结束后再统一进行检查和评价 B. 交由企业的财务部门单独负责检查 C. 只在推销目标完成后才做对比分析 D. 及时归纳、总结，发现异常情况立即分析原因并采取措施加以纠正 2. 推销过程控制的方法中，通过对销售额构成因素的分析来确定本期实际销售额增减变化原因的方法是（ ）。 A. 增长率分析 B. 费用率分析 C. 销售因素分析 D. 销售利润率分析 3. 推销人员分析推销成果时，可以借助（ ）。 A. 推销计划与实绩对比分析图表 B. 顾客意见簿和建议书 C. 竞争对手的公开报价单 D. 行业协会发布的统计年报 4. 一位推销人员本期实际销售额为120万元，本期计划销售额为100万元，则该推销人员的计划销售增长率为（ ）。 A. 16.7％ B. 20％ C. 25％ D. 83.3％ 二、判断题 5.（ ）推销过程控制的核心是实行推销费用管理。 6.（ ）当实际费用率高于计划费用率时，表示费用增加，需要进一步找出导致费用上升的主要因素。 7.（ ）对推销过程的控制只要有定量分析就够了，不需要建立顾客态度跟踪系统。 三、名词解释题 8. 推销过程控制 9. 顾客态度追踪 四、简答题 10. 简述推销过程控制的主要方法。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $