第15练 推销活动过程 《推销实务》河南省（对口招生）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》一课一练的第15练，练习内容为推销活动过程。 《推销实务》 项目2 制订推销计划 活动2.1.2 熟悉推销计划内容 第15练 推销活动过程 一、单项选择题 1. 推销品是保证商品推销顺利进行的物质基础。推销品是指为推销人员所推销又为推销对象所接受的有形商品和无形商品，主要包括（ ）。 A. 商品、价格和渠道 B. 服务、广告和品牌 C. 商品、服务和观念 D. 观念、包装和资金 2. 推销对象是接受推销的主体，又称顾客或购买者。推销对象包括（ ）。 A. 企业的管理人员、技术人员和生产人员 B. 各类潜在购买者、经常购买者、使用者和购买决策者 C. 商品的运输者、保管者和销售人员 D. 行业协会、新闻媒体和市场中介机构 3. 选择推销路径包括推销区域选择和推销路线选择。其中，推销区域选择是指（ ）。 A. 从近到远或从远到近安排拜访顾客的顺序 B. 确定每次拜访顾客的具体时间 C. 选定上门推销所携带的样品和资料 D. 选择能有效地推销商品的区域，即在未来一个时期内所要达到的市场范围 4. 一位推销人员了解到一家饭店的经理中午最忙碌，便改在下午顾客稀少时上门拜访，结果顺利谈成了生意。这位推销人员的做法体现了（ ）。 A. 对推销时机的把握 B. 对推销区域的把握 C. 对推销品特征的把握 D. 对推销路线的选择 二、判断题 5.（ ）推销品就是推销人员所推销的有形商品，不包括服务和观念。 6.（ ）推销人员的推销对象只能是最终消费者。 7.（ ）推销路线选择就是从近到远拜访顾客，还是从远到近拜访顾客。 三、名词解释题 8. 推销目的 9. 推销目标 四、简答题 10. 简述推销活动过程的主要内容。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》一课一练的第15练，练习内容为推销活动过程。 《推销实务》 项目2 制订推销计划 活动2.1.2 熟悉推销计划内容 第15练 推销活动过程 一、单项选择题 1. 推销品是保证商品推销顺利进行的物质基础。推销品是指为推销人员所推销又为推销对象所接受的有形商品和无形商品，主要包括（ ）。 A. 商品、价格和渠道 B. 服务、广告和品牌 C. 商品、服务和观念 D. 观念、包装和资金 【答案】C 【解析】推销品是保证商品推销顺利进行的物质基础。推销品是指为推销人员所推销又为推销对象所接受的有形商品和无形商品，主要包括商品、服务和观念。在推销活动中，推销商品、推销服务和推销观念是密不可分的。 2. 推销对象是接受推销的主体，又称顾客或购买者。推销对象包括（ ）。 A. 企业的管理人员、技术人员和生产人员 B. 各类潜在购买者、经常购买者、使用者和购买决策者 C. 商品的运输者、保管者和销售人员 D. 行业协会、新闻媒体和市场中介机构 【答案】B 【解析】推销对象又称顾客或购买者，是推销人员推销商品的目标与对象。它包括各类潜在购买者、经常购买者、使用者和购买决策者。 3. 选择推销路径包括推销区域选择和推销路线选择。其中，推销区域选择是指（ ）。 A. 从近到远或从远到近安排拜访顾客的顺序 B. 确定每次拜访顾客的具体时间 C. 选定上门推销所携带的样品和资料 D. 选择能有效地推销商品的区域，即在未来一个时期内所要达到的市场范围 【答案】D 【解析】选择推销路径包括推销区域选择与推销路线选择。推销区域选择是选择能有效地推销商品的区域，即在未来一个时期内所要达到的市场范围；推销路线选择是从近到远拜访顾客，还是从远到近拜访顾客。 4. 一位推销人员了解到一家饭店的经理中午最忙碌，便改在下午顾客稀少时上门拜访，结果顺利谈成了生意。这位推销人员的做法体现了（ ）。 A. 对推销时机的把握 B. 对推销区域的把握 C. 对推销品特征的把握 D. 对推销路线的选择 【答案】A 【解析】推销时机是指选择恰当的时间推销商品。在不恰当的时间向顾客推销商品，顾客可能无暇顾及。在选择推销时机时，只有站在顾客的立场上，充分了解、考虑顾客的作息时间，才有可能取得最佳的推销商品结果。 二、判断题 5.（ ）推销品就是推销人员所推销的有形商品，不包括服务和观念。 【答案】B 【解析】推销品是指为推销人员所推销又为推销对象所接受的有形商品和无形商品，主要包括商品、服务和观念，故该说法错误。 6.（ ）推销人员的推销对象只能是最终消费者。 【答案】B 【解析】推销对象又称顾客或购买者，包括各类潜在购买者、经常购买者、使用者和购买决策者。推销对象不一定是最终消费者或使用者，而是那些对购买推销品具有决策权或具有影响力，并直接参与购买过程的有关人员，故该说法错误。 7.（ ）推销路线选择就是从近到远拜访顾客，还是从远到近拜访顾客。 【答案】A 【解析】推销路线选择是从近到远拜访顾客，还是从远到近拜访顾客。计划一个良好的路线是很重要的，故该说法正确。 三、名词解释题 8. 推销目的 【答案】推销目的是明确为什么推销、拟达到的效果。例如推销人员初次拜访顾客，其推销目的是让顾客熟悉自己。它与推销目标不同，二者不能混为一谈。 9. 推销目标 【答案】推销目标是指在一定的时间内所要达到的具体成效。例如推销人员初次拜访顾客，其推销目标是让顾客记住自己和公司的名字，以便下一步与其更好地交往。 四、简答题 10. 简述推销活动过程的主要内容。 【答案】 ①明确推销品，推销品包括商品、服务和观念，是推销顺利进行的物质基础。 ②选择推销对象，研究其购买特征，掌握其潜在需求。 ③选择推销路径，包括推销区域选择与推销路线选择。 ④搞清推销原因，明确推销目的与推销目标的区别。 ⑤把握推销时机，站在顾客立场上考虑其作息时间。 ⑥制定推销策略与技巧，事先估计顾客可能提出的问题。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $