第19练 消费者需要的概念与特点 《销售心理学基础》（高教版第三版）河南省（对口招生）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《销售心理学基础》（高教版第三版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《销售心理学基础》（高教版第三版）一课一练的第19练，练习内容为消费者需要的概念与特点。 《销售心理学基础》（高教版第三版） 第3单元 消费者购买动机与购买行为分析 主题3.1 消费者的需要与兴趣 第19练 消费者需要的概念与特点 一、单项选择题 1. 消费者需要是指消费者在一定的社会经济条件下，为了自身生存与发展而产生的对商品的（ ）。 A. 感觉和知觉 B. 习惯和偏好 C. 态度和评价 D. 需求和愿望 【答案】D 【解析】消费者需要是消费者在一定的社会经济条件下，为了自身生存与发展而产生的对商品的需求和愿望，是人类一般需要在商业活动中的具体表现。 2. 消费者由于收入水平、文化程度、职业、性格、性别年龄的差异及民族习惯、社会风俗等的不同，必然会产生不同的购物需要，这反映出消费需要的（ ）。 A. 发展性 B. 伸缩性 C. 多样性 D. 周期性 【答案】C 【解析】消费需要的多样性是消费者需要的最基本特征之一。消费者需要的多样性创造了许多市场机会，决定了市场的差异性。 3. 消费需要层次的高低和程度的强弱随着有关因素的变化而变化，这属于消费需要的（ ）。 A. 多样性 B. 发展性 C. 连续性 D. 伸缩性 【答案】D 【解析】消费需要层次的高低和程度的强弱随着有关因素的变化而变化，这就是需要的伸缩性。收入增加时，消费者的需要会增加，需要的层次会上升。 4. 消费者在需要自行车的同时还会产生对车锁等商品的购物需要，这体现了消费需要具有（ ）。 A. 多样性 B. 相关性与互替性 C. 可诱导性 D. 周期性 【答案】B 【解析】消费者在需要一种商品的同时还会伴随产生另一种新的需要，这是消费需要的相关性；由于一定原因将需要转向购买用途相同的另一种商品，则是互替性。 二、判断题 5.（ ）消费者需要通常以对商品的愿望、意向、兴趣、理想等形式表现出来。 【答案】A 【解析】消费者需要通常以对商品的愿望、意向、兴趣、理想等形式表现出来，它是人类一般需要在商业活动中的具体表现，故该说法正确。 6.（ ）消费者的购物需要得到满足以后，一定时间内不再强烈地表现出来，随着时间推移还会重新加强，这体现的是消费需要的发展性。 【答案】B 【解析】题干所述体现的是消费需要的周期性；消费需要的发展性是指需要由简单向复杂、由低档向高档、由数量上的满足向质量上的满足发展，故该说法错误。 7.（ ）通过销售人员的营销活动，消费者潜在的需要可以变为明显的行动，这体现的是消费需要的连续性。 【答案】B 【解析】题干所述体现的是消费需要的可诱导性；连续性是指需要不断出现、不断满足，再出现、再满足，周而复始地循环，故该说法错误。 三、名词解释题 8. 消费者需要 【答案】消费者需要是指消费者在一定的社会经济条件下，为了自身生存与发展而产生的对商品的需求和愿望，是人类一般需要在商业活动中的具体表现，通常以对商品的愿望、意向、兴趣、理想等形式表现出来。 9. 消费需要的可诱导性 【答案】消费需要的可诱导性是指通过销售人员的营销活动的努力，消费者潜在的需要可以变为明显的行动，未来的需要可以变成现实的消费。如消费者原来并没有准备在近期购买一种商品，但由于新产品广告宣传的影响，就会发展成强烈的购买冲动。 四、简答题 10. 简述消费者需要的特点。 【答案】 ①多样性：因收入、职业、性格差异产生不同需要。 ②发展性：由简单向复杂、由低档向高档发展。 ③伸缩性：需要的层次和强弱随因素变化。 ④周期性：需要满足后暂时减弱，其后重新加强。 ⑤相关性与互替性：需要一种商品时伴随产生新需要。 ⑥可诱导性：营销活动可使潜在需要变为明显行动。 ⑦连续性：需要不断出现、不断满足，周而复始。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《销售心理学基础》（高教版第三版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《销售心理学基础》（高教版第三版）一课一练的第19练，练习内容为消费者需要的概念与特点。 《销售心理学基础》（高教版第三版） 第3单元 消费者购买动机与购买行为分析 主题3.1 消费者的需要与兴趣 第19练 消费者需要的概念与特点 一、单项选择题 1. 消费者需要是指消费者在一定的社会经济条件下，为了自身生存与发展而产生的对商品的（ ）。 A. 感觉和知觉 B. 习惯和偏好 C. 态度和评价 D. 需求和愿望 2. 消费者由于收入水平、文化程度、职业、性格、性别年龄的差异及民族习惯、社会风俗等的不同，必然会产生不同的购物需要，这反映出消费需要的（ ）。 A. 发展性 B. 伸缩性 C. 多样性 D. 周期性 3. 消费需要层次的高低和程度的强弱随着有关因素的变化而变化，这属于消费需要的（ ）。 A. 多样性 B. 发展性 C. 连续性 D. 伸缩性 4. 消费者在需要自行车的同时还会产生对车锁等商品的购物需要，这体现了消费需要具有（ ）。 A. 多样性 B. 相关性与互替性 C. 可诱导性 D. 周期性 二、判断题 5.（ ）消费者需要通常以对商品的愿望、意向、兴趣、理想等形式表现出来。 6.（ ）消费者的购物需要得到满足以后，一定时间内不再强烈地表现出来，随着时间推移还会重新加强，这体现的是消费需要的发展性。 7.（ ）通过销售人员的营销活动，消费者潜在的需要可以变为明显的行动，这体现的是消费需要的连续性。 三、名词解释题 8. 消费者需要 9. 消费需要的可诱导性 四、简答题 10. 简述消费者需要的特点。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $